直播間抽獎是主播常用的營銷方法之一，但主播對抽獎的效果卻褒貶不一。

不愿意抽獎的主播，通常有以下兩種說法：

有的主播說，我每次抽獎從介紹玩法到抽獎結束，都要花上10分鐘，非常影響我的賣貨節奏；有的主播說，有些粉絲天天來抽獎，抽完了就走，從來不買貨，所以抽獎根本就是在浪費時間。

以上兩種說法，不能說不對，只能說有失偏頗。根本上還是沒有理解抽獎運作的精髓：互利互惠法則。

商業世界，從來講究的是互利互惠。如果主播覺得抽獎的效果不好，有可能是沒有理解互利互惠的真正含義或者沒有設計好互利互惠的場景。

【抽獎行為背后的營銷邏輯】

1）粉絲肯為你的抽獎環節停留，本身就是一種互利互惠。

時間是最貴的，粉絲肯在你的直播間停留，本質上都是“當下”粉絲時間與你的獎品的等價交換，是一種互惠互利的關系。

2）并不是所有的粉絲抽完獎就走，需要有“概率”的概念。

總有一些老粉在抽獎之后，繼續在直播間購物；總有一些路人被你吸引，關注你，并且產生后續購買行為。這都是“未來”粉絲時間與你的獎品的互利互惠關系。

3）粉絲平均停留時間，是粉絲粘性的體現，是直播間的“發動機”，是需要“養成”的。

只要有利于平均停留時間增長，粉絲粘性增加，都是值得使用的方法，都談不上浪費時間；但一定要設計好抽獎環節，獎品是“利他”，同時要設計好如何“利己”，才能真正做到互利互惠。

【抽獎-互利互惠場景設計】

1）簽到抽獎

場景設計：

每日定時開播，做到不早也不晚。設計簽到環節，粉絲連續七天準時來直播間簽到評論，保存好評論截圖，并發給主播旺旺，核對無誤后，即可獲得一份獎品。

目的：

每天主播開播的第一個小時甚至是頭十五分鐘，是主播的黃金時間。第一小時在線高，不但可以在同時段開播的主播中賽馬成功，同時更高的在線意味著更高的粉絲停留時間，更高的銷量就自然而然產生。主播被互動氛圍感染，整體情緒高漲，更加促進停留時間的維持，進而產生更好的出單效果，最后形成良性循環。這叫直播第一小時定律。

2）點贊抽獎

場景設計：

每增加2萬點贊抽獎一次。操作比較簡單，但要有控場能力，尤其是在你秒衣服的同時，剛好到2萬點贊，要和粉絲溝通秒完這件衣服之后立刻抽獎。

目的：

給粉絲持續的停留激勵，粘性更高更有閑的粉絲會在直播間長時間停留，提高了主播停留時間養成的“基數”；粘性一般的粉絲會多次來看你，直接了提高粉絲回訪，給你增加了每日觀看數量。

3）問答抽獎

場景設計：

當主播在秒一款產品的時候，依據產品詳情頁的內容，提出一個問題，讓粉絲在寶貝詳情頁面找答案，然后刷屏評論抽獎。

目的：

提高產品點擊率，促使粉絲在瀏覽寶貝詳情尋找答案的過程中，提高對產品的興趣，提高了粉絲購買該產品的可能，同時提高了粉絲停留時間；

粉絲在直播間評論答案互動，提高了直播間的互動熱度，同時調動主播自身的狀態。

4）秒殺抽獎

場景設計：

每款劇透（3-5分鐘）之后，秒殺開始之前抽獎；注意做好劇透期間的抽獎提示。

目的：

促使粉絲更仔細看產品介紹，更好的了解產品，促成更多下單；并把粉絲停留時間提高到3-5分鐘。

場景設計：

秒殺之后，新產品劇透之前抽獎。注意做好抽獎和新產品切換的節奏把控。

目的：

有效銜接上下兩款產品的秒殺，促使粉絲再多停留一場。

5）親密度任務和鉆粉優先

場景設計：

每天完成親密度任務的粉絲，聯系主播旺旺，主播每日建立專屬粉絲群，并設置群密碼。主播把群密碼發給完成任務的粉絲旺旺。粉絲進群后，在群里以刷屏的方式抽獎。鉆粉享有更高的權益，比如其他粉絲抽到獎品后，給一份，鉆粉給兩份；如果只有一份獎品，那優先給鉆粉。

目的：

提高忠實粉絲粘性，提高忠實粉絲“基數”；給鉆粉專屬福利，增強粉絲的歸屬感。