一、職能和權限

主要職能和權限：

1、負責公司產品的宣傳推介、銷售、售后服務工作。制定年度銷售計劃，完成公司下達的銷售任務。策劃產品營銷推廣活動，建立營銷網絡，創新營銷思路。銷售團隊管理培訓，制定銷售工作管理辦法。市場調研，信息收集整理，參與制定公司發展戰略，工廠產品質量管理，合理配備資源；

2、 制定完整的營銷計劃，為集團公司產品采購計劃提供可行的參考依據；

3、 加強所轄營銷團隊的建設工作，提升團隊業務能力，做好后備力量的選拔工作；

4、 根據集團公司的發展戰略，提出合理的營銷模式；建立合理、有效的營銷渠道；

5、 有步驟、有計劃的完成銷售任務；

6、 進行全面的市場調研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分析及市場預測，準確把握市場定位，建議并制定合理的價格體系；

7、 時刻掌握行業同類產品的價格體系，有目的地調整市場戰略計劃；

8、 加強網絡、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產品形象；

9、 及時了解市場需求變化，為公司提供真實可靠的市場信息；

10、 用科學的管理方法，維護良好的客戶關系，完善售后服務體系

二、薪資分配及績效考核管理辦法

（一）目的

為實現公司年度經營目標，明確各級銷售、管理人員職責，體現責、權、利一致的原則，調動員工的工作積極性，激發員工的工作熱情與創造性，特制定本辦法。

（二）范圍

適用于銷售部門各級銷售、管理人員。

（三）薪資構成：月工資+年終獎（年終獎見（五)1.3 ）

1、薪資結構

底薪 + 崗位津貼 ＋ 出差補助 + 全勤獎 + 提成 + 銷售管理獎金

2、崗位津貼

3、出差補助

注：出差車費按正規車票實報實銷，無票者不報，特殊情況報上級主管，經主管同意簽字后方可報銷。無出差者不計入。

4、全勤獎

銷售部各人員全部雙休制。工作日內未請假者按缺勤計，全勤獎為每人每月200元。請假者缺勤獎不計入。

5、提成辦法

1）、按凈銷售額提成

2）、提成計算辦法

銷售人員銷售提成=凈銷售額×銷售提成比例

凈銷售額=完成總量-基本任務量

3）、銷售提成比例

銷售員按其職責范圍盡心盡力工作，銷售目標完成70%以上。按銷售超額產值的2%提成；銷售目標完成80%以上。按銷售超額產值的3%提成；銷售目標完成90%以上。按銷售超額產值的4%提成；銷售目標完成100%以上。按銷售超額產值的5%提成。

6、結算方式：

提成結算方式：結算方式都按銷售貨款金額到集團公司賬上為準，按收到比例結算，直至貨款全都收回。

注：

1）若考核按照季度執行的，即每年4月、7月、10月、次年1月進行考核；

2）試用期員工不參加獎金考核。

3）中途離職，若無市場遺留問題，給予正常提成，在次月結算。

（五）獎懲管理

1、銷售量是評價銷售人員業績的重要指標，但不是唯一指標，還必須以管理的目標來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發展。有些銷售活動雖不能直接實現銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標來進行考核。

