淘寶店鋪如何通過直通車，快速完成新品的布局以及爆款的拉升工作

如果操作的得當，爆款帶動爆店，那是最理想的成功捷徑了。那么如何將一款新品打造成爆款，今天就帶著大家回顧一下我之前的新品布局操作，來為大家提供一個可以復制的直通車打造爆款之路。

不管我們選擇做什么行業，第一件應該做的事情就是先分析了解市場環境，再結合自己的資源，來判斷自己是否能做這個行業，大概前期的投入資金需要多少，多久能盈利，推廣難度大還是?。啃袠I熱賣季節在幾月，產品要什么時候預熱，如果你連目前市場的情況都不了解就準備進入，那就真的是瞎子摸象，你不虧錢誰虧？

一、那么我們前期應該怎么來分析定位市場呢？

（1）人群定位

其實做了這么多年的淘寶，大家也應該有感受，能存活較久的店鋪一定是有自己的風格的。因為這種店鋪人群統一，能沉淀大量的粉絲（比如超胖人群200斤以上這種人群，本身買衣服就很不容易，那么基本都是固定在幾家店鋪去回購），只要你店鋪上新速度+營銷策略能布局好，那么單靠沉淀下來的粉絲一月都能賣幾十萬出去。

所以前期一定要布局好店鋪的風格和年齡段，比如18-25歲的港風人群，那么在后面布局產品線選款，以及拍攝風格上，就要朝著港風的風格去布局。很多人做店鋪很亂，里面分類也很亂，有大碼女裝、均碼、小碼、上班族衣服、學生衣服、亂七八糟的，像個雜貨鋪。其實這種店鋪沒有太大的價值，流失了大量的店內成交，很多人可能從大碼女裝產品進來，然后覺得這款還不錯，想在看看其他款，但是發現店鋪除了這款其他的都是小碼，沒有適合的，那么這個流量是不是就白白流失了呢？如果我們店鋪都是定位大碼女裝，那么這個用戶是不是可能在店鋪內其他產品上成交了呢？

與其上一些雜款上去充數，全部都當成單爆款去打，不如選擇風格較統一的產品去做，不要小看關聯購買的轉化率和利潤。尤其現在的流量成本這么貴的情況下，你還白白流失這么多流量，你覺得值得嗎？而且風格店鋪還涉及到一個類目權重，同一類目下，動銷產品較多且銷量不錯的情況下，也會給新品加權重。所以這個是有百利而無一害的事情，但是還是有很多人不去做，我就搞不明白了。

很多人對風格一詞的概念很模糊，不知道怎么去打造風格店鋪去定位，其實最好的辦法就是多去看同行，看比較成熟的風格店鋪，他們的產品布局、拍攝布局、款式布局，照著樣式去做。很多人做電商，從來不去看行業做得較好的店鋪，也不去分析他們的運營布局，店鋪搭建模式，這是大錯特錯的。很多人是中小型賣家，說沒有這么多的運營布局資金，我覺得這些都是借口，淘寶上買支架攝影棚，找個朋友當模特，就如上圖這種背景圖，我覺得不會太難吧。如果做什么都在自己給自己找借口，覺得這個不行，那個做不到，那么你電商路我感覺也到頭了。之前有個賣家，我讓他每天就會在搜款網上找一些風格款式相近的產品搭建產品線，現在每天500多單，5層的一個貓店，不吃香嗎？

（2）消費定位

不同的價格段下的轉化率是不一樣的，如果是中小賣家，資金不是很多，或者是試水的老哥們，就需要分析下，行業不同價格段下的轉化率大概在多少，每個價格帶下，能做到的高度，流量上限大概是多少，運營一月大概所需的成本是多少，結合自己的資金鏈和行業主流價格來找出最適合我們前期操作的價格帶。假如我現在手上就5w啟動資金，那么我可能前期就選擇較低的價格帶去做，因為它的資金鏈相對來說較小一點，能支撐我前面第一月的資金流轉，資金壓力不會那么大。

當然選擇較低的價格帶去做有利也有弊（那就是運營難度，之前分析了層級決定流量的上限，那么低價產品選擇單爆款模式上層級的話，相對來較難一點。這里就看自己的運營能力，以及產品布局運營思維了，如果能力較差，起來的難度確實也很大）。所以資金鏈不是太多的賣家們要多方面分析下這個問題，多去從事和電商相關的工作累積自己的人脈，資金，等自己能力成熟后再出來創業，或者找專業的運營來幫助你，單憑自己去摸爬滾打每天小打小鬧的想成功很難，相信你們自己也有體會。

（3）推廣定位

主要分析競品的起款模式，通過什么手段起來的，以及操作難易度，基本常見的就四種：直通車；人為干預；超級推薦；淘寶客。

（4）熱銷定位

行業熱賣節點、預熱節點、準備節點、活動節點，這四個是必須要了解清楚的，本來下半年的大促節點就很多，如果活動到了你產品都沒有弄好，就比較尷尬了。一定要掌握好市場的熱銷節點和活動節點，提前規劃產品布局和運營節奏，做到有條不紊，不要每次別人開始爆賣了，你才開始測款，選款，總是慢人一步。

具體怎么分析？我們可以從市場行情里通過行業搜索詞榜和趨勢來判斷，也可以通過往年的上升節點來預判。例如服裝類目，我們可以看下衛衣，參照去年的數據基本在8月份就開始回升了9-10月是爆賣節點，那么我們應該在7月中下旬就可以開始布局產品線，然后測款選款，做基礎銷量和買家秀等工作，大家千萬不要覺得早，你不做有大把的人盯著市場在做。

