年關是個分水嶺。農歷年剛過，剛上車的網格倉的加盟商們，紛紛直呼今年不好過。眾社區團購平臺喊出“春節不打烊”的口號，但網格倉每天的業務并沒有達到預期的火爆，過年期間，三四線業務訂單驟減，虧錢到吐血。

有網格倉老板抱怨，風口上也不一定能夠賺錢，加盟網格倉看起來趕上了風口，但實際上虧損的人不在少數。一位網格倉老板在年初走訪調研發現，200個網格倉中，60%以上都在虧損，其中一二線虧損率73.8%，三線以下虧損率相對低，為55.2%。

一個沒有經驗的人貿然加盟網格倉，大概率會虧損；一個帶著資源和先天優勢進入的人，是否賺錢也受所在地區、所選平臺、所聘員工、甚至老板自身等因素影響，也是一個風險極大的投資。有的網格倉開的越久賠的越多，老板叫苦不迭，關停跑路比比皆是。

此時，橙心優選敏銳地察覺到了加盟商們內心的不安和躁動。

2月底，橙心優選開放一種新加盟模式，除網格倉加盟外，在陜西、內蒙古等西部省份，進行銷配一體化模式試點，同時優先從目前的網格站代理商中選拔優質的代理商，承接網格站當地的銷配一體業務，引起了不少網格倉老板們的討論。

靈魂三問——銷配一體化是什么？干什么？能行么？

銷配一體化，簡單地理解就是把銷售和配送結合在一起。根據過往的經驗，這樣做的優勢是能夠提高團隊銷售部門和配送部門的溝通效率，在一定程度上避免責任的拉扯，從而達到節約人員成本、提高配送效率、提升用戶體驗的目的。這一模式在生鮮配送領域并不陌生，2017年備受美菜網的青睞。

社區團購前期大規模低門檻開發團長，團長、訂單量的集散度為網格倉的布局和物流配送留下了隱患。血淋淋的虧損經驗表明，網格倉的盈利與團長數量、業務多少、線路規劃息息相關，當下網格倉頭疼的問題，或許是橙心優選提出銷配一體化的第一推動力。

正如橙心優選所言，代理商全面負責當地的銷售、配送業務，為用戶、團長提供更為優質的服務，能夠利用代理商的本地優勢解決管理成本高，能效低的問題。

橙心優選銷配一體化業務介紹

銷配一體化下的橙心優選加盟商，在開拓新團長、維系團長關系外，還需負責后續倉儲、配送（網格站）工作等。也可以說，相比原先的網格倉身份加盟，銷配一體化下的加盟商還需要負責業務拓展的部分。

橙心優選陜西地區代理商選拔標準

銷配一體模式下，加盟商的準入門檻被拔高。根據橙心優選內蒙古地區招商簡介，橙心優選對加盟商的硬件配置、自身素質、軟實力、社會資源等都要比較嚴格的要求。

在申請成為橙心優選代理的問卷中，橙心優選關注申請人所持有的倉庫面積、配送車輛、以及可調用的配送人員等“硬件配置”，同時也重視加盟商的組織管理能力、開發維護團長能力、倉配物流經驗、區域影響力等隱性能力。加盟商需具備經營意識和思維，愿意全身心投入，具有成熟的本地銷運、履約配送服務操盤能力和項目經驗者優先。

社區團購中最受苦的群體非網格倉老板莫屬。在實踐過程中，網格倉老板意識到，網格倉是一個“靠天吃飯”的生意，想要賺錢需要“天時地利人和”，不專業是不可能賺錢的，但一心只想做好網格倉這一件事也是不可能賺錢的，想要活的長久，還得另謀出路。

記者以剛加盟不久的某縣城網格倉老板身份向一位活躍網格倉老板取經時，他誠心奉勸，別指望光靠做網格倉賺錢，應該多接觸團長，積累人脈，以后肯定用得上。

這正好與橙心優選的銷配一體策略不謀而合。

實際上，不少網格倉老板都很看好銷配一體化模式，這種模式能夠充分調動網格倉參與者的積極性，就好比區域承包責任制度，掃除系統分配出現的不確定因素，只要有銷售和配送硬實力，就能賺錢。

