導語

根據生意貓2019年上半年度的加盟數據報告，創業投資群體意向行業中，教育在2018年及2019年兩年均排名第二，分別占比14.51%和10.56%，僅次于餐飲加盟。而對比中國加盟網2016年上半年度的加盟數據報告，教育排名第六，次于餐飲、服裝、零售、金融和建材，占比僅有5.88%。一方面，受益于二孩政策的放開，新生人口增長，教育機構獲得新的發展生機。另一方面，當下的學生家長多為80、90后，更加注重對孩子的教育投資，加之近兩年在線教育的爆發，教育加盟品牌也進入了發展的關鍵期。

01

多因素合力驅動，教育加盟品牌進入跑馬圈地的關鍵期

業內人士告訴黑板洞察，近兩年，做招商加盟的教育企業相對而言更多了，因為以前大家多專注于傳統教培，但如今專注人工智能等領域的教育品牌也變多了，使得教育行業招商加盟水漲船高。同時，受疫情影響，中國近2億中小學生和1000多萬教師共同轉戰線上，在線教育需求激化。艾媒咨詢數據顯示，預計2020年中國在線教育市場規模將達到4858億元，在線教育用戶規模將達到3.51億人，2025年中國在線教育市場規模甚至有望超8000億元。此外，資本的涌入也進一步促成了在線教育的爆發，2019年，中國在線教育行業共發生融資事件150起，融資總額達115億元。

疫情宅家催化在線教育進一步發展，同時數據顯示，政策推動鼓勵也使得新教育機構不斷涌現。教育市場尤其是在線教育市場發展潛力無窮，而從教育企業的角度來看，直營模式前期投入巨大，單店回收期長，運營負擔也非常重，發展加盟模式可以很大程度上規避資金鏈斷裂的風險，維持健康的現金流。另一層面，發展加盟模式也利于教育企業借助加盟校當地的資源或優勢擴大品牌知名度。從加盟者的角度來看，尤其是對于跨行業的加盟者，優質的教育品牌能夠為機構招生和發展加成，教育企業提供的行業經驗及運營支持也具有重要的意義。而騰訊營銷大數據顯示，教育加盟興趣人群主要從事行業多樣，包括銷售、建筑業及服務業等。種種因素合力驅動教育加盟品牌進入跑馬圈地的關鍵期。

數據來源：騰訊營銷大數據

02

業內人士如何看教育加盟？

為了對教育加盟模式有更深入的理解，黑板洞察采訪了凱瑞集團（芝麻街英語中國運營方）總裁張蘭和艾上AI創始人鄧亞。

“對于品牌運營方，風險預判和風險控制是開展教育招商加盟業務最挑戰和最關鍵的環節”

——凱瑞集團總裁 張蘭

風險預判，一方面是指投資人在做出投資決定前是否意識到進入教育培訓行業所需要投入的，不論是資金、精力、還是即將面對的充分的競爭環境，投資人是否真正做好了自身能力和資源的評估以及準備好去面對了；另一方面是作為許可人的品牌運營方如何去更好的評估投資人的綜合條件，包括資金實力、抗壓能力甚至是性格特點（比如領導力），這些都關系著他未來是否會更大幾率地獲得成功。

風險控制則主要體現在更科學的財務管理能力上，初入這個行業的投資人比較容易把培訓中心的現金流收入等同于實際收入，所以現金流收入的管理和課消收入的管理對于投資人了解中心的真實利潤表現是非常重要的。

我們不要求每一位投資人都必須從事過這個行業，行業經驗不是門檻，但是投資人的投資能力決定了他能否拿下這個項目，一個投資人從拿到品牌授權到校區開業的前半年，在這樣一個周期里需要備出來的資金量，即先期投入這邊會有一個投資門檻。同時，他的運營能力和風控能力決定著他是否能更早邁過營收平衡點。

“三、四線城市逐漸成為核心市場，機構量和學員量都占據絕對優勢”

——艾上AI創始人 鄧亞

地域偏好首先是會考慮高考大省或者人口大省，因為市場容量夠大，培訓需求足夠充分。

第二是沿海城市，就投資人的實力來講這些區域會相對有優勢。但隨著加盟校數量的增加，市場下沉是一定的，一些縣城或者是一些鄉鎮的投資人，80后90后的客戶越來越多，這類人群對互聯網和人工智能更加熟悉。而且從家長消費能力上講，在一個普通的鎮上，一年給孩子的教育投資大概能達到4000~5000元左右。所以說市場會隨著大環境變化，未來會更多下沉到鎮，甚至到村。

艾上AI之所以選擇做招商加盟，是想借助當地投資人的資源快速發展，以共享品牌，輸出標準化產品和服務的方式，去賦能下沉市場的教育機構。從16到19年，智能教育加盟發展非常迅速，超過了很多做傳統行業加盟的機構，同時從結果上看，三、四線城市逐漸成為核心市場，機構量和學員量都占據絕對優勢；但是未來市場給每個品牌仍然留有足夠的存量空間，只是從定位上需要繼續下探，往五六七線市場發展，能夠把這幾級市場做好做透的品牌，有可能會出現擁有幾萬級校區數量的超級品牌。

03

風口之上，教育加盟品牌還有哪些痛點？

① 精準的客戶篩選與引導，才能高效穩本提效

在風口期，教育加盟品牌玩家越來越多，但是仍存在潛在人群難觸達的痛點，芝麻街英語總裁張蘭和艾上AI創始人鄧亞均表現了對客戶精準篩選和引導的重視。由于B端客戶顧慮多，往往需要更長期的交流與決策推進，因此后端成單周期較長，這也給運營帶來了壓力。艾上AI創始人告訴黑板洞察，艾上AI前期來的數據量很大，但是精準的數據量只占到總數據量的10~20%，所以說要篩選掉剩下的百分之八九十，需要占用顧問大量的時間跟精力。這個階段還是屬于勞動密集型，如果能夠提升數據準確率，團隊的工作成效也會相應提高。因此，實現精準的人群刻畫，有效識別目標用戶，才能高效穩本提效。

② 大額高卷入度消費，客戶愈發關注品牌口碑

受部分教育加盟的負面新聞影響，品牌效應愈發明顯，市場加入者更加關注品牌口碑。據億歐統計，2019年上半年就有十幾起教育機構“暴雷”，其中不少是教育品牌總部出了問題，連累加盟商。因此，客戶在選擇教育企業時，品牌影響力和美譽度是重中之重，這也倒逼教育企業花費更多精力在品牌口碑建設上。除了線上搜索引擎或自媒體的廣告投放和線下試聽課、講座等線下營銷推廣，教育加盟品牌也會采用賽事演出來強化品牌影響力，在加強品牌滲透的同時也為學員提供展示學習成果的機會。凱瑞集團總裁張蘭表示：“我們的核心競爭力之一就是芝麻街這個強大的IP。因為這個品牌已經發展50多年了，而且它現在每天都在貢獻新的高質量的教育內容，所以我們把這樣優質的品牌資產視為一個特別高的競爭門檻，假如一個很有資金實力的競爭對手也想打造類似的品牌，他可能要再積累50年，經過很長時間的積淀才行，所以我們說IP的力量是一個核心的競爭力。”

結語

風口之上，風險也大，賽道玩家越來越多，但激烈的競爭勢必會淘汰一批盲目跟風者。最后，有實力的品牌能夠沉淀下來，占有更廣闊的市場，提供更加標準化和優質的服務。