家電營銷策劃推廣方案，家電營銷策略技巧

蘇寧易購近期舉辦了一個“萬人空巷搶彩電”活動，除了有65英寸大屏半價搶的價格讓利外，還提出了“陪家人看1小時電視”的社會倡議。

在科學技術日新月異的今天，電視仿佛置身于一個非常尷尬的窘境，現在還有多少人有看電視的習慣?就筆者而言，因為要看世界杯，筆者才將雪藏了四年的電視機重新裝回客廳;因為要看世界杯，隔壁老王家爺孫三個終于丟下手機、平板和筆記本，共同坐在客廳……類似的場景，在如今的移動互聯網時代，比比皆是。在人們對電視產品需求日益下降的今天，家電廠商若想尋求出路，便要學會如何抓住消費者心理，通過一系列方式刺激用戶需求，從而達到促進銷售轉換的目的。

通過巧妙走心的營銷方式將產品順利推廣的案例，最經典的莫過于我們都熟知的“把梳子賣給和尚”的故事：從前有一個銷售遇到了一個棘手的問題，如何才能將梳子賣給并不需要梳頭的和尚?最后，他靈機一動，和寺院主持商量，在梳子上刻上各種字：如虔誠梳、發財梳……并且分成不同檔次，在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多寺院要求購買此類梳子。

這個故事告訴了我們一個深刻的道理：沒有賣不出去的貨，只有不懂用戶的商家!故事中的銷售巧妙地抓住了消費者買梳子的心理，不是為了梳頭，而更多地是一種心靈的寄托。這是通過“走心”營銷順利賣貨的典型案例。

故事中所反映出來的“營銷”原理，即使在今天也毫不過時。如今，面對“見多識廣”，對各類營銷方式日漸麻木的消費者，單純依靠價格戰“走腎”的傳統營銷方式已不能對其產生更大的作用。在此背景下，只有極少一部分品牌通過“走心”的方式走進消費者的心里，從而達到建立品牌口碑及促進銷售的雙贏。而蘇寧本次“陪家人看1小時電視”的走心營銷方式，便是能達到打造品牌口碑與促進產品銷售雙贏的典型案例。

電視賣不出，不是價格太貴

近年來，電視行業似乎在遭遇寒冬，高速發展和普及的手機等移動電子設備逐漸成為人們社交娛樂的主要陣地。不少人將電視如今的尷尬窘境歸結于，相較手機等電子產品而言，其價格稍顯昂貴，其實不然。

譬如，某廠商40英寸液晶電視僅售1699元，而一塊40英寸電視屏幕價格就超過1500元，根據相關調查顯示，傳統廠商的產品平均售價在2000元左右。

盡管手機市場出現滑鐵盧，千元機市場份額逐漸減少，而早期死亡區3500-5000元價位段如今也被主流手機廠商占據。

另外，從物流上看，一部手機的托運費10-30元，而一部電視的托運費用不含包裝也少不了200元。

通過與手機對比可以發現，如今電視確實在賣白菜價，尤其是大多數互聯網電視產品，更是賠本賺吆喝。

我們知道，價格競爭是市場競爭進入一定階段后企業通常采用的一種手段，借助這一法寶獲得成功的企業可謂數不勝數。然而，價格戰也不能無休止地進行下去，畢竟有成本擺在那兒。在物流、人力、技術等成本上升時，價格持續下降將會使企業入不敷出。

有國外媒體更是指出，現今電視機價格比十幾年前都便宜。譬如，2017年：LG OLED55B7A售價2300美元，每平方英寸價格1.78美元。2012年，松下TC-P55VT50售價2680美元，每平方英寸價格2.08美元。夏普Elite PRO-60X5FD售價6000美元，每平方英寸價格3.91美元。

電視賣不出，不是廣告投放少

在本屆俄羅斯世界杯德國隊對陣墨西哥隊比賽中，出現了“某某電視中國第一”八個字廣告語，讓不少業內人士驚嘆：這得賣多少臺電視機，才能收回天價贊助費用。

同時還有媒體報道，近日，鄭州市民王女士投訴，每次打開家里的某某智能電視機，都會播放幾十秒廣告，而且這段廣告無法跳過、無法取消、快進，只能無可奈何地等著廣告播放完，才能正常觀看電視節目。

