巨頭們不設上限所砸出的“社區團購”賽道，很有可能需要推倒從來

巨頭們不設上限所砸出的“社區團購”賽道，大概率需要推倒重來！

新經銷在做最新版本的社區團購報告調研時發現了一個有意思的現象，火車頭的位置除了新晉大佬的加碼變動不大，而后面緊挨著的密密麻麻的大部隊，走著走著就丟了大半，甚至可以說是“尸橫遍野”。

前段時間，與河南本土社區團購平臺柚樂團創始人李炳元先生深度交流了一番。

他一上來就透露了這樣一個信息，“之前認識的一個做SaaS軟件商做的非常不錯的老板，大概能夠在國內SaaS服務商里面排到前五，去年五、六月份該企業服務的平臺達到了2000家之多，而到了今年同期續費的平臺僅僅不到20家。并且，這十幾家續費的平臺目前的經營狀況還并不是特別樂觀。”

也就是說，在資本的“惡意”攪局之下，大把的中腰部以及靠尾部的小平臺死傷無數已經是無可避免的了。那么，作為深陷漩渦中心又推波助瀾的這群人活得就真正舒坦嗎？

幾天前，從包括美團、多多等在內的數家社區團購平臺內部獲悉，都再次收到整改要求。其中美團被要求下架售價一分錢的商品活動，其它幾家平臺則被要求繼續收緊補貼。

社區團購崛起的這短短一年里，關于“低價”所帶來的非議，從最開始的點名，到后續的規章制度設定，再到后期的落實，處罰接連不斷，輿論已經數次上升到了國家級層面。政府對待社區團購“補貼”的態度，也逐漸從曖昧不清轉變到立場鮮明。

相關監管條例的頻頻發布，市場監管的不斷收緊，這種對低價補貼等手段的一刀切，無疑給社區團購平臺的單量帶來了明顯的下滑。再加上賽道內攪局者不斷，老團新秀大混戰，整個賽道陷入嚴重的內耗。

事到如今，即使是背靠雄厚資金的巨頭也有些萎靡，有的人已經名存實亡，有的人正在撤城收縮陣地。

不禁感慨，這樣一個千瘡百孔的賽道，還能怎么玩？

模式不對，一切白費

社區電商向左，社團電商向右。

巨頭們將傭金從十幾二十幾個點下調至5個點時，這其實是一個標志性的事件。既標志著薅了這么久羊毛的團長們要正式被平臺割韭菜了，更標志著社團購要開始真正“變味”了，巨頭們手里的社區團購正式更名為社區電商。

從叫法就可望文生義，無團長不團購，所以社區團購一定是基于半熟人關系下的拓撲型零售，是社交網絡時代下爆發的新型零售。

給商品做背書的是人，而不是平臺，用戶在消費之后，體驗不好，不僅僅是覺得平臺的調性垃圾，首先更會覺得作為團長的推薦不行，“都沒經過內測就出來代言？”

而社區電商已經脫離了社交電商的范疇，把團長的流量進行收割再同化為平臺自身的流量，然后過河拆橋進行去團長化。

也就是說社區團購的流量分為三種，一種是平臺自有流量，一種是團長的私域流量，一種是爆品所帶來的商品流量，而社區電商做的事就是將團長和商品的流量淡化，全部轉化為平臺的自身流量，然后做好平臺的本分，一手發展商家一手發展買家。

不難發現，這是典型的平臺思維，這也代表著巨頭們的社區電商已經徹底的做回了平臺。從平臺電商向社交電商演變，這是一個進化的過程，如果從社交電商再做回到平臺電商則又一炮回到解放前。

這樣的很大嫌疑就是，流量是平臺的咽喉，社區團購這種新型社交電商將流量前置截留，未來將會扼住平臺的喉嚨。社區電商就是平臺們為了自救，卻又不想侵蝕已有存量所造出的偽社交電商。

舉個例子，愛迪生雖然發明了電，不過發明的卻是直流電，同時借著直流電這顆搖錢樹賺的盆滿缽滿。

但是當交流電的出現，不僅解決了遠距離送電的問題，更是大大降低了高額的電費時，瞬間讓愛迪生從躺著掙錢的美夢中醒來，于是開始抹黑交流電，利用人們早期對于電的恐懼，大肆渲染交流電的危險，直到交流電公司破產倒閉。

但是，時代的車輪滾滾向前，是對是錯自有后人評判，優勝劣汰是亙古不變的法則，交流電現在在造福著千家萬戶。

社區團購的賽道發展成現如今的模樣，也正是印證了一句話，“模式不對，一切白費。”出發點是對的，走著走著卻與初始的方向背道而馳。

錯位生長

社區電商所走的路究竟會怎樣，短時間內暫且不論，但是在現階段里針對于C端用戶的社團電商業績下滑是一定的，整個2020年，據李炳元所了解到的行業內的數據，有很多平臺的營業額都近乎腰斬。并且，業內普遍認為，區域型平臺的業績下滑在未來一定是個趨勢！

為什么這么說？因為他們所要面對的對手確實是有著恐怖體量的巨頭，巨頭能夠大規模的補貼虧錢，但是后面跟著的哪怕是頭部和中腰部的平臺都不行，稍微一不留神“磕著碰著”都會閃著腰。