橙心優選承諾，會為加盟商提供專家一對一幫扶、額外激勵、線上培訓賦能、線下指導、每周復盤等支持，助力業績提升。

短期來看，銷配一體模式化解了當下網格倉到團長間配送的棘手問題，從長期看，這種加盟模式吸納了大量擁有資源和能力的人才，能夠更快地實現城市間的復制和擴張。如果銷配一體化能夠在幾個試點地區獲得青睞，這對網格倉老板、對橙心優選來說都不失為一個漂亮的策略。

“橙”長的煩惱和焦慮

普通人大抵能夠察覺到關于社區團購的報道密度相比2020年末有明顯的下滑。在市場監管總局的嚴格監管下，社區團購巨頭們收斂了氣焰，進入緘默生長期。往往比喧囂更可怕的是沉默。船行至廣闊無邊的海域，危險性和不可預測性增大，此時才是存亡的關鍵時期。

三月初，橙心優選等社區團購平臺收到市場監管總局給出的巨額罰款單。被控訴以“通過巨額補貼，存在以低于進貨成本銷售商品的低價傾銷行為”，和“利用價格欺詐手段，誘騙消費者與其進行交易”兩大罪狀，橙心優選回應，已經收到監管部門的行政處罰通知，我們高度重視，真誠接受，將對所涉問題進行全面整改，嚴格遵守相關法律法規，全力保障消費者的合法權益。

社區團購競爭進入關鍵時期，背著“低價壟斷、擾亂市場”的罵名，橙心優選不得不加快行動步伐。

除上文提及在部分省份進行銷配一體試點外，橙心優選的另一個重大舉措是面向下沉市場布局倉儲量販店，3月20日，橙心優選倉儲量販店1號店在浙江溫州市平陽縣打響第一槍。

相比于之前在四川、山東等地試水的橙心小店，橙心優選倉儲量販店面積更大、品類更多，除水果生鮮、日用百貨外還有大量中高端、進口商品。據官方介紹，這既是一家量販式超市，同時也具備倉儲功能，支持線上訂單的分揀及配送功能。

從現場圖片來看，橙心優選的第一家倉儲量販店，很像2019年落地上海的Costco（開市客）。不過與漂洋過海的Costco會員制量販模式相比，橙心優選倉儲量販店則不收取會員費，更適合中國消費者的購物習慣。

另外，橙心優選倉儲量販店不獨立于橙心優選的社區團購體系外，其倉儲功能能夠分擔部分中心倉的壓力。

目前，倉儲量販店，也即倉店一體化模式，是橙心優選除網格倉加盟、銷配一體化加盟之外的第三種加盟模式。

行文至此，筆者發現橙心優選在社區團購的三級結構上，都進行了差異化的嘗試。在中心倉環節，橙心優選結合需求推出倉店一體模式，在模式上創新，相比傳統社區團購玩家具有一定的領先性。在網格倉環節，橙心優選開放銷配一體化的加盟，充分調動區域“小霸王”的主觀能動性，互惠互利；在團長環節，為了降低團長個人因素對整個團購模式的影響，降低對團長的依賴，橙心優選試點橙心小店，更加規范化社區團購的末端。

物流沙龍制圖

為了在社區團購領域保持持續的影響力，橙心優選的努力全民見證。2020年底，橙心優選選擇郭德綱等人為其代言人，在一輪全民廣告的普及下，據媒體調研，在使用過社區團購平臺的消費者中，半數都使用過橙心優選。

“社區團購可能是一場深度改造億萬中國人消費習慣的變革，無論是履約的精細化運營，還是供應鏈側的深度改造，乃至到下沉市場的渠道建設，都有著充分的想象力?！钡蔚纬刃膬炦x校招簡介如是說。在“金三銀四”的招聘旺季，橙心優選還在火力加滿地組織武裝，擴充兵力，持續“橙長”。

說回銷配一體化，橙心優選的這番動作，網格倉老板們能GET到其中的商機嗎？