之前就有很多人沒有提前布局好產品，導致失去了雙11的機會，不想再次體驗這種滋味了吧，人家都是流量暴漲大賣，而你的店鋪流量巨減。

（5）貨源定位

供應鏈是直接關系到產品利潤+退貨率，找到比較靠譜的供應鏈，能讓你后面的運營工作事半功倍，尤其是女裝這些類目退貨率很高。如果你的供應鏈不行，那么會加大你的退貨率，可能到最后除去開銷和投入，基本也不賺錢甚至虧錢。所以一定要花時間，去選擇比較優質的供貨商，且在選擇的時候主要考慮供貨商的實力、產品圖片呈現力、質量、上新速度等，尤其是圖片呈現力，關乎到產品的點擊率，點擊率的影響有多大我相信不需要我多講了。

二、運營布局

（1）測款選款

一般測款選款工作，都是在換季前完成的事情，這個時間點有足夠的時間來給我們去試錯，而且推廣的成本也不會太大，可以選擇低價引流的方式去測試即可。首先我們建立一個測款計劃，關鍵詞選擇5-10個長尾詞，起初的出價在行業均價即可，觀察展現的速度，如果沒有展現且展現較慢，就加出價。

測款的日限額不用太多根據自己的ppc來，一般100-300都可以，地域方面除了偏遠和國外，其余全開，時間折扣我一般喜歡白天投放，100%就好，這個沒有什么硬性要求。

關于創意方面之前有人問需不需要加視頻，測圖其實可以不加，直接圖片測不同的4張圖就可以了。測款主要判斷好壞的依據是根據收藏加購率、點擊率、轉化率，來選出潛力款式。前期就主要看點擊率+收藏加購率，因為季節原因，產品低銷量原因，轉化率會天然低，這個不影響。

（2）選款

除去直通車選款，如果店鋪其他款也有數據，我們也可以根據生意參謀來選擇一些數據不錯的款式。在選擇的時候，要去細分看下渠道數據，因為有些款轉化率高，可能是由于關聯購買或者淘寶客等其他渠道進入的轉化，具有不確定性。我們需要再細分下渠道數據，如果發現這款確實還不錯，那么就可以加入到主推款計劃，如果還不放心的話，可以再次直通車測試一遍，看看反饋。

（3）關于測款選擇的疑問

很多人我測款數據不好，選了10個款，一個好款都沒有，那么這個時候其實就可以退而求其次，就不要去硬推爆款.爆款后期數據維度上不去很難受，可以選擇數據稍微不錯的產品去布局小爆款群，即使我單品做不到日出百單千單的效果，但是單品能出30單，我做三個款，也是一樣的效果，所以大家思維上不要太死板，一定要搞個什么大爆款，不現實。

（4）做基礎銷量和買家秀

在確定好款式后，就可以開始慢慢做基礎銷量了，因為在這個節點下，直通車上的轉化是很差的，這個時候可以人為干預下，先激發一點搜索流量出來。也不用太多，太多的話被降權風險太大，能激發一兩百的搜索就可以了。非標類目干個十多單，激發一兩百搜索還是很容易的，且做幾套優質買家秀+視頻秀，效果更佳。

（5）養權重

因為我們說的是提前布局，那么這個節點上，直通車就可以開始養權重了。如何養？日限額一般100-200即可，不需要太高，也不需要做遞增，季節都沒有到，這個時候車上的轉化很低，沒必要燒太大。關鍵詞直接精準10個二級詞，長尾詞即可，在養權重時，可能點擊量會傾向于某一個詞上面，不用擔心，讓他燒著就行。地域我們可以指定一些地域進行測試，比如秋冬款，你明知道有些地區可能到現在都還熱，那么你投放這些地方的意義就不大，可以投放一些天氣較冷的地區，這樣會拉高計劃的點擊率，權重上升更快、

這個節點我們不需要高價去燒，沒有太大的必要，因為季節還沒有到，等到計劃權重上來后，就可以開始慢慢壓低ppc，讓他能均勻燒完一天即可。畢竟我們的日限額是有限的，壓ppc，就能多拉一些點擊量進來。人群的話前面可以先打自定義人群，后面再開拉新人群，剛開始會有一個啟動時間，數據表現會差一點，但是不要急，慢慢優化即可。

三、掌握節奏開始拉升

當市場開始回暖的時候，我們的運營布局就基本要放量了，直通車開始做拉升動作。對標行業競品的轉化率，來判斷我們的直通車數據是否達標，再關注搜索的起伏，來判斷我們的直通車是否對搜索產生了的帶動力。如果沒有產生先停下來，不要再繼續遞增，快速判斷出無法帶動搜索的原因，針對性進行優化，然后重新做第二次的拉升，繼續關注搜索起伏，判斷我們的優化是否有效。

具體如何拉升？首先我們的關鍵詞布局，精準關鍵詞和上升趨勢關鍵詞，優先選擇，這種關鍵詞本身就是上升趨勢，如果我們能在這個詞上有較好的表現的話，那么自然而然水漲船高，比那些處于平穩，或者在下降的關鍵詞更容易激發出搜索。然后人群布局，其實不用搭建得太復雜，前期搭建自定義人群測試出屬于產品的精準人群，中后期定向人群一起。最后拉升節奏，需要關注直通車拉升詞與搜索趨勢，看是否帶動了搜索詞根，分析并且關注流量縱橫搜索渠道里面，某些上升較快且轉化較好的關鍵詞是直通車里面沒有的，我們直接加入直通車進行拉升，看搜索趨勢。