所以在平臺端面向C端的爭奪上，毫無疑問社團電商一定會處于下層。

廣大的中小平臺也在積極探索社區商業的可能性，新經銷近期將會出系列文章，來報道中小社區團購平臺未來的轉型方向，作為社團電商的解決方案：

第一，主打品質、服務，高客單價，走高端差異化社區團購平臺路線；

第二，轉型倉儲式會員店，走批零一體；

第三，發展團批，從C端的競爭往后退一小步進一大步，轉戰到B端的運營上。

今天在這里要講的是團批生意，團批的思維就是，既然從平臺的邏輯出發我干不過你，那我就退回到社交的邏輯上來，改逆風而行為順水推舟。

團批與團購的本質區別到底是什么？最白話最簡單的鑒別是團批平臺還是團購平臺，就是你的貨到底賣給誰了，你的訂單大部分是來自于團長的購買還是來自于c端消費者的購買。

團批就是平臺在團長群里發布要開團的商品，團長利用自己的私域流量，在社群或者朋友圈去售賣，做推廣、搞接龍，晚上結單之后由團長到系統統一報單。

注意！這個系統是to b而不是to c的。團長在平臺以批發價格下單，仍然是由平臺按照路線送貨，團長從此刻開始掙的是差價，不再是傭金。

團長如果覺得這個品足夠能打爆，甚至可以在賣了1000單的基礎上報單1500單，剩下500單直接放置在自己的門店售賣。

李炳元特意補充解釋道，“這里我們似乎又做回到當年轉型做B2B的那一套邏輯里面去了，但是當年很多的經銷商轉型做B2B時，并沒有互聯網的思維，經銷商是覺得‘羊毛就應該出在羊’身上，但互聯網的玩法是‘羊毛出在豬身上讓狗來買單’，以至于最后轉型的這幫人都不知道到底該掙誰的錢?！?/p>

另外，團批與B2B最大的差別，在筆者看來，還在于有沒有“社交”的邏輯在里面，在社交媒介如此發達的今天，社交生意的崛起是必然的。

得團長，得天下

前面說到整個區域型社團在2020年幾乎都受到了腰斬的沖擊，柚樂團也不例外，但是柚樂團還發展了團批業務，團購業務與團批業務的GMV業績總和比去年同期增長了20%。

“大家都說得C端者得天下”，畢竟一個區域可以有30萬、也可以有50萬的C端用戶，但是在這個區域有1000-2000個B端用戶就已經不少了，從柚樂團轉戰“柚樂批”真的走對了嗎？

李炳元苦笑道，“只有放下了手中已經攥緊的，才能去抓地更大更多，放棄了在一棵樹上吊死，突然就發現原來一直擁有整片森林。

柚樂團從轉戰‘柚樂批’的時候開始，就真正放棄了對‘品牌’的執念。當然，我也很希望大家能喊我柚樂團創始人，而不是把我也統一歸納到團批里面去，但是事實上是，團長們已經不再認品牌了?！?/p>

現在的所有的平臺都在面臨一個窘境——拓團長拓不動了，以前招一個團長要求向平臺交個幾百塊錢押金，現在是倒找團長幾百塊錢也不愿意開團點。在過去，一個縣城撐死了也就100個團長，但是后期巨頭們入局之后，一個縣城的團長能開到2000個之多。

巨頭們“掘地三尺”式的一茬茬拓荒，團長們光是聽故事都聽的厭煩了。有巨頭連背書的故事都講不好，一些草根企業還有什么樣的底氣能夠把故事講的更生動。社區團購的賽程到了現階段，還愿意拿自己私域流量給平臺養孩子的團長幾乎是沒有了。

同時，所謂的團長忠誠度本身就是偽命題，“有些地方團，一共才100個團長，同時面對巨頭30個BD挖墻角，根本招架不住?！遍L此以往，一個團長原來只賣一家平臺的東西，現在一下子賣了7-8家的商品，銷量自然就下滑了。

所以，現在的團批在做什么事？團批平臺就只作為團長的供應鏈，只服務于B端而不再去觸達C端，每個團長都作為獨立的小“平臺”，負責把貨賣到C端。

平臺給團長足夠的安全感，不僅不碰團長的私域，并負責深度運營B端，“每個品在賣之前一律讓所有團長試吃試用，體驗過關了之后再推廣，甚至培訓團長如何做抖音、做短視頻、做社群和朋友圈接龍等，一系列私域流量蓄水的動作。”

在過去，社區團購做的是商城模式，平臺上有幾百個sku，團長也不知道哪些品要重點推，只是盲目的在往群里丟鏈接，現在是團批平臺上只放3-5個爆品SKU，團長全天都將圍繞這三個品打爆，在群里接龍預售。

這樣一來，團批平臺的總量雖然不大，但是在單品的量上，其它幾個平臺的量加起來也沒有團批單個平臺單品的量大，這時跟上游談判有著非常好的溢價，團長直接能夠掙到15個點以上的“傭金”。

“當平臺真正放下自己高高在上的身段以后，之前很多不愿意合作的小店主，現在反而都主動加盟了?！蔽磥淼?0年里，團長一定會成為一個新型的主流分銷渠道，有可能是新型的經銷商也有可能是全新的B2B，這都不重要，重要的是早點將其收入麾下。

社區團購作為線上與線下的融合體，迅速被催熟的過程中，現在至少擺在臺面上的形式已經開始分化出不同的方向。團批僅僅只是社區團購的演化過程中，自然而然生長出來的一個“生意”，這并不是什么高大上的“模式”。

我們暫時沒辦法判斷“團批”的出現是對是錯，不過我們卻可以用變化的眼光來看待這種演進，或許可以看到中國快消品流通渠道的變革趨勢。

團批最終能夠演化到什么地步或者結出什么樣的“果實”并不重要，重要的是現在這些“補充型”的賽道正在緩慢地改變著快消流通渠道的格局。

或許就像李炳元李總所說的，“舊世界在崩塌，新世界在崛起，讓我們一起迎接新世界的到來?！?/p>