淘寶賣家想要通過直通車賺到錢，首先得知道盈虧平衡點的計算公式

優質的流量能給店鋪帶來良性循環，而搜索流量更是免費流量里面的黃金，不過很多中小賣家做直通車推廣都是虧錢的，想解決這個問題的前提條件，是你得先知道直通車推廣的盈虧平衡點是什么？今天我將通過下面的分析來為大家做詳細的解答。

所謂盈虧平衡點其實就是剛好不賺不虧的那個點，盈虧平衡時，也就是花費=毛利。我們可以推導一下這個公式，讓它變得簡潔明了一點。在推導之前我們先要搞懂什么是花費，什么是毛利，以及后續如何做好直通車的優化，提高其坑產。

一、什么是花費

直通車的花費就是在一個時間區間內實際消耗的金額，我們可以通過直通車報表或生意參謀查看。例如昨天直通車消耗了100元，那么昨天的花費就是100元，如果過去7天消耗了1400元，那么花費就是200元/天，我們也可以說過去7天花費了1400元。分析數據時根據分析周期而定，如果分析一天就看一天的花費，如果分析7天就看過去7天的數據，同理如果分析30天的數據，就看過去30天的花費。

二、什么是毛利

企業商品銷售收入(售價)減去商品原進價后的余額，凈利的對稱，又稱商品進銷差價。因其尚未減去商品流通費和稅金，還不是凈利，故稱為毛利。在中國工業品進銷差價系指同種產品的出廠價與批發價之間的差額 (批發價與零售價之間的差額稱批零差價)，農副產品進銷差價是指同種農副產品的產地收購價格與產地批發或零售價格之間的差額。若毛利不足以補償流通費用和稅金，企業就會發生虧損。毛利占商品銷售收入或營業收入的百分比稱毛利率，一般分為綜合毛利率、分類毛利率和單項商品毛利率。商品銷售毛利率直接反映企業經營的全部大類，或某種商品的差價水平，是核算企業經營成果和價格制訂是否合理的依據。

中文名毛利，外文名gross profit，計算公式1：不含稅售價－不含稅進價；計算公式2：產品銷售收入－銷售時實際成本，反義詞為凈利。毛利率的計算是：(不含稅銷售收入－不含稅成本)/不含稅銷售收入，假定某商品成本單價為12元(不含稅)，售價為15元(不含稅)，則該商品毛利率=(15-12)/15×100%=20%

商品流通企業計算公式：毛利=不含稅售價－不含稅進價。生產制造企業計算公式：毛利=產品銷售收入(不含稅)－相應產品銷售時實際成本(即財務報表中的主營業務成本)。

電商行業計算毛利時一般沒有嚴格按照上面的公式計算，而是算進了物流快遞成本。例如衛衣售價是79元/件，進貨到岸價是40元/件，快遞費平均4元/件，那么毛利就是79－40－4=35元。這里的毛利沒有算進人工成本、辦公場地和倉庫租金、辦公費等。當然因為電商行業的特殊性，每個商家可能計算維度不一樣，統計方法不一樣，我舉的這個例子僅僅代表其中的一種情況，我們不管用什么方法計算毛利，最終算清楚了就行，只要前后標準一致，不要弄混淆了就行。

我們再把花費和毛利的公式代入盈虧平衡公式，推導一下：

通過對公式進行處理可以得到，盈虧平衡線ROI=1/毛利率。我們可以理解為，盈虧平衡的時候，毛利全部拿去做了推廣，也就是對于直通車推廣來說，本身是不賺錢的，僅僅起個引流和打標簽的作用而已。如果直通車能夠做到這個程度就已經很不錯了，我們賺錢全靠免費流量，只要能夠通過直通車推廣撬動免費流量增長，還是非常值得的。

比如一個產品成本50元，賣100元，那么毛利率就是50%，那盈虧平衡線的ROI=1/50%，也就是2，那這對我們來說，產品該如何選擇呢？我們通過公式推導進行分析，投入產出比：ROI=銷售額/花費。同樣進行一下拆分：銷售額=點擊量*轉化率*客單價，花費=點擊量*CPC(平均點擊單價)。