1.1管理目標項目與對應考核最高分

1.2 管理目標每月進行考核，得分分為三個檔次

1）60分（含）以下 70%全扣

2）60分—80分（含） 50%下發

3）80分—100分 100%全發

例如：以業務員得70分，當月提成1100計：則此人所得工資為：

底薪+（補助+全勤+提成）*50%=工資

1500+（250+200+1100）*50%=2775元

1.3年終獎金與晉升獎懲方面考核。

一）獎懲架構

1）獎勵：

（1） 記功

（2） 記大功

2） 懲罰：

（1） 記過

（2） 記大過

（3） 撤職

（4） 開除

3） 累計、計分：

（1）全年度累計三小功=一大功

（2）全年度累計三小過=一大過

（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過

（4）全年度累計三大過者解雇

（5）A、記功一次加當月考核3分

B、記大功一次加當月考核9分

C、記過一次扣當月考核3分

D、記大過一次扣當月考核9分

二）獎勵辦法

1） 參加公司銷售例會并積極發言者，即記功一次。

2） 提出“合理化建議”使公司獲益者，記大功一次，另外再給予重獎。

3） 客戶信用調查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），記功一次。

4） 開拓“新地區”、“新客戶”，成績卓著者，記功一次。

5） 達成上半年銷售目標者，記功一次。

6） 達成全年度銷售目標者，記功一次。

7） 超越年度銷售目標20%（含）以上者，記功一次。

8） 其他表現優異者，得視貢獻程度予以獎勵。

三）懲罰辦法

1） 挪用公款者，一律開除。公司并循法律途徑向挪用人追蹤。

2） 做私生意者，一經查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過二次。

3） 與客戶串通溝結者，一經查證屬實，一律開除。

4） 凡利用公務外出時，無故不執行任務者（含：上班時間不許喝酒），一經查證屬實，以曠職處理（按日不發給薪資），并記大過一次。若是領導協同部屬者，該領導撤職。

5） 挑撥部門員工的感情，或泄漏職務機密者，一經查證屬實，記大過一次，情況嚴重者開除。

6） 涉足職業賭場或與客戶賭博者，記大過一次。

7） 上半年銷售未達銷售目標的70%者，記過一次。

8） 全年度銷售未達銷售目標的80%者，記過一次。

9） 未按規定建立客戶資料經領導查獲者，記過一次。

10） 私自使用營業車輛者，記過一次。

11） 公司規定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次。

12） 其它給公司形象造成負面影響者，視影響程度予以懲罰。

四）獎懲辦法的加分或扣分也按月度進行

五）年度內考核的年度累計加分有三項

1）銷售目標達成率：占60%

當月達成率100%及以上 60分

90%及以上 50分

80%及以上 40分

70%及以上 30分

60%及以上 20分

60%及以下 10分

2）當月管理目標項目累計加分占40%

3）獎懲辦法的每月加分或扣分

銷售員該年度考核得分=[1+2+3]÷12

說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；[1+2+3]即是銷售人員該年度元月—12月考核總分。

六）評審辦法

業務員的考核由銷售經理逐級評分，市場經理的考核由銷售評審，銷售總監由總經理評審，該年度考核得分將作為發放年終獎金，評星級銷售人員和晉升的依據。

（六）社保福利

員工的社保根據國家、省市的相關規定，由薪資核算員匯總，報公司綜合管理部辦理申報繳費業務。

（七）薪資發放

1、每月5日前，各銷售人員將當月的績效考評匯總報公司銷售部。由主管對直接下屬人員當月工作進行考評?？荚u結果經審核后將作為當月“銷售獎金”發放依據。

2、每月10日前薪資結算員對各部門所屬編制人員的當月固定工資及個人業績考核工資進行結算；經部門負責人審核，由總經理批準，每月15日發放。

（八）銷售部費用處理流程

銷售部所有費用：各級銷售人員每月30日前，將各項費用報總經理處做預算匯總，經總經理簽字后報總公司董事會，經主管審批簽字后，每月5日撥付銷售部。每月30日前各級銷售人員將當月所有費用單據交銷售部報銷。結余項累計到下月預算中。

（九）銷售成本簡潔核算

1、成本核算一

1）基本情況參考說明：

人員配備：經理1名 銷售總監1名 區域經理2名 銷售員4名

行政開銷：含房租及水電費,辦公用品采購，交通費（7600+24000=31600)

網絡費用：網絡推廣（36000÷12=3000）

廣告宣傳：宣傳畫冊制作（36000÷12=3000）

購銷時間：按2個月計

費用支出時間：按12個月計

2）月底限銷售額

計算公式：月底限銷售額=月支出×12÷10÷3%

2、成本核算二

1）、基本情況說明：

人員配備：總經理1名 銷售總監1名 市場經理4名 銷售員8名

行政開銷：含房租及水電費，辦公用品采購，交通費(8600+45000=53600)

網絡費用：含門戶網站建設及管理、網絡推廣（36000÷12=3000）

廣告宣傳：宣傳畫冊制作（36000÷12=3000）

購銷時間：按2個月計

費用支出時間：按12個月計

2）月底限銷售額

計算公式：月底限銷售額=月支出×12÷10÷3%

三、銷售部管理制度

（一）總則

為加強員工管理，規范員工行為，提高員工素質，特制定本制度。本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規范員工言行的依據，是評價員工言行的標準。全體銷售人員應從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項制度。

