社區團購來了，我的生意下降了！社區團購來了，我的生意增長了

尤其是在經銷商層面，社區團購到底帶來了什么？

這段時間，新經銷集中性的拜訪了華東區域的一些經銷商。華東作為經濟活躍的前沿區域，一直以來都是新零售的風向標，他們對于社區團購的看法，也值得其他經銷商去思考。

坦率地說，社區團購對于他們生意，或多或少都產生了一些影響。但這些影響，有壞的，但也有好的。

社區團購來了，我的生意下降了！

李華（化名）是江蘇區域代理多個一線水飲品牌的經銷商，社區團購來了之后，對他的生意影響是比較大的，去年下半年生意同比下滑20%左右。

其主要做的渠道是傳統夫妻老婆店，這些店大多都是覆蓋本地社區居民的。社區團購來了之后，居民區的小店老板憑借門店和自帶流量的優勢，首當其沖成為社區團購攻堅的對象，成了團長和自提點。

當巨頭平臺瘋狂涌入所在的經營區域時，李華明顯能感受到小店下單的金額和頻率下降，業務員進店推都推不動。

尤其體現在壓貨上，很多門店開始抗拒壓貨，但是頭部的快消廠家沒有幾個是不給經銷商壓貨的，到年底沖業績，倉庫囤了一大批貨，各種費用成本都很高。

為了摸清原因，李華和和業務一起去一線市場跑，發現了問題的根源。一些門店老板告訴他，以他代理的中國紅牛為例，某平臺上只要109元/箱，而在經銷商手上拿120元/箱左右，每次還要壓幾箱貨。

開門做生意，都不是傻子，肯定想多賺一點錢。李華告訴新經銷，原本一個正常搭贈促銷，門店可以拿10件貨銷售一周或一旬，現在門店每次進貨就兩三件，很多客戶缺貨都不愿意囤貨。

特別是頭部品牌，本身是高流通性產品，意味著毛利不高，門店一算價差，就不愿意在經銷商手上拿貨。

簡單來說，社區團購低于小店日常的進貨價，讓小店將其當成了進貨的平臺。而且低價之余，小店還在平臺上訂貨，沒有任何的庫存壓力。

這點對經銷商是極大的打擊，在日常的經營中，一般情況下都會給終端壓貨的，刺激終端更快的消化產品。

這樣就導致整個消費鏈條惡性發展。終端的消化能力下降，經銷商也會逐漸下調庫存預期，最后反饋到廠家，銷量也是下滑，形成一個連鎖的一二三級反應。

這個案例是站在經銷商做傳統渠道的基礎上，社區團購對傳統小店生意的影響。還有一個案例是對現代渠道經銷商的影響。

五月初，拜訪了一位在上海做現代渠道的調味品經銷商李明（化名），生意規模做的很大，但是他告訴我，今年三四月份，他的生意同比下滑超過30%。

上海本身經濟發達，各種零售渠道相對成熟和豐富，社區團購平臺對進入上海還是比較謹慎的，所以即使去年巨頭搶人圈地的時候，但進入上海的很少。

但從今年三月開始，多多買菜、美團優選相繼進入之后，作為上海本地賣場的經銷商，生意出現大幅下滑。

李明告訴筆者，坦率來說，社區團購是沒有直接和我競爭的，應該是一種“降維打擊”。因為我代理的品牌屬于高端產品，廠家在價格的管控也比較嚴格，所以平臺上并沒有亂價傾銷的行為。

也正是這樣的原因，在初期并沒有太過在意，也沒做好應對策略。但是到了三月底的時候，明顯看到后臺數據不行，李明也找到賣場的相關負責人交流過，得到的答案是賣場三月份的銷售額也同比下滑超過20~30%。

經過深度的調研，包括自己也親身去使用過平臺，李明發現社區團購平臺的滲透率可以用恐怖來形容。某巨頭平臺，在自家附近一公里之內，竟然有近30多個提貨點。

密集的提貨點，在便利性上遠超去賣場購物。加上社區團購本身就是以生鮮為主的平臺，米、雞蛋、蔬菜和肉類等特價商品，足夠滿足家庭式消費的需求。

在這些需求被滿足之后，消費者就會在平臺上一站式購物，調味品、日化用品等這些周期性需求的商品，也同時在平臺上完成了。

平臺通過這樣的方式，讓消費者線上購物方便，快捷，低價的認知和體驗，最后讓消費者養成線上下單的習慣，形成認知后再想改變消費者習慣就很難。

線上銷量不是簡單的線下轉線上的等量轉換。消費場景的轉換，逛街的人少了，去超市的人少了，線下消費的少了。陳列，堆箱，做的再好，沒有消費者來，給誰看？

這兩個問題，應該是目前很多經銷商當前面臨的，社區團購對經銷商的影響，核心就是門店和消費者兩個層面，一方面是影響價盤，影響門店，影響銷售，另一方面影響人心，影響市場所有參與者的心智心態。

