社區團購進入深水區，傳統市場新聲音

一是社區團購的認同派：二三線城市最近的團購訂單量翻倍了，說明是大勢所趨，市場還是接受了這種模式，只要養成新的消費習慣這個事情就成了，各大平臺還需要堅持。

另一種是社區團購的否定派：不看不知道，一看嚇一跳，之前薅羊毛是一根一根拔，現在薅羊毛是剃頭剃子直接上，這些羊還能被薅多久？不回歸生意本質的商業行為均是曇花一現。接下來我再說一下近日的所見所聞。

團長的幾種態度

1. 職業團長：

時間大約是10:30，在市場走訪中遇到一個生活超市，正在卸貨（這里不得不提一點：各大社區團購配送平臺要規范運輸，食品飲料和日化堆放到一起，這是不符合規定的，要效率的同時要兼顧食品安全）。

3米長的面包車整整一車都是社區團購的產品，老板娘在積極配合司機卸貨，手里拿著厚厚的一本訂單在核對，進到店里，之前傳統快消品廠商瘋搶的核心陳列位置已經堆滿了像小山一樣的產品。

這是典型的社區團購擁抱者的超市老板，也是職業團長。大樹下面不長草，據了解，類似于這樣的超級團長應該是周邊幾公里只有一個，他們一個月的傭金高達幾千甚至上萬元。

除了自己積極地推廣平臺產品，還要求其店內員工、家庭成員也積極推發朋友圈和微信群。

看了一眼其微信，建立了8個群，群均100人左右，每天有固定的產品信息推送時間，不定期地群里紅包互動，在消費者提取產品的時候積極熱情，還不斷的介紹平臺里面搞活動的關聯產品。

還一部分職業團長也很勤勞，但在他們眼里只有產品和價格兩個概念，所以在這些團長手里不會賣出高品質的產品。

這里我想說一句：各大社區團購平臺，不要老是想著如何改變模式、把錢花到如何獲取流量、如何低價競爭上面，要組織區域優秀團長分享和培訓。

團長已經過了自己野蠻生長的時間段了，不久的將來，哪個平臺擁有高質量的團長，哪個平臺必然占領市場，現在要著手打造團長成長基地。社區團購是消費者獲取產品的另一個渠道，平臺不要老想著顛覆傳統，而是要融入傳統。

2. “新型”團長：

拜訪一家超市，在門口發現大概兩百多包衛生紙，據了解是該店老板自己從平臺下單，將所有產品先送到自己店里，然后在賣給消費者（不同于薅羊毛團長）。

操作過程大概是：先在自己的微信群里推廣產品特價信息，愿意購買的扣個“1”，匯總產品需求量后，自己統一下單購買，消費者到店后按照平臺價格現款現貨。

如果在自己店里買夠一定金額的其它產品后，送貨上門的時候可以捎帶將團購產品帶入。

這類團長解決消費者痛點是：居家必備用品可以囤貨，但是大家都很忙，第一不會經常瀏覽APP，第二可能漏掉“驚爆價”產品，第三“懶”到不想從平臺支付，第四希望團購產品也能送貨到門。

3. 簡單提貨點：

很巧，我的一個客戶除了代理產品之外，還有自己的煙酒超市，自己是感覺“新鮮”變成了幾個平臺的團長，基本上不操什么心，也不在朋友圈、微信群推廣產品，就是一個簡單的提貨點。

每天都有人員將產品配送到店里（正規講：食品是不可以直接放到地面上的，最起碼需要一個墊板，但實際上是隨便地上一放就走，配送員只保證數量準確）。

消費者自提自己產品，該老板也不會核對（鄰里街坊，信任為主，一但丟失，告知要上報平臺），打個招呼即可，傭金也不予理會，想起來的時候拿手機查一下。

這是很大一部分團長的縮影，他們對現在團長的感覺就像雞肋，食之無味、棄之可惜，別人搞我也搞一下，但是我不會投入時間和精力，在不承擔任何責任的情況下當一個自提點即可。

4. “薅羊毛”團長：

自己十分關注各大平臺的價格信息，結合自己的經營產品，低價的時候想辦法大量購買，然后在店內貨架銷售。這部分團長占比也不小，之前文章敘述過，這里就不再啰嗦了。

消費者態度

“流量爭奪戰”下的社區團購似乎對消費者并不那么友好，低價是不錯，但是品質確實是無法保障。先看我7月30號拍的幾張圖片：

水果生鮮一直是各大平臺引流的重要品類，大家看一下這2個產品，都是幾毛錢下單：

香蕉比產品標簽長不了多少，而且品質一看就是馬上放壞那種，儲存條件是常規（實際狀況：35度以上的氣溫，超市內不開空調，開門吹風扇），保質期是3天，包裝日期是2021-07-28，我感覺卸貨當時不取走，下午就該扔了。