員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負責人咨詢，本制度最終解釋權歸金烏集團股份有限公司。

本制度自制定之日起開始執行。

（二）、銷售部組織架構

（三）、銷售部人員素質要求

1、 品德好

2、 很強的語言駕馭能力

3、 人格魅力

4、 很強的組織計劃管理能力協調能力

5、 很強的溝通能力

（四）銷售部崗位職能

銷售部經理

崗位職責:

1、在集團公司領導下，和各部門密切配合完成工作。（全面負責銷售部工作，對集團公司總經理負責。組織公司銷售戰略、年度銷售計劃制定和實施。審定大型營銷活動策劃方案、大筆銷售合同簽訂。協調與公司、各供應商之間的關系。審批公司年度財務計劃和日常財務開支、經理以上管理人員聘用升遷。）

2、嚴格遵守公司各項規章制度，處處起到表率作用。

3、制訂銷售計劃、確定銷售政策、設計銷售模式。

4、銷售人員的招募、選擇、培訓、調配、銷售業績的考察評估。

5、銷售渠道與客戶管理、財務管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。

6、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。

銷售權限：

1、有對銷售部所屬員工及各項業務工作的管理權；

2、有向董事長報告的權力；

3、對篩選客戶有決定權；

4、對重大促銷活動有現場指揮權；

5、對直接下級崗位調配管理權；

6、對所屬下級的工作有監督、檢查權；

7、對所屬下級的工作爭議有裁決權；

8、對直接下級有獎懲的決定權；

9、對所屬下級的管理水平、業務水平和業績有考核權；

10、對經銷商授信有額度權；

11、有退貨處理權；

12、一定范圍內的銷售折讓權。

13、一定范圍內的財務管理權。

銷售總監

崗位職責：

1、堅決服從執行銷售總經理工作安排。

2、參與制定企業的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。

3、控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。

4、招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。

5、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。

6、參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。

7、發展與協同企業和合作伙伴關系，如與經銷商的關系、與代理商的關系。 8、協助上級做好市場危機公關處理。

9、協助制定企業產品和企業品牌推廣方案，并監督執行。

10、妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。

11、指導、巡視、監督、檢查各銷售市場的各項工作；

區域經理

崗位職責：

1、分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；

2、擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；

3、根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網絡；

4、根據網絡發展規劃合理進行人員配備；

5、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議；

6、洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批；

7、把握重點客戶，控制70%以上的產品銷售動態；

8、關注所轄銷售人員及經銷商的思想動態，及時溝通解決；

9、參與所屬區域重大銷售談判和簽定合同；

10、組織建立、健全客戶檔案；

11、指導、巡視、監督、檢查所屬市場的各項工作；

12、向直接下級授權，并布置工作；

13、定期向直接上級述職；并提出合理化及可行性建議。

14、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；

