資料來源：中房案例中心

僅用于學習分享

天下難事，必做于易；天下大事，必做于細。

下文為你總結了地產營銷策劃中應該注意的10個細節，并且通俗成文，例子生動，讓你在日益激烈的競爭中憑借細節脫穎而出。

第一招：無中生有

炒作指數：★★★★

有效指數：★★★

可行指數：★★

在這個物欲橫流的商品社會，用錢生錢已經算不上什么難事了。關鍵是，你能用多少錢賺多少錢，你在多快的時間里賺多少錢，你的投資的回報速率和效率是多少。

同樣是賺了1000萬，你是用一億元在一年內賺到的和你用100萬在一個月內賺到絕對是兩個概念。所以說，由大生小并不難，難的是由小生大，絕的是無中生有。無中生有說難聽點叫“空手套白狼”，說好聽點叫“白手起家”。

于是，房地產改革的初級階段，期房、樓花和滾動開發迅速滾動出了一大批房地產巨富。如今，隨著行業越來越規范，房地產開發的門檻越來越高，消費者的消費理念越來越成熟，白手起家、無中生有似乎越來越難。

雖然樓花還是在賣，期房還是能售。但是，相關的廣告攻勢也必須跟得上，營銷費用要舍得投，舍不得姑娘套不著色狼嘛。

第二招：一名驚人

炒作指數：★★★

有效指數：★★★★

可行指數：★★★

名字，事物的稱呼，用以識別某一事物的專門稱號，其中可以包含身份特征、期望理想等等豐富的信息。

對于房地產項目的營銷來說，為了擴大項目的知名度，提升項目的市場影響力，給項目起一個響亮特殊的名字成了項目的操盤者和廣告公司的創意人必須完成的作業。

如今，北京地產項目多如牛毛，項目的名稱也豐富多彩、光怪陸離。前十幾年，在項目名稱還沒有被重視的時候，市場上的案名大多都很平淡，中規中矩。

然后在這些后綴的前面冠以開發商的名稱或開發區域的名稱，這類稱謂在當時的案名市場上占據了絕大部分的比例，如今的在很多的項目中仍在延用。

隨著市場的發展和營銷的進化，市場上出現了景、座、府、宅、小鎮、等等，名字的叫法明顯有了一些改觀和新意，但仍然沒有擺脫房子、屋子和地域的束縛。

第三招：釜底抽薪

炒作指數：★

有效指數：★★★★★

可行指數：★★★

對于房地產項目來說，忽悠也好，折騰也罷，即使全世界都看到了你，了解了你，知道了你，要讓客戶掏錢來買房子，還是要看價格。

價格始終是決定商品房買賣交易最重要的因素之一。價格策略也就自然而然地成為項目營銷中的重要一環。

當前，新項目入市普遍采取的價格策略是低開高走。先以較低的價位入市，然后隨著市場行情和項目的銷售情況逐漸攀升。不同的是，攀升的速度和幅度不同。銷售順利、火爆，自然漲得快，漲得高；銷售受阻，自然停滯不前。

當然，在項目銷售陷入被動的時候，價格策略可以力挽狂瀾，只是，需要付出相當的代價。這是因為，往往價格因素是大鍋下面加熱的源泉，柴火。釜底抽薪，即可從根源上解決問題。當然，這里的薪不是柴火，而是money。

第四招：樹上開花

炒作指數：★★★★★

有效指數：★★★★

可行指數：★★★

業內有名言稱：“低手做事，中手做市，高手做勢?！?/strong>可見，市場影響力對于項目的運作有著不可低估的作用。而如何做勢就成了項目的策劃人為之絞盡腦汁的課題。

用專業措辭說，就是如何充分挖掘項目的潛在賣點，提升項目營銷的高度。三十六計中的第二十九計樹上開花，說的就是這個道理。

其文曰：“借局布勢，力小勢大。鴻漸于陸，其羽可用為儀也。”京城中不少項目的操盤者深諳此道，把項目的“勢”造得有聲有色。

地產娛人潘石屹在京城地產市場可謂樹上開花，借力造勢的鼻祖。不但SOHO概念一直紅火到今天，長城腳下的公社拿到了威尼斯雙年展大獎，而且，后現代城和西現代城已經開始借他現代城的名字造勢了。

第五招：“星”風作浪

炒作指數：★★★★★

有效指數：★★★★

可行指數：★★★

要擴大項目的市場影響力，提升項目的知名度，進而帶動項目的銷售，有很多不同的手段，其中快速有效的，要算借助明星效應了。

現如今，各式各樣的開盤和促銷、聯誼活動中，活躍著各式各樣的明星。其中，娛樂明星名氣大，臉兒熟，效果不錯，于是房地產業為明星的走穴開辟了一條非常順暢的道路。

梁家輝不但自己成為東方銀座的代言人，還把陳小春、劉青云、莫文蔚等一批港臺明星請來做秀；康城請來崔健助陣，翡翠城找來羅大佑放歌，如此這般，娛樂明星來往穿梭于各個樓盤之間，開始了與房地產的親密接觸。

