加油站會員系統定制（微信加油站會員管理系統操作）

導語：

• 移動互聯網時代的來臨，你是否無意間已被各大電商綁架了消費習慣？
• 你是否已經成為了重度手機依賴者，而錢包里的現金又有多久沒使用過了？
• 你是否已經成為加油站的電子會員了？如果你的答案是肯定的，恭喜你已經成為了消費達人！

今天我們來聊一聊電子會員模式如何給油站行業帶來的巨大沖擊，看一看是什么讓眾多油企巨頭彎下了腰：

小編先給大家介紹一下傳統的加油站盈利計算方法：

1. 【傳統油站盈利模式】

• 道路車流量×進站拐入率×單車加油量×（掛牌價-采購價）-其他運營成本
• 車流量/拐入率：與油站地理位置、道路情況、商圈有直接關系，很難改變；
• 單車加油量：會受到顧客加油習慣影響，不是所有顧客都選擇加滿；
• 掛牌價：民營油站通常根據周圍市場定價，很多地區都有價格錨點，相對被動；
• 采購價：受煉廠及運輸成本影響，隨行就市；

最后我們不難發現，控制“其他運營成本”成為了老板們最容易的手段；節省了人力成本就降低了服務、節省了電費就降低了油站照明效果、很多油站加油機都會缺少維護頻率，從而導致顧客消費體驗下降。

傳統模式下的加油站都會采取儲值卡類的主流營銷手段，既可以增加資金沉淀，也可以盡可能留住顧客消費。但當市場競爭激烈，及不可避免地發生價格戰時，卻成為了價格直降的絆腳石，大量的營銷成本都在用戶儲值那一刻給了出去，用豐厚的儲值返利來獲取顧客。我們以為顧客儲值了1000元，就勢必變成了我油站的忠實顧客？機智的小編就在3個加油站都辦理的會員卡，看誰家的掛牌價低就去哪加油~~

接下來我們再看看目前主流的電子會員模式是如何實現盈利的：

2. 【電子會員盈利模式】

• 非會員人群全額利潤收益+會員類策略利潤收益
• 非會員人群：（過路車/價格不敏感/不愿意注冊）

對于此類人群，我們很難進行后續活動的信息觸達、無法獲取到他的固有消費習慣，也不能輕易刺激復購，所以我們此時不必要支付額外促銷成本，而選擇從這部分客戶獲取全額的利潤，進而補貼到能夠為我們帶來額外銷售機會的消費群體。

• 會員類人群：

大數據時代、我們可以對每一個會員的消費習慣進行分析，使之能夠變得標簽化、不同的標簽群體會有不同的加油習慣，從而我們知道用戶什么時候需要來油站加油了，用戶每次會選擇哪個品號、加多少油量，用戶對哪種價格更為接受，對哪種促銷活動更加感興趣！所以我們需要做的是不斷進行會員拉新活動、開展各類針對性的促銷活動，促進會員單車加油量、消費頻次、將顧客的油箱裝入更多自己油站的油品，以及盡可能的延續[會員的生命周期]，從而提高每一個會員的利潤貢獻。

如何提高會員貢獻？

1.延續“會員生命周期”

這里我們首先解釋一下“會員生命周期”的概念：它指的是一個顧客從注冊后加油消費開始計算直到這個用戶最后一次在這個油站加油的整體時間周期。

講到生命周期就不得不談到“存留率”問題：在第一個月進行注冊并消費的顧客在第N個月后還能在自己油站進行加油消費的數量占到第一個月首次注冊消費的一個比例。每個月的留存率都會呈現依次遞減的趨勢。我們通常以6個月作為統計維度對油站進行測評。一般民營加油站的留存率會保持在20%左右，其他國有及外資品牌油站的此項數據會略高于民營，在30%左右。

我們經過大量的油站真實數據模型進行分析，平均每位車主每個月需加油2次、單次加油量27升，剔除優惠成本后，每升獲取1元利潤計算，單月利潤貢獻為54元。

首次加油用戶在第2個月留存僅為40%、第3月34%、第4月30%…到第6個月后留存率穩定在20%左右。其6個月內利潤貢獻為：

6個月內利潤貢獻

=單次27元毛利×每月2次加油× “6個月內留存率總和”

=27元×2次×留存率（0.4+0.34+0.3+0.26+0.24+0.22）

=95元

最終可以算出單個新用戶價值

=首次加油利潤貢獻+6個月內利潤貢獻總和

=27+95

=122元

每個新會員能夠為油站帶來120元利潤，由于油站具體情況的不同，留存率的遞減趨勢也會有所不同，但計算方式是不變的，最終的利潤區間不會有過大差距。

由此可見，在目前高毛利的汽油零售市場，每一位會員為油站帶來的利潤相當可觀，“延續用戶生命周期”是“電子會員模式”價值的重要體現。

2.合理管控“獲客成本”

如果我們意識到一位新會員可能在未來6個月為我們創造120元利潤，那么我們愿意付出多少成本去贏得這位會員呢？這就涉及另外一個概念：“獲客成本”。新會員的積累一般可以包括站內或站外、線上或下線幾個維度，不同的獲客渠道成本不同。

我們通常將實現站內會員拉新定義為“轉化”，其難度及成本都較低，可通過增加新會員注冊補貼并配合員工激勵的方式去推動。油站應致力于實現站內會員轉化率最大化，規模型油企管理下的電子會員消費占比可超過90%以上。

其次我們不能僅僅靠油站內的被動獲客模式，應該走出去，將外部的顧客請進來，這就會涉及外部拉新、線上拉新及異業合作模式拉新等方式。由于外部會員轉化成本高、難度高、而轉化率則較低、因此外部拉新需要更專業的策劃及實施，并給予用戶更為有誘惑力的會員注冊補貼及推廣人員激勵！如果能尋找到合適的異業合作，還可以將雙方的資源進行互補，增加誘惑力并實現雙贏！

那么小編給大家總結一下電子會員模式的重要性：

加油需求本身是一種剛需，同一地區的汽油消費存量在某種意義上來說是額定的，并不會因為汽油價格的變動而增加或減少。發展更多的會員，從本質上都是為了搶奪更多的市場份額?；陔娮訒T模式實現的差異化營銷及大數據分析，便成為我們爭奪市場蛋糕的慧眼及利器！如何延續會員生命周期及有效管控獲客成本，能夠讓我們在龐大的會員體系下實現每一位用戶的價值最大化！