想要運營好淘寶店鋪，你需要知道該如何解決所遇到的各種疑難雜癥

遇到相應的問題，可以分析相對應的原因，很方便。這篇文章的內容以解析圖中的問題為主，圖中的問題在文中都有相對應的優化方法，大家在日常經營店鋪中，這些方法都是非常實用的。

一、初步診斷店鋪

1.查看分析店鋪問題工具：生意參謀

生意參謀是阿里巴巴在2012年推出的數據工具，2013年正式走進淘系，成為阿里巴巴商家端統一數據產品平臺。生意參謀集數據分析、市場行情、數據來源、競爭情報等數據產品于一體，是商家統一數據產品平臺，也是大數據產品時代下賦能商家的重要產品?，F在是數據化運營時代，分析數據是經營一個店鋪所必備的技能，生意參謀可以幫助大家用數據來分析問題，有效地解決經營店鋪時遇到的難點、疑點，可以全面準確地分析店鋪數據以及行業數據，從而做出決策實現突破。

2.店鋪常見問題

①沒流量：沒展現沒流量；有展現沒流量。

②流量下滑：展現不變流量下滑；展現降低流量下滑。

③轉化問題：有流量轉化低；轉化下降。

④違規扣分

二、店鋪數據分析診斷

1.沒展現沒流量

展現與產品的排名有著密切的聯系，產品的排名越高，就有越大的機會獲得更多的流量。淘寶分為按綜合排序和按銷量排序，我們需要了解淘寶系統的排名規則，才能更好更有效地去提高我們產品的排名，接下來跟大家講講影響排名的因素，以及如何提升產品的排名。首先是銷量排序：顧名思義就是按照產品的銷量排序，獲得銷量排序的排名就需要產品在銷量上有一定的累積。大家可以根據自己的類目市場分析合適自己產品的操作方式，來積累銷量獲取銷量排序排行及展現。綜合排序涉及到比較多的方面，受到綜合因素的影響有：

①關鍵詞權重

當標題中的關鍵詞有成交時，這個關鍵詞的權重就會增加，關鍵詞的坑產越大，權重就越高。如果你的關鍵詞權重低于同行，就會得不到展現。所以大詞雖然帶來的展現多，但相應的競爭力也會很大。如果是新品期，想讓關鍵詞入池，所需的投入會非常大，可以選擇相對競爭力沒有那么大的二級詞。

②數據穩定性：轉化率、收藏率、加購率

淘寶系統的運算機制是數據化的，它會考核我們產品的數據，根據數據來分配給我們產品坑位及展現。大家可以觀察一些銷量好的產品，它們背后的數據基本穩定。一款產品的數據是穩定的，那么它的產出也就會是穩定的，淘寶當然愿意長期扶持這款產品了。而有的產品數據波動很大，產出也不穩定，這樣的產品得到的扶持也會不穩定。我們的產品想獲得穩定的坑位及展現，就需要保持數據的穩定，淘寶系統考核最關鍵的指標就是轉化率、收藏率、加購率。

③店鋪動銷率

動銷率計算公式是：動銷率=有銷量的寶貝數量/店鋪寶貝總數*100%，通常情況下，動銷率達到80%算是合格。這個公式應該比較好理解，舉個例子，比如=你的店鋪中有100件產品，那么就需要做到80件產品有銷量，這樣店鋪的動銷率才是80%。有的商家會把店鋪上架很多款產品，但這么做是不對的，店鋪的產品過多，動銷率就不好控制，容易導致產品滯銷率太高，滯銷率過高會影響到店鋪的整體權重，店鋪整體權重下降則會影響產品的搜索排名。

很多剛開店的新手商家，比較注重對一件產品的打造，店鋪里的其他的產品相對就沒有那么注重。一個店鋪想有好的、長向的發展，單靠一個爆款是遠遠不夠的，單靠一個爆款來引流會很吃力。在店鋪初期我們需要對店鋪做一個布局，先打造哪一款爆款，爆款起來后帶動店鋪的其他款的流量，而后再推哪一款，形成小的爆款群。店鋪的爆款、引流款、利潤款都要有相應的布局，才能使店鋪長向地發展。