可見，家電廠商挖空心思來做廣告，“海陸空廣告轟炸”也是家電市場千年一遇的怪現象。早年的家電廣告是偏遠農村的一大奇觀?，F在的家電廣告讓網民不勝其煩。

諸如某隊奪冠，退回貨款;某某商場優惠卡，前100名用戶打五折，買電視機送冰箱……形形色色的廣告不斷刷屏，霸占著樓宇電梯，甚至連公共廁所都不放過。

廠商挖空心思處處投硬廣，就真的有用嗎?事實上，彩電市場并不樂觀。中怡康數據顯示，2017年彩電市場零售量規模4781萬臺，同比下降8.1%。2018年這一態勢仍舊延續，2018年1—2月，彩電零售量為同比下降1.3%。

由此可見，用戶不會因為電視價格或者你的廣告做得好就為產品買單。不過如今，仍有不少廠商還未察覺到用戶內心最真實的想法，仍然在“壕”砸廣告求關注，這樣的做法或許已然過時了。

消費升級，家電營銷需更“走心”

近日，由中國電子商會、蘇寧易購、奧維云網共同發布《新中產高端家電消費趨勢白皮書》(以下簡稱《白皮書》)指出，近年來我國居民可支配收入穩定增長，消費支出也不斷上升。據國家發改委發布《2017年中國居民消費發展報告》顯示，2017年，我國居民恩格爾系數為29.3%，已進入了聯合國劃分20%-30%富足區間。

白皮書指出，一大批新中產階層正在崛起，他們將成為未來社會消費主流。

未來，隨著消費的升級，消費者也越來越注重體驗、品質與服務。

在消費升級的背景下，商家的營銷方式也需要跟上時代的新升級。對于家電品牌而言，單純依靠價格戰“走腎”的傳統營銷方式，已不能對消費者產生更大的作用?？梢哉f，傳統的家電品牌營銷模式已過時，亟待以更走心的方式，與消費者對高品質的生活和情感需求追求達成共鳴。

最近，蘇寧易購舉辦的“彩電萬人搶”活動，提出了“陪家人看1小時電視”具有公益性質的社會倡議，號召大家放下手機，每天抽出時間陪家人看1小時電視，給家人更多的陪伴，為日益冷漠的家庭找回愛的溫度。該倡議一經提出，便吸引了不少網友的支持和點贊。陪家人看1小時電視，也成為了當下最流行最走心的生活方式。

作為一個70后農村人，有幸體驗了中國家庭電視變遷的全部場景。90年代初期，全村就一臺電視。當時，電視連續劇就是《弘一大師》、《新白娘傳奇》，全村人圍著一臺電視機，連廣告也不放過;1995-2008年期間，家里有個電視機，印象最深的是全家一起包餃子看“春晚”。

從2009年到現在，筆者基本在手機上玩微博，筆記本上追劇，iPad上玩游戲，家里的電視早已布滿灰塵，逐漸“淪為”客廳的裝飾品。如果不是世界杯，筆者肯定還想不起來這個家電。

回過頭再來談談蘇寧本次活動的意義。從營銷的角度講，此次活動能夠精準鎖定目標群體，將電視購買這一系列行為中的決策者、影響者、建議者等全部帶入活動中來，最終通過情感營銷的方式促成最終銷售的轉換。先“走心”引發全民參與，再“走腎”促進銷量轉換，也是水到渠成。

情感營銷提升品牌附加值

通過情感營銷最終將個人/品牌口碑成功打造的案例在歷史上也屢見不鮮?！度龂萘x》中的劉備堪稱情感營銷專家，不僅有了桃園結義的兄弟，甚至連徐庶這樣的帳下謀士，即便因母親被擄歸了曹操，依然“身在曹營心在漢”。

對于整個家電品牌而言，隨著工業社會逐漸向信息社會轉變，人們將不再只關注物質層面，而更多地轉向追求知識文化、品質生活等充滿情趣的人文價值，并從中獲得個人情感的滿足。

同時，用戶對于家電的需求，已經更多地從功能價值轉變為情感價值。對多數人而言，家電不再是一個冷冰冰的機器，而更多地作為他們享受和傳遞溫情的紐帶。因此，蘇寧易購此次“走心”的情感營銷，符合當下大多數消費者的心理，勢必會圈粉無數，使其品牌知名度及口碑得到大大提升。

綜上所述，今天在各種造節促銷大環境下，人們更樂意接受走心的宣傳，能夠積極參與到廣告所設置的情景之中，而不是被動性的誘惑型消費。蘇寧易購本次“陪家人看1小時電視”社會倡議，是希望大家能夠放下手機、平板電腦等，重新審視和重視對身邊親人的關心，這是一種對中國傳統家庭文化的懷念和挽留，同時也是對家庭溫情的一種傳承。

可以說，蘇寧“彩電萬人搶”促銷活動，先“走心”再“走腎”，突破了純粹的價格戰套路，讓家電營銷回歸人心，開辟了新的營銷模式，值得家電企業借鑒推廣。