處理之后，可以得出：ROI=UV價值/CPC=UV價值/UV成本。

又因為ROI=1/毛利率，可以通過這個公式推導得出，UV價值=CPC/毛利率。通過分析我們可以知道，推廣的時候，可以把店鋪里評價訪客價值高的產品進行優先推廣。

這里可以看到UV價值可以用CPC/毛利率，當產品毛利是50%的時候，假設行業平均點擊單價為1元，那么至少UV價值是2的時候就能夠達到盈虧線，就不會虧本。當然在實際操作中投產比ROI可以更高一些。我們上面通過公式推導，分析了一下盈虧平衡點，這是我們做直通車追求的最低水平，如果能突破這個平衡點不是更好嗎？一旦突破了盈虧平衡點，直通車本身就是賺錢的，再加上免費流量的盈利，店鋪就是一個非常健康的狀態。只要直通車的ROI大于或等于盈虧平衡線，我們就可以盡管加大推廣力度，因為不管燒多少錢不會虧錢。

一般來說，我們的產品在一個時期內毛利率是一定的，也就是說盈虧平衡線基本可以計算出來，而且也相對固定。我們要做的就是讓實際推廣的ROI大于這個平衡值，這是又要回歸基本公式分析了。從這個基本公式ROI=銷售額/花費可以得出結論，要想提高ROI就要在花費一定時提高銷售額，繞了一圈，最終還是要落實到做坑產。而直通車要想提高坑產，就要提高轉化率，要想轉化率高就要做好優化工作。直通車的優化工作不是一兩句話能說清楚的，它是一個系統工程，涉及到標題和關鍵詞、人群標簽、圖片等因素。

三、標題和關鍵詞要跟產品高度相關

直通車的標題應該包含核心關鍵詞，當然直通車推廣的關鍵詞更加應該包含核心關鍵詞。比如我們賣的產品是衛衣女，那么“衛衣女”就是核心關鍵詞，它必須包含在標題里面和推廣詞里面，然后就是圍繞這個核心關鍵詞擴展的一些長尾關鍵詞。長尾關鍵詞就是包含一些修飾詞的關鍵詞，一般組合方式是：核心關鍵詞+修飾詞，或修飾詞+核心關鍵詞。這個例子里面的衛衣是綠色，我們可以添加的長尾關鍵詞是：衛衣女綠色或綠色衛衣女，如果這款衛衣加絨的，那么我們還可以添加的長尾關鍵詞是：衛衣女加絨。這只是舉例而已，我們沒必要全部展開，大家可以舉一反三發散思考。只要思維在這個框架內就行，我們大可以多添加一些相關的關鍵詞。

四、人群標簽要精準

人群標簽對于提高直通車的轉化率作用非常大，如果人群標簽精準了，轉化率就會高很多，相反，人群標簽不精準的話，轉化率就會低很多。轉化率高銷售額也就高一些，轉化率低銷售額就低一些，同樣的花費的情況下，銷售額越高ROI就越高。所以我們要選擇精準的人群標簽，對轉化高的標簽提高溢價，對轉化低的標簽降低溢價，對于沒有轉化的人群標簽可以暫?；蛘邉h除。

例如上圖中，第2、4、8個標簽可以適當提高溢價，因為他們的ROI和轉化率相對較高。如果我們追求的目標是提高ROI的話，那么可以把投產和轉化高的人群標簽提高溢價，其它投產和轉化率都低的人群標簽可以適當降低出價。

五、優化直通車圖片

直通車圖片是指創意里面的四張圖片，這些圖片直接展示在推廣位上的，我們應該追求提高點擊率。要想這些圖片點擊率高，圖片不但要美觀，還要有內容，有滿足消費者需求的地方，或者有刺激消費者購買欲的地方。如果不違反規則的情況下，我們可以在圖片上適當加些文案，突出產品的功能、特色和賣點，圖文并茂對于買家決策更簡單一些。如果一張車圖就表達了產品的核心賣點，買家可能就直接點擊進去購買了，而不用花很多時間去瀏覽詳情頁，這樣高效的買單過程對于消費者和買家都是非常喜歡的吧。

另外需要注意的一點就是直通車推廣圖最好和主圖不一樣，因為淘寶系統有打散規則。如果兩張一模一樣的圖片同時展現的話，淘寶系統會把它們分散到不同的頁面，這樣導致的情況是，直通車的圖片可能排擠了自然展現的圖片。如果付費推廣排擠了免費流量那就非?？上Я?，所以我們應該用專用的車圖，只有這樣付費推廣和免費流量才能相互促進，共同增長。