④DSR動態評分

DSR動態評分是已購買收貨買家對店鋪的評分，有產品描述、服務、物流三個方面的評分，取決于買家的評價，DSR動態評分是買家購買整體體驗的表現。淘寶越來越重視買家的體驗，提高分配給DSR動態評分的權重，引導商家們提高產品質量和服務水平。店鋪的DSR評分是我們在經營店鋪時需要注意維護的，動態評分是搜索排名的重要因素之一。有時候店鋪出現流量下滑現象，則很有可能就是動態評分過低影響的。

⑤人氣權重

人氣權重主要是店鋪收藏、加購率、關注及瀏覽，這些都會給店鋪帶來人氣權重的疊加，所以我們需要引導買家收藏、加購、關注咱們的店鋪。新手賣家可以檢查寶貝類目和屬性有沒有放錯，女裝放到男裝類目了肯定沒有好的展現。店鋪的排名受到綜合方面的影響，以上的內容是影響店鋪權重的幾個方面。大家應該遇到過這樣的問題，就是同樣的產品，別人很輕松就做起來了，但是自己做就比較困難一些，但明明產品是一模一樣的。

產品確實是一樣的產品，但別人的店鋪有權重的積累，所以產品的初始權重就大，再加上正確的操作思路，就比較容易操作起來了。

2.流量下滑

①有展現，沒流量

⑴關鍵詞不精準

雖然目前淘寶已經多了很多渠道，例如猜你喜歡等的地方，可供買家瀏覽。但目前搜索關鍵詞進行下單還是占大的一部分，所以買家首要接觸產品的關鍵詞就尤為重要，關鍵詞是買家搜索到我們產品的媒介。很多商家都是按照自己的想法去設置標題，導致自己的產品沒有好的展現，或者是展現不精準。例如一款潮流外套，但你的標題寫的加厚棉外套。搜索潮流外套的一般是青少年居多，而加厚棉外套的人群會偏離潮流外套的人群。關鍵詞與人群之間是有一定的聯系的，比如搜索加厚棉外套的可能是年齡稍偏大的人群，他搜索加厚棉外套時，展現的是潮流外套，他不會去點擊。

在制作標題時，關鍵詞與人群之間就要整明白，一款外套，加厚棉外套、潮流外套，這兩個關鍵詞本身是沒有錯的，只是不精準，所以我們需要對自己的產品及人群進行分析。關鍵詞的獲取渠道很多，給大家例舉一下：淘寶下拉框選詞，這里的詞是淘寶系統數據篩選出來的優質關鍵詞，選取關鍵詞時可以從中選擇與自己產品高度相關的詞。

生意參謀選詞，市場分析這里可以很明了地看到關鍵詞的數據情況，選取關鍵詞時可以根據自己的需要來選詞。

直通車選詞，會根據產品來推薦相關的詞，有不同分類標準的詞，選取關鍵詞時可以參考數據來選擇合適的關鍵詞。

競品詞，在我們經營淘寶店鋪時就像一個標桿，競品是我們參考的對象，也是我們的競爭對象，我們在選取關鍵時，可以參考競品的成交引流關鍵詞。

⑵主圖點擊率低

淘寶給予店鋪的是坑位和展現，而不是流量，我們需要吸引到買家的點擊才能得到這個流量。很多時候我們的產品已經被買家搜索到了，但因為主圖不夠吸引人，導致沒有把握好買家的點擊，不能使其成為我們店鋪的流量。主圖點擊率很大程度上影響了店鋪的流量，主圖點擊率導致的產品沒有流量的例子比比皆是，只是有些商家朋友可能還未曾引起重視。店鋪沒有流量又何談轉化呢？

店鋪很多環節實際上都是環環相扣的，這里跟大家說說怎么做出一張高點擊率的主圖來：可能有的商家會覺得，我也不是學攝影的，構圖方面一點頭緒都沒有，確實想做高點擊率的主圖，但找不到方法。實際上主圖都是有規律可循的，我們在拍攝主圖前，可以參考市面上高點擊率的主圖，分析它們的拍攝場景、角度、搭配、背景。選取多張主圖來對比，從中汲取拍攝思維。