15、根據工作需要調配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉綜合管理部備案；

16、負責本區域市場銷售人員任用的提名；

17、負責制定銷售區域的工作程序，報批后實行；

18、負責區域銷售部門主管工作程序的培訓、執行、檢查；

19、填寫直接下級過失單和獎勵單，根據權限按照程序執行；

20、及時對下級工作中的爭議作出裁決；

21、每周定期組織例會，并參加公司有關銷售業務會議。

22、按時完成公司銷售部相關報表并及時上交上級部門主管審核。

主要權限：

1、有對銷售部所屬員工及各項業務工作的管理權；

2、有向營銷總監報告的權力；

3、對篩選客戶有建議權；

4、對重大促銷活動有現場指揮權；

5、有權對直接下級崗位調配的建議權和任用的提名權；

6、對所屬下級的工作有監督、檢查權；

7、對所屬下級的工作爭議有裁決權；

8、對直接下級有獎懲的建議權；

9、對所屬下級的管理水平、業務水平和業績有考核權；

10、一定范圍內的經銷商授信額度權；

11、有退貨處理權；

12、一定范圍內的銷售折讓權。

銷售人員

崗位職責：

1、學習了解公司產品分類、規格，認識產品熟練掌握，了解產品的應用范圍，一般性技術規范；

2、公司指定的業務開展范圍之內，對各類相關信息進行收集整理，發現和聯系銷售對象，定期整理銷售工作進展信息、獲取的客戶信息每周向公司進行匯報；

3、對獲取的信息和客戶進行跟蹤與回訪，逐步落實和篩選出意向訂貨客戶，并對意向訂貨客戶進行必要的公關工作；、

4、發展與維護可實現銷售的客戶，了解掌握客戶的需求，完成對意向客戶的資料投送、報價、簽約談判等前期工作；

5、根據與客戶的談判結果，與客戶完成草簽合同，報公司審批；將簽訂的合同送回公司備案，并與公司落實具體發貨事宜；

6、根據合同約定和供貨安排，協調公司與用戶的關系，協助工廠和物流部門完成產品的首次交貨和相關手續辦理，隨時掌握供貨情況和客戶需求，做好公司與客戶的溝通；

7、做好售前、售中、售后的服務工作，對客戶提出或出現的技術、質量問題，及時解決或上報公司尋求協助解決，協助公司客服人員做好現場的關系疏通協調工作；

8、負責完成供貨期間和貨齊后的賬目核對工作，辦理好各類手續的領用與交回，根據合同或協議約定按時按量及時回收貨款，確保合同的正常執行，維護公司與客戶的利益；

9、維護和發展與任何客戶的良好關系，保持聯系、掌握信息，隨時跟蹤，以求更多的實現銷售，壯大自身的業務范圍；并有義務完成公司安排的其它的臨時性工作。

（五）服裝規范

1、工作期間，公司要求員工穿統一工作服，女性身著統一職業裝；男性穿西裝打領帶，夏季要求身著白襯衣深色西褲（領帶）。

2、上班時必須統一著裝，佩戴胸卡。

（六）儀容要求：

1、工作期間，員工應注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發，男性頭發不能蓋耳，至少每月理發一次，勤洗頭、頭發應梳理整齊，不凌亂，不留胡須。

2、所有員工應每天打掃衛生后將鞋面擦干凈，上班期間應保持鞋面無污物、灰塵。

3、員工應隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。

4、所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應熨燙整齊。

（八）考勤制度：

1、銷售部實行五天工作制，特殊情況例外。每天上班均由銷售人員自己打卡簽到。并填寫當日銷售行程安排表

2、每天早上9：00上班，考勤在9：15之前完成。

3、考勤時間標準：以標準時間為準。要求每位銷售人員均核對自己的時間。

4、銷售部每周一晨會，如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規范者不得參加晨會。

5、調休、請假需提前一天經同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。

6、請假1天以內由上級主管負責人簽字批準， 2天以內由部門經理簽字批準。3天以上需總經理簽字批準。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發請假日工資。