這是一個火龍果，拿到手里對比一下，先不說剝了皮有沒有果肉，就拿它的儲存條件來說，自欺欺人要求冷藏。

我就想問一句，幾毛錢的產品團長傭金有幾分錢，他會把這個東西放到自己冰柜里面占據三伏天飲品冷藏資源嗎？不出意外，中午一過就該扔了。

見了幾個來自提的消費者，聊了幾句，總結給大家。

1. 團購熱忠粉：手里裝著幾個平臺APP，從手機膜來看也屬于手機控了。

他們反饋幾乎每天都在平臺上下單購買一些用品，已經成為習慣，哪些產品可以賣（品牌搞活動），哪些產品雖說便宜（雜牌價格大放水），買了也是個扔，說的頭頭是道，應該是采坑無數過來的人。

2. 團購新手：平時工作忙，沒有時間翻手機，玩手機時彈出一個優選產品，感覺價格很便宜，就下單購買了。

但是體驗感不好，買的毛豆質量很次，感覺如果在菜市場買其他菜品，這樣的毛豆應該是菜販子搓堆免費贈送的東西。

3. “占便宜”團購者：9.9元12瓶鹽汽水，4.9元牛肉醬，類似于上面幾毛錢的水果，這些驚爆價吸引著一大批想“物超所值”的消費者。

很多情況下，數量上確實占到了很多便宜，但質量上卻損失巨大。部分消費者下單便宜貨，自提看到產品時候放棄提貨的情況時有發生。

4. 比價型團購者：有個消費者坦言，現在養成一個習慣，購買任何一個產品都要貨比三家。例如賣一包礦泉水，會習慣性的打開手機里面所有的社區團購APP，對比價格后購買，他們很少看別人的推薦，在自己有認知的產品上做購買決策。

寫給平臺企業的幾句話

1. 社區團購不應該是低價、劣質品的場所，要嚴把產品質量關，對產品品質有更高的要求，產品不是達到生存底線“能吃”“能喝”“能用”就行了，在追求品質生活的今天，要打造社區團購的“精品超市”。

2. 要規范運營細節，魔鬼就在細節中，例如：配送產品（食品和殺蟲劑等日化）要分開放置，送到提貨點要放到墊板上，做不到冷藏的自提點就不要銷售需要冷藏的產品。這些細節不注意，很可能給團購平臺帶來滅頂之災。

3. 團長的審核要在認真一點，不要應付了事；其次不是數量越多越好，要提高團長的質量，要舍得在團長技能和態度的培訓上花錢和花時間，帶著優質團長一起成長。

4. 社區團購要想做好快消品生意，資本和流量是遠遠不夠的。涉及到民生的產品，面對14億消費者，需要慢慢積累和沉淀，用心溝通每一個消費者，努力做到下一次訂單造就一次良好的體驗，同時交一個朋友。

5. 社區團購要擺正自己的心態，你顛覆不了傳統模式，至少眼前五年之內，你的體量還不足以大過傳統營銷，但是社區團購的的確確優化了供應鏈，提高的效率，可以定義為一個更易觸達消費者的產品渠道。

PS：2021年8月24日-26日，由「新經銷」舉辦的2021（第四屆）中國快消品大會將在上海開啟。聚焦行業趨勢+實踐案例+對接增長為核心，3000位快消從業者共聚盛會。

10個主題論壇涉及新零售O2O，社區團購，短視頻直播電商，經銷商轉型，新消費品牌崛起，新酒飲解讀，經銷B2B供應鏈，全域營銷，B2B2C新技術應用等，各細分領域操盤手帶著最新案例解讀而來。

截止目前已確認的部分重磅嘉賓有：

1.江小白創始人陶石泉；

2.美宜佳控股有限公司總經理姚旭鴻；

3.貝恩公司全球專家合伙人、前可口可樂中國區營銷副總裁魯秀瓊；

4.雀巢大中華區資深副總裁陳曉東；

5.李錦記醬料集團中國區總裁張福鈞；

6.華潤雪花啤酒（中國）營銷中心總經理畢朝矯；

7.君樂寶乳業集團副總裁楊洪濱；

8.立頓大中華區COO楊順；

9.快手電商SKA品牌運營中心總經理張一鵬；

10.金紅葉紙業集團電子商務總經理李德

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截止目前，確認參會的部分品牌企業有：蒙牛、百威（中國）、中糧福臨門、舒客、華潤雪花、東鵬特飲、青島啤酒、江小白、君樂寶、立頓、李錦記、百亞股份、好想你、殼牌、南孚電池、恒安集團、太古可口可樂、思念食品、一輕食品等。