每當遇到這個問題，我的回復都是線上電商基本已經沒有什么紅利，安安心心做好線下吧，基于本地的線下生意，還是有區位和本地消費的壁壘，無論抗風險性，還是周期性，相比線上可能更適合經銷商。

當然，最后能聽進去這些話的人，沒有多少。

坦率地說，很多經銷商去拼多多開店，去淘寶開店的初心，并不是抱著長期主義去的，更多的是因為代理某些品牌有價格，有毛利空間支撐，再加上線上電商如此火爆，心里癢癢，繼而找個一個文員兼職做做。

做了之后，銷量也有一點，但能真正賺多少錢的，寥寥無幾。

年前，經過朋友引薦，認識了二代經銷商杜曉穎女士，她做了淘寶、天貓、京東、拼多多，總共開了12家門店，短短兩年時間，便實現了近5000萬的銷售額，盈利也比較可觀。

她是如何做到的，關鍵能力在哪里，傳統經銷商做線上電商到底還有沒有機會，我們聽她來給你講一講。希望這篇文章能給到已經入局電商，或正要考慮入局線上電商的經銷商們提供一些啟發和思考。

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審計出身，誤打誤撞做了代理生意

義烏杜超日化商貿成立于1996年，也是中國最早一批商貿流通領域的經銷商，生意體量在一個多億，代理品牌有聯合利華、上海家化、黑人、ABC等。日化品類在近兩年，也受到線上電商的沖擊和影響，生意基本是處于維穩狀態。

2017年初，杜曉穎從審計工作離職后，便一直處于游離狀態。一次偶爾機會，聯合利華CEO和大區總經理來杜超日化拜訪，當時杜超日化作為大客戶發表感言，同時與聯合利華溝通期望同意授權杜超在線上電商上銷售。

經過這次溝通，2017年底杜曉穎填了申報，2018年初便拿到了授權，從此便踏上了電商代理的生意。

拿到授權只是第一步，接下來怎么干才是關鍵。杜曉穎告訴新經銷，拿到授權后，她便去參加了天貓的相關培訓課程，6天6夜。這門課程除了講述基礎的關于電商運營方法外，還說到了“大數據發展”。

如何采集數據，通過數據模型做經營分析測算，繼而找到自己所在品類的生意機會點，也許是過去審計出身的緣故，這對杜曉穎來說，這并不是難事。當然，也因為這次課程，讓杜曉穎更有信心將這一盤生意做好。

2018年杜超日化線上生意做到了800萬，2019年便到了2400萬，2020年4850萬，每一年都呈現了翻倍的增長。

除了掌握生意運營的方法外，杜曉穎在創業伊始，便與傳統經銷商的策略不同。過去經銷商先是有生意再加人，而杜曉穎卻是：生意沒多大，先把組織架構搭建起來。

杜曉穎告訴新經銷，當2018年決定回來做電商后，提出的第一個要求就是：完整的人員配置。獨立的淘寶運營，美工，客服；獨立的發貨體系，每一個崗位責任到人。

雖然前期的人員成本很高，但不能為了省錢，一個人把所有平臺的的事情都干了。顯然，效果也是明顯的，到了第二個月，店鋪便實現了日銷2萬。

截止目前，杜超日化的線上業務已經有了30個人的團隊，15名發貨團隊，2名財務人員，13名運營團隊。

有了人才能干好事。杜曉穎說道，一開始我們的團隊不僅“新”，也“年輕”，我們唯一能比別人做得好的地方便是完美執行。當時淘小鋪為了打云集和貝店，小二要求一個周末鋪200個品，我們第一時間拿出來，加班加點。

當小二覺得我們是一家執行力很高的團隊，便建立了信任感，同時相關的資源也會順勢向我們傾斜。

當然，除了內部努力外，站在外部環境，也是一個特別好的時機。在當時真正專注做相關日化品類的商家，也就是6-8家左右。

截止目前，杜超日化旗下總計有著15家線上店鋪，其中2家天貓店，1家淘寶店，3家京東店，以及9家拼多多店。

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線上代理商的盈利和選品策略

除了創業起步的過程，在實際經營中，具體如何實現盈利和選品也是關鍵。先說路徑，杜曉穎告訴新經銷，對經銷商而言，商品的市場零售價決定不了，進貨價也決定不了，唯有中間的空間，是我們自己能夠調節的。

首先，每位經銷商要清楚自己的成本結構表，將每個SKU梳理一遍。根據每個電商平臺對應的熱銷商品，一個一個算出它真實的毛利率，再結合快遞成本、物料成本、運營成本等，推出實際的凈利率，最后制作成一張毛利分級表。

緊接著，再去挑選適合的產品，比如做天貓和拼多多，杜曉穎要求整體毛利是在25%-30%，通過篩選找出哪些SKU是達標的。如果達標只有零星幾個SKU，可能自身設定的毛利太高，進一步降低門檻。篩選出來的SKU后，再看成本優化和推廣成本。