7、休假按公司制度調整年休，具體參照《公司規章制度》

8、銷售部上班時間，根據銷售部實際情況決定。

上午：9：00—12：00

中餐12：00—13：00

下午：13：00–17：30

附注：可根據銷售部狀況、季節等進行調整。

（九） 銷售報表規定

1、銷售人員每天工作內容及行程以郵件方式在第二個工作日之前匯報。

2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周五下班之前匯報銷售工作周報表。

3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號前匯報銷售工作月報表。

附：《銷售工作周報表》《銷售工作月報表》

（十）薪金分配制度具體參照（薪金管理辦法）

（十一）合同管理制度

1、經辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。

2、合同內容填寫

合同包括：主合同、附加補充協議等。

嚴格執行合同規定的價格體系，規定的條款；如，出現變更、修改或補充，要及時向上級部門評審。

填寫不得有空白欄，無內容填寫應用“/”劃去，否則造成后果自行承擔。

加蓋印章應該在相關重點條款及簽字以及合同文本的夾縫處。

3、合同簽字程序

合同文本由銷售員填寫后需市場經理審核簽字，審核每一條款，各項數據是否正確，在交銷售總監審批。

原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內勤存檔管理。

四、銷售管理

（一）、銷售模式

材銷售分為銷售確認和運輸環節。

（二）、銷售管理信息化需求

1、定價管理 公司對價格進行統一發布和控制，業務員在授權的價格范圍內訂立銷售合同。

2、成品銷售訂單管理 實現對成品銷售訂單的有效管理，可以跟蹤訂單的執行情況（簽訂、發貨、到貨、核銷）。

3、設計方案管理（文檔） 管理為客戶提供的設計方案。

4、鋼材銷售訂單管理 實現銷售訂單管理（錄入、審核、跟蹤），建立銷售訂單與庫存管理的聯動，與核算的聯動。

5、包裝材料銷售管理 實現包裝材料銷售訂單管理（錄入、審核、跟蹤），建立包裝材料加工生產的聯動，查詢包裝材料加工生產的進展，。

6、銷售需求管理 匯總未完成的銷售訂單，計算每日需要提供的銷售量。

7、銷售出庫管理 根據銷售訂單自動生成銷售出庫單，出庫完成后，自動降低庫存量，同時勾計銷售訂單。

8、銷售運輸管理 實現商品貨物運輸指令的下達，到貨跟蹤等，運費結算管理。

9、銷售應收管理 實現對應收賬款的記錄、收款情況的記錄、帳齡分析、客戶應收情況分析。

10、銷售發票管理 記錄銷售發票的開具情況，與財務系統建立對接關系，自動生成記賬憑證。

11、客戶管理 客戶信息管理、歷史交易記錄查詢、客戶付款情況的查詢.

12、市場分析與管理 管理市場、銷售等活動形成的文檔，包括企業介紹材料、產品介紹材料等。

五、銷售合同

需方：_ 　

供方：

二、質量要求、技術標準

雙方約定的其它質量要求，按提供樣品的顏色、厚度及尺寸要求，并提供產品質量合格證、檢測報告、質量保證書。

三、交貨地點：

四、交貨時間：

五、運輸方式及到達站點的費用承擔：供方負責免費裝車，運費及卸貨費用由提貨方自行負責。

六、驗收方式：按行業標準的試驗方法及檢驗規則驗收。

七、合同價款及付款方式：

1、現款現貨一次性購買付清；

2、按工程進度付款，單價上漲10%，每次付款不能低于進度款的80%，余款在供貨完后一次性付清；

3、如需訂貨，需付30%訂金，余款提貨后一次性付清；

八、需方職責：需方必須給供方提供足夠的卸貨現場并協調節好周邊關系，如需方協調不及時導致供方卸貨延誤而影響工程進度，供方不負任何責任。

九、供方職責：供方應按需方通知要求及時將鋼材及時送至指定地點，并隨車配帶質量證明書復印件、資料交與現場驗收人員；如需方付款按期到位而供方供貨不及時導致工程延誤, 所延誤期間產生的經濟費用由供方承擔(如遇市場某種規格缺貨或其它特殊情況，雙方可及時協商延期送貨時間)。

十、違約責任：經供需雙方認可，驗收不合格產品由供方退換，供方未經需方許可延期交貨，或需方拖延付款或提貨，每日按應收款的1%賠付對方違約金。合同生效后，雙方應當如實履行合同的約定義務，違約方承擔一切違約責任。如發生糾紛，由違約方所在地為法律訴訟地。如遇不可抗力因素，導致延期交貨或提貨，不視為違約。

十一、本合同一經生效交在供方下單后，需方提出品種、數量及加工規格變更調整，供貨方由此發生的費用由需方承擔。供方按需方要求的時間已完成貨物的加工，需方如未按合同約定時間及時提貨，則視同供方已按時交貨。

十二、需方支票付款必須填寫供方法定名稱，現金付款以蓋供方財務章的收款憑證為準，否則由此造成的經濟糾紛或損失，供方概不負責。

十三、本合同的變更或解除：在執行合同過程中，如發生《合同法》中允許變更或解除合同的情況時，雙方可協商變更或解除合同。

十四、訴訟地點約定：甲乙雙方在履行合同過程中如發生爭議，首先應友好協商解決，協商不成，可向當地人民法院提起訴訟。

十五、本合同未盡事宜，由雙方協商補充，所簽訂補充協議或合同附件與本合同具有同等法律效力。

十六、本合同一式兩份，甲、供雙方各執一份，由甲、供雙方簽字蓋章后生效。

需 方： 供 方；

法定代表人（或代理人） ： 法定代表人（或代理人）：

電 話： 電 話：

簽 訂 日 期： 簽 訂 日 期：

六、銷售運營管理中各類制表