在娛樂明星不再新鮮的時候，項目的營銷人員開始轉移目標。珠江羅馬請了意大利駐華大使，溫莎大道請來乒壇常青樹瓦爾德內爾，通用國際還請到了皇家馬德里足球隊的巨星們。

總之，政界也好、體育界也罷，只要是有影響力的明星，自然可以為我所用。

第六招：因勢利導

炒作指數：★★★★

有效指數：★★★★

可行指數：★★★★

對于一個成功操盤者來說，善于根據形式的變化而改變自己的營銷策略應該是必備的才能之一。

舉個例子來說，曾經神州五號成功遨游太空讓全國人民倍受鼓舞，隨即蒙牛乳業就推出了以航天為主題的電視廣告。創意如何、表現如何姑且不論，這種快速反應的能力，捕捉周圍思想變化的敏感，就值得很多策劃人借鑒。

又比如2003年，一場突如其來的Sars狂潮席卷了亞洲，席卷了中國，也席卷了北京的房地產市場，很多項目的銷售陷入了僵局。卻提高了國民的健康意識，改善了國民的衛生狀況，產生了新的房地產產品的訴求點。

處在一個突發事件當中，要能夠把握它，將它導向有利的一面，規避其有害的一面，才能更好地做好房地產營銷。于是，很多項目的營銷敏銳地看到了這一點，也很好地把握了這一點。非典之后，以健康為主題的樓盤在市場上大行其道。

第七招：有的放矢

炒作指數：★★★

有效指數：★★★★★

可行指數：★★★★

在房地產項目的營銷過程中，廣告的投放是非常關鍵的一個環節，由此產生的費用也占據了整個房地產營銷費用的大半。如何做好廣告的設計和投放，也就成為讓策劃人們頗費腦筋的事情。

對于雜志媒體來說，《新地產》打通了封閉多時的發行渠道，版面也非常厚重，大有占據京城地產雜志頭把交椅之意。而新上市的《樓市》雄心勃勃，也發誓要和《新地產》一爭高下。對于雜志媒體的廣告投放，京城的地產項目恐怕考慮形象的要多于考慮銷售的吧。

對于網絡媒體來說，焦點網在人氣上和廣告額上都名列前茅。之后被搜狐以1600萬美元收購，有了這樣有實力的集團支撐，焦點網的發展恐怕更加不可限量。

而對于營銷策劃人來說，網絡媒體如今已經成為不得不考慮的一個營銷方式了，畢竟，中國的信息產業發展得太快了。2000年網易即將摘牌的時候，誰會想到如今丁磊已經成為中國首富了呢？

業內名言稱：“沒有好的策劃，只有合適的策劃?！?/strong>廣告媒體的選擇也一樣。相信秉承有的放矢的原則，京城地產的廣告會起到它們應有的作用。

第八招：對癥下藥

炒作指數：★★★

有效指數：★★★★★

可行指數：★★★★★

我國有句老話叫“看人下菜碟”，也就是毛主席說的“看菜吃飯、量體裁衣”，這一招被京城的地產項目運用自如，在這里稱其為“對癥下藥”。

也就是對于所操作的項目，根據面對的客戶群體的特點不同，而制定相應的營銷策略。

2003年，炫特區在北京樓市的成功就是最好的案例。其營銷策略就是通過對相對應客戶相關心理的充分研究和挖掘制定出來的。

從小戶型、精裝修、送家電產品到青鳥健身中心的引入，從社區足球隊的組建到業主監理會的成立，一大批年輕的小白領被項目獨特的營銷方式所吸引，成就了項目冬季熱賣的盛況。

總之，對癥下藥就是要對項目的主力客戶群體進行充分研究，在營銷手段上通過對客戶相關心理的充分迎合來吸引客戶，如此一來，項目銷售自然順風順水。

第九招：服員遼闊

炒作指數：★★★★

有效指數：★★★★★

可行指數：★★★★★

國際旅店業巨頭希爾頓有一句座右銘“你今天對客人微笑了嗎？”依靠這句座右銘，希爾頓從5000美元起家，造就了希爾頓旅店的“帝國”。

松下公司曾有一句名言：售前的奉承不如售后的服務。對于產品競爭日益激烈的京城地產市場，靠產品的創新來贏得客戶已經相對困難了，開發商們于是靜下心來做好服務。

對于不同的項目，不同的客戶，市場上出現了不同的地產服務內容。華潤置地推出“800一站式”服務體系。新城國際則推出了首創的Home Entertainment紐約曼哈頓式的精英生活，服務內容包括各項酒店式和秘書式的服務，替住戶布置家居。

總之，開發商要將服務覆蓋到每一個售后的角落，讓客戶從微笑和便利中得到對項目的認可。

第十招：牌山倒海

炒作指數：★★★★★

有效指數：★★★★★

可行指數：★★★★★

品牌的力量沒有人能夠低估。品牌對于可口可樂是價值，對于紅塔山和海爾是價值，對于萬科和華遠同樣是價值。從本質上說，房地產品牌是發展商通過房地產產品（包括服務）對消費者最莊嚴、最重要的承諾。

房地產品牌傳播就是發展商以各種各樣的富有感染力的信號向廣大消費者宣傳這種承諾，消費者接受信息，通過購買、消費該品牌標定的房地產產品，感受這種承諾存在與否。

如果消費者感知、接受、信任房地產品牌的這種承諾，那么，該房地產品牌就擁有了存活于房地產市場的資格。兌現客戶承諾只是房地產品牌運營最起碼、最基本的條件。

比如，任志強付出巨大代價收回華遠品牌；又比如，奧林匹克花園因為一個名字鬧到對簿公堂。別的不說，搜狐1600萬美元收購焦點網，就能看出在房地產服務業，品牌的價值已經如此之大了。