主圖除拍攝技巧外，還有主圖上的文案及賣點，文案可以抓住消費者的痛點，吸引買家的點擊。市面上產品同質化非常嚴重，而現在買家瀏覽淘寶的時間很碎片化，上班地鐵上逛逛淘寶、休息時逛逛淘寶、空閑時逛逛淘寶。這種碎片化的瀏覽也比較快節奏，所以我們需要在最短的時間里打敗競爭對手抓住買家。在制作主圖時，有以下幾個技巧大家可以參考：提煉賣點，同質化非常嚴重的時候，需要靠賣點取勝，賣點可以是營銷活動文案、可以是獨特的產品功能、產品的附加值，比如買手機殼送鋼化膜、大型家電上門安裝服務，保修等等，都可以用最精簡的語言標示在主圖上。

在提煉賣點時，大家可以將買家的評論、問大家、客服等內容進行整合，提煉出買家最為關注的點，比如母嬰用品，就可以在主圖上附上檢測證書，增加買家的信任。將買家所重視的點在主圖上標示，一方面是吸引買家，一方面是增加買家的信任值。雖然說主圖上的賣點很重要，但文字不要過多，避免喧賓奪主，文字一定要精簡有力度。

參考競品，每一個類目都有自己的特性，大家在制作主圖前可以對這個類目的市場進行觀察分析。分析競爭對手的主圖是怎么樣的構造，它們的主圖是如何吸引到買家的，然后形成自己的構圖思維。

主圖差異化，差異化就是與其他的主圖形成對比，比方說女裝的主圖背景很多都是場景化背景，買家在瀏覽時會產生視覺疲勞，那么我就可以做純色背景，來制造差異化，突出自己的主圖。主圖差異化主要需要根據類目市場來判定，多觀察市場，總結精華。

⑶選款問題

拿服裝舉例，市場的變動節奏很快，選款時應該對市場進行調研，分析市場上所流行的款式。如果你所選的款式已經過時了，就容易導致有展現也沒有點擊的現象。

⑷銷量

銷量對流量又有什么影響呢？銷量對流量的影響主要還是點擊率方面。如下圖所示，每個產品的主圖下方都有這件產品的銷量，消費者在購買瀏覽產品時，銷量的多少會在買家心里產生一種影響，大部分買家會選擇點擊銷量多的產品進行瀏覽。所以我們需要提高產品的銷量，增加產品的公信力，打消買家的顧慮，吸引買家的購買。

⑸價格

產品定價與人群標簽之間也有著聯系，如果產品的人群標簽不精準，推送的人群也是不精準的，推送與產品客單價不符合的人群點擊率就會很差。另一個方面就是市場趨勢，淘寶同質化非常嚴重，相似的產品比比皆是，如果你的定價高于同行，競爭力就會相對弱一些，點擊率也會降低。我們在給產品定價時，要根據產品的價值定價，結合市場綜合判定價值，分析消費者的消費心理，而不是因為保利潤而盲目定價。一個店鋪里面應該有合理的產品布局，引流款、爆款、利潤款，產品布局要合理，這樣才能合理地創收。

⑹人群標簽精準性

淘寶推出的千人千面，根據買家的購買習慣給每一位買家打上屬于他的人群標簽，在人們進行購物時，淘寶系統會根據買家的標簽給買家推送產品，這就是人群標簽。相應的，淘寶也會根據每個產品的購買買家，給產品打上標簽，然后雙向進行匹配推送。標簽可以分為性別、年齡、消費層級等。假設我是低客單價人群，但是系統給我推薦客單價高的產品，那么大概率我是不會購買的。如果產品的標簽不精準，就會導致系統推送的人群也不精準。把產品推送給不會買這件產品的人群，就會導致產品有展現而沒有點擊的現象。

②展現不變，流量下滑

店鋪的流量是商家們都比較關心的一個問題，在日常經營中，店鋪的流量有起伏是正常的，但如果店鋪的流量出現大幅的的下滑時，我們就需要重點分析競爭對手的變化，當自己的產品出現展現不變，流量下滑的現象時，需要觀察是否是競爭對手在做一些活動，打價格戰，將流量吸引了過去。還有一方面是出現了新的競爭對手，來搶占流量，大家可以從這兩點出發分析。