關于選品，對杜曉穎來說，有成功也有失敗。

先說一個失敗的案例，某品牌紙巾的線上代理，由于當時簽訂的銷量指標不大，導致拿到的進貨成本高于“大客戶”的價格，在進貨成本上便沒有任何優勢。同時，紙巾屬于拋貨，在義烏這樣的城市，如果是低于0.1千克以下的商品，在快遞上有明顯的成本優勢，但對于紙巾，體積大，沒有發貨優勢。

通過各個維度計算后，中間的毛利根本無法支撐杜曉穎做任何的付費活動或者推廣。

再說一個成功的案例，聯合利華旗下的家樂。家樂2020年釋放出信號，要從餐飲行業進入到零售業。因為是調味劑，所以很輕，也不占體積，任何的組合都是在0.3千克以下。

通過差異化的商品規格組合，拼多多上架一個星期，在沒有做任何推廣的前提下，便實現了破0。同時，這塊產品以一般納稅公司去售賣的非常少，8月上線，很快在1月便實現了月銷25萬。

總結杜超日化線上生意的核心思路：要么有進價優勢，你是大客戶，拿到的價格更低；要么有成本優勢，比如所在義烏城市的天然快遞優勢；要么能抓到細分品類的先發優勢，先不管體量空間，找到細分品類機會點，雖然可能月銷只有上千，但毛利可觀。

除了這些“硬性指標”外，最終拼的還是運營效率。

2020年8月，當生意開始走向正規，有盈利后，杜曉穎便花了近30萬，配置了一套旗艦版ERP系統。這對傳統經銷商來說，可能是一件不可思議的事情，但杜曉穎認為，只要能提升整體的運營效率，從長期來看，一定有非常大的價值。

杜曉穎告訴新經銷，對80后、90后年輕人來說，我們更相信系統，系統所產出的數字，不會受到質疑。當大家同用一套系統后，公開透明，誰都可以查庫存，鎖庫存，這無形中減少了很多誤差，以及溝通的時間成本。

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傳統線下經銷商還有機會入局線上嗎？

如果沒有跟杜曉穎這次的溝通，我可能還會堅定地認為，傳統經銷商不適合走入到線上，但是聽完她的一番話，改變了我的想法。

杜曉穎告訴新經銷，現在的市場環境雖然不如2015年以前，只要去做了天貓做淘寶就有可能發財，但這并不是說完全沒機會。如果從電商紅利角度看，例如抖音、快手，如今還是有很多紅利。

當前的渠道如此分散，經銷商只要專注于任何一個渠道，都可以做出成績。但這種成績的背后，一定不是“草莽創業”，而是正規軍作戰。

追溯過去在淘寶上開店的商家，很多也都是游擊隊，也是如90年代商貿流通批發階段，夫妻檔三輪車的生意，但現在做商貿流通生意，沒有正規軍，根本不可能存活。

同樣道理，現在入局線上電商，要想站穩腳跟，并獲得長期的發展，如果經銷商沒有配備完整的線上業務組織架構，沒有數據分析能力，沒有有效的資源儲備，我想還是算了。

杜曉穎強調，千萬不能像過去的創業時期，通過吃苦耐勞、起早貪黑的方式來做現在的生意，可以有吃苦耐勞的精神，但必須要裝備精良的武器上戰場！

PS：2021年4月1日-3日，由「新經銷」舉辦的2021年（第六屆）中國快消品渠道創新大會暨首屆中國快消品社區電商大會，將在成都盛大開啟。圍繞著“新渠道/新滲透；老渠道/新升級”為核心，100+大咖嘉賓，共赴2021上半年快消行業最大盛會！
截止目前已確認的部分重磅嘉賓有：1.華潤雪花啤酒全國營銷總經理畢朝矯先生；2.億滋大中華區副總裁朱憶菁女士；3. 京東到家商業增長部總經理江軍先生；4. 統一中國電子商務流通群兼電商群總經理朱芳亞先生。在會議上，新經銷還將重磅發布行業首份《2021中國快消品社區團購行業報告》。會議場外，100+展臺，定向精準邀約300+社區團購（電商）/O2O到家采購負責人，1000+經銷商老板，現場對接交易。截止目前已確認的部分重磅平臺有：1. 美團優選；2. 多多買菜；3. 橙心優選；4.京東到家等。截止目前，確認參會的部分品牌企業有：寶潔、達能、億滋、伊利、蒙牛、百事飲品、瑪氏箭牌糖果、華潤雪花、百威（中國）、嘉士伯中國、鄭州太古可口可樂、中糧福臨門、李錦記、洽洽食品、恒安集團、燕京啤酒、三得利（中國）、太太樂、中順潔柔、登康口腔、新希望飲品、百亞股份、南孚電池、思念食品、不凡帝糖果等。關于快消行業的渠道動向和選品對接，來這一場大會就夠了！