社區團購來了，我的生意增長了！

當然，在拜訪過程中，我們看到了不少負面的影響，但是也有不少正面增長的案例。

同樣是在江蘇區域某地級市的水飲經銷商，在社區團購來了之后，第一時間就深入了解其運行模式。通過對整個運營體系的研究之后，他認為是有發展機會的。

在平臺入駐他經營區域的時候，第一時間選擇和平臺合作，成為平臺的供應商。同時，還與16年的B2B模式對比，在團購模式的運營規則之內，薅了一部分羊毛。短短三四個月的時間，反而實現盈利一兩百萬。

湖北區域某乳飲經銷商李華（化名）也是保持了增長的態勢，作為早期疫情的中心，湖北是各平臺重點攻堅的區域，乳品又是社區團購上占比很高的品類。常規來講，應該會受到不小沖擊，但她也做到了逆勢增長。

李華告訴新經銷，核心在于思想的轉變，社區團購出現，并且發展如此迅猛，是一種趨勢。趨勢是不可逆的，經銷商核心要思考，如何在這些平臺存在的情況下與他們共存，把生意做的更好。

在社區團購爆發的這段時間，李華做了很多創新動作，比如借鑒社區團購模式，自己做小程序，讓門店老板給自己做團長，再比如推出一些體驗式的互動，消費者刮刮卡，門店拍視頻獎勵等等。

通過創新經銷模式和方法，在這樣的環境下，生意不僅沒有下降，反而超額完成廠家任務。

安徽一家做休食的經銷商告訴新經銷，在他看來，新模式并不可怕，可怕的是經銷商在過去的經銷模式中做的太久，沒有初創業時的魄力去改變自己。

在他看來，社區團購的價格戰是短暫的，凡是做生意的沒有人是笨的，小店老板也知道利和弊，知道這種生意不是長久的。在這種情況下，經銷商思考的是社區團購做不到的是什么，比如真正優質的服務，優質的物流。

趁社區團購大幅擴張的機會，他在內部做了一系列「內向求」的改變，在物流上構建立體倉，重新制定整個倉儲物流的規則體系；在外部經營上，不給終端任何銷售壓力，不壓庫存，小店要多少拿多少，甚至無條件退貨。

經銷商在面臨新模式的時候，第一時間要做的是洞察新模式的不足在哪，圍繞不足研究策略，這才是企業增長的機會點。

寫這些案例的原因，不是說去捧社區團購，也不是去批評社區團購。核心是想告訴經銷商，新事物的出現，是偶然也是必然?？赡苡幸徊糠秩藭惶蕴?，但也會有經銷商會在這個過程中崛起，甚至做大。

這種現象值得經銷商思考，你會發現當新事物出現的時候，你完全沒有辦法去應對。外部的環境變化，確實會造成銷量下滑，但經銷商核心要思考的是，已經在這樣的困境下，有沒有辦法與之共生，將銷量拉回來。

上面幾個生意增長的案例，是有一定借鑒性的。

第一，從內部管理看，梳理自身的經營管理，是否還有優化的空間，能不能通過精細化運作將銷量拉回來。或者從自身的營銷策略上，能否通過差異化的服務，做平臺做不到的事情，錯位打擊。

第二，從外部模式看，新模式出現，經銷商一定要主動去嘗試，有機會還是要和平臺合作。

為什么要合作？合作不是說為了銷量的增長，而是要發掘自身線上經營的能力。

前幾天，參加一個經銷商會議，新經銷創始人趙波先生舉了一個案例，二戰蘇德戰爭期間，坦克作為新型戰爭武器，斯大林沒有足夠重視，甚至聽信手下參謀的意見，將坦克軍裁撤，結果導致上百萬軍隊被德國坦克包圍，損失慘重。

斯大林對新技術的認知不足，某種程度上導致了戰爭前期的失利局面?；剡^頭來，社區團購的出現也是如此，它只是零售業態發展到某一階段，出現的一種新模式。

在信息文明時代，未來流量還會進一步細分，渠道在未來也只會更細分，細分到什么程度？

十年前渠道的結構：經銷商、批發、KA、NKA、B2C、便利店&CVS&特渠&專營店。

現在的渠道結構：經銷商、批發、KA、NKA、B2C、便利店&CVS&特渠&專營店、社區團購、B2B、KOL&KOC&社群、O2O&外賣&閃送、直播電商、社區電商、內容&短視頻&興趣電商、品牌私域&會員電商等等。

僅僅十年，渠道的變化就已經如此細分。線下生意變難，不是因為一次渠道的變化，而是每次變化到來，經銷商都沒有做好應對的準備。B2C電商早期崛起的時候，也死掉了一批經銷商，但活下來的，最后都具備應對電商沖擊的能力。

仔細想想，你會發現這十幾年出現的新渠道，電商、O2O、社區團購、CVS、社交電商等等，都跟經銷商沒有半毛錢的關系。

是經銷商不想做嗎？是完全不會做。

未來渠道還會被進一步細分，線上化的趨勢會更明顯，經銷商為什么不借助和平臺合作的機會，歷練自己線上發展的能力。這樣即使未來可能會出現的新模式，也不至于亂了陣腳。