③展現減少，流量下滑

⑴關鍵詞排名下降

關鍵詞排名下降就是買家搜索關鍵詞時你的產品排名靠后了，從而展現減少。關鍵詞排名下降與店鋪權重、產品權重以及競爭對手的變動有聯系，當店鋪權重、產品權重下降時，關鍵詞的排名就會受到影響。當出現了新的競對手來搶占你的坑位時，你的排名也會受到影響。

⑵市場行業流量變化

很多商家在店鋪或者產品的流量下滑時找不到原因，摸不著頭腦。每個類目都有自己的特性，有自己的數據變化。在店鋪流量下滑時，大家可以在生意參謀分析市場大盤的數據，看看是不是大盤的流量有所波動，如果市場的數據也是下滑的，那么這個就屬于外部原因造成的。

⑶是否出現違規降權現象

店鋪出現違規及降權現象時，店鋪的權重會有所影響，會出現展現減少，流量下降的結果。

3.轉化問題

關于轉化問題，大家可以從生意參謀首頁，運營視窗板塊來看，根據同行平均以及同行優秀來分析自己店鋪的轉化情況。

①有流量，轉化低

⑴人群

上面也說到了人群的問題，當產品的人群不精準時，這部分流量就很難變現，大家可以結合生意參謀的訪客分析進行分析，結合產品的支付訪客與未支付訪客，分析產品的人群。當店鋪的人群出現不精準的現象時，要及時進行優化。如果店鋪轉化率持續走低，店鋪的流量、層級將會受到影響。精準人群標簽通常會使用到直通車，我們可以自定義，將人群組合成不同的人群包，在直通車上進行投放。投放的過程中可以進行優化，將點擊轉化率高的人群加大投放，點擊轉化率低的人群減少投放力度或是暫停投放。這樣一來，人群標簽就會逐漸被矯正過來，人群標簽精準之后，店鋪的轉化率就會對得到提升，也會推送更多的精準流量。

⑵詳情頁轉化

產品的品質是買家購買的主要前提，詳情頁就像產品的說明書，買家主要會通過詳情頁來了解我們的產品。如果產品的跳失率太高，停留時間過短，就要考慮詳情頁是否需要優化。詳情頁的優化有以下幾個方面可以供大家參考：介紹產品信息，最基礎的詳情頁要對我們的產品進行介紹，我們在制作詳情頁時，首先要對我們的產品有足夠的了解。詳情頁面需要細致地介紹到產品，比如家電類，功能、材質、規格（大?。?、服務保障（送貨上門、三年內保修等），產品的信息介紹越全面，能讓買家更了解產品，也減少了買家咨詢客服的量。

產品賣點，除了需要介紹到產品之外，詳情頁的優化也可以促進買家的下單購買。我們的詳情頁也是展示產品的一個地方，我們需要充分地展示自己的產品，激發買家的購買心理。產品的賣點可以從買家評論、問大家、詢單等方面，收集買家最為關注的問題進行提煉賣點。排版，詳情頁前三屏的內容很重要，因為前三屏的內容決定了買家會不會繼續看下去。

⑶評價、問大家內容

買家在購買一件產品前，會翻看已購買買家的評論，以及問大家的內容，來作為參考，已購買買家的言論會更加具有說服力。如果一件產品基本沒有什么評論，或者差評較多，買家的購買欲望就會降低，我們可以合理的布局評論及問大家內容來促進買家的單購買。布局評價時，可以有一些優質圖片的買家秀與文字搭配評論。我發現很多產品的評論都是人為做出來的，一看就是非?！凹佟钡脑u價內容。我們在布局評價時，不要為了做評價而做評價，不然是沒有意義的。評價是為了引導買家下單購買，內容上需要我們花些心思。

出現差評也要及時處理，在買家剛進行差評評價時是處理問題的最佳時間，聯系買家幫助買家解決問題，讓買家做追評，盡量將損失降到最小。布局問大家時，可以提煉買家比較關心的問題，比如服裝類，這件衣服會不會顯胖、會不會掉色、與實物相不相符等。將平時買家進行詢單、評價的內容進行總結，來布局問大家。

⑷款式是否吸引人

很多時候，并不是哪個環節出現了問題，而是這個產品本身的問題，這個時候就可以考慮是否換款。

⑸客服詢單轉化

客服詢單轉化對轉化率也有著一定的影響，我給大家舉個例子，方便大家理解。假設我是一位買家，我需要買大型家電，以前的時候大型家電都是在線下買，因為比較有保障，但是現在想嘗試著在網上購買。于是看中了一款，但是在保修等售后方面想問清楚一點嗎，以防買回家了沒有保障。于是進行客服詢單，但是遲遲沒有回應，我就換了一家，也是同樣的品牌，咨詢過客服后就下單購買了。

這個例子就很明顯，如果得到客服及時的回復，下單率就是百分之九十九的。線上不同于線下，線上的競爭力是非常強的，產品同質化也是非常嚴重的，我們有必要把握好每一個細節之處。這種例子實際上是很普遍的，買家在進行詢單的時候，是購買欲望最強的時候，我們這個時候其實只需要做到及時回復并解決買家的問題就可以了。買家的詢單以及售后問題都是直接接觸的客服，客服對買家問題積極熱情地處理，可以有效地讓買家成為我們的老顧客?？头@一塊很容易被大家忽視，希望以上內容可以讓大家對客服重視起來。

②轉化下降

⑴競爭對手是否有價格戰

買家一般都會有貨比三家的習慣，當競爭對手的產品做一些活動時，會把我們店鋪的買家吸引過去購買。當我們的店鋪轉化率下降得厲害時，可以觀察競爭對手是否在做活動打價格戰。

⑵活動影響

活動前期轉化率會有所下降，活動前期買家有一個觀望期；活動后期轉化率也會有所降低，活動期間買家會趁著折扣活動購買一些產品，活動后一段時間買家會有一段時間的緩和期。

4.違規降權

店鋪在經營過程中有一些地方是需要注意的，如果因為沒有注意到這些地方，導致店鋪違規降權，是很可惜的。以下我總結了幾點違規事項：

①重復鋪貨

重復鋪貨分為兩種，一種是同一款產品在同一個店鋪發布多次，另一種是多個店鋪出售同一款產品。同一款產品，即使是更改價格、顏色上不同，也定義為重復鋪貨。

②虛假交易

虛假交易，是指通過虛構或隱瞞交易事實、規避或惡意利用信用記錄規則等不正當方式，獲取虛假的商品銷量、店鋪評分、信用積分、商品評論或成交金額等不當利益的行為。最常見的就是讓家人、朋友或者自己申請單小號多次購買產品，增加產品的銷量及權重。

③標題違規

濫用品牌詞，有部分商家在標題里使用品牌詞，用此方法來蹭品牌的熱度，這種行為屬于欺騙消費者的行為，標題里不能出現：最好、最便宜、第一，等極限詞。

④SKU作弊

將不同的產品放在一個鏈接里出售，刻意規避淘寶商品SKU設置規則，濫用商品屬性(如套餐)設置過低或者不真實的一口價等，從而使商品排序靠前(如價格排序)。

⑤售假

出售盜版商品；未經他人許可，在店鋪名中使用他人商標；不當使用他人專利等。

做淘寶與諸多創業一樣，道路一定是坎坷的，不會有人一帆風順把店鋪做起來。做淘寶也不是一蹴而就的，需要你不斷地積累經驗、更新迭代，在迭代中得到進步和成長。我發現現在越來越多的人，抱著不切實際的夢進入淘寶，于是摔了個大跟頭?？梢越^對地這么說，淘寶不可能投入一千塊掙100萬的，掙過萬都是不實際的。很多人被太多玩法蒙蔽了雙眼，認為可能會有“黑科技”起款神器，抱著這種心態很容易上當受騙。

今天的分享就到這里了，想要快速學會店鋪運營的朋友，可以關注后私信我“干貨”，讓你少走一些彎路，有問必答。