淘寶中小賣家做好直通車推廣的五大核心技巧，快速迎來銷量的飆升

不管是資深的電商大賣家還是初入淘寶的小賣家，說起付費推廣使用得最多的一個工具就是直通車，那畢竟直通車的推廣門檻比較低，一天幾十塊錢就可以啟動，而且推廣費用賣家可控可操作的空間比較大。但是這并不代表每一個人都能開好直通車，這里面運營水平的差異大了去了，開得好可以讓你笑得合不攏嘴，開得不好也能讓你虧的心都在滴血，那今天我就來和大家深入聊一聊，我們要如何開才能開好直通車。

一、影響直通車質量得分的因素

首先你要知道直通車的關鍵在于質量得分，那既然直通車推廣是一種付費的流量，那么這些流量就肯定是有成本的，如何把流量的成本降低，這是每一個賣家都關心的事情，而在這其中，質量分是影響著你直通車花費最關鍵的一個指標，質量分類又可以分為以下三部分：

（1）創意質量：這部分主要是指你的直通車圖片和標題的優秀程度，我們要努力地把商品賣點通過圖片和標題展示給潛在的客戶。

（2）相關性得分：這個和我們的直通車推廣關鍵詞密切相關，我們推廣的關鍵詞最好是緊密圍繞商品核心詞來拓展的，那這樣的關鍵詞匹配度比較高，質量得分就會比較高。

（3）買家體驗分：直通車的買家體驗是通過分析買家的點擊量，寶貝瀏覽時長和評價等種種原因去衡量的，所以用戶體驗度好的商品，買家體驗分就會比較高，那直通車就會給更多的流量。

二、直通車的關鍵詞該如何來進行優化和卡位

直通車推廣關鍵詞的優化就和標題優化的意義一樣，這個是做直通車推廣必須掌握的技能，關鍵詞的優化主要有以下幾種方式：

（1）推廣引流詞的轉化率很低甚至沒有轉化，這種情況下我們就可以降低出價，用合適的價格讓商品出現在合理的展示位置，從而降低引流成本，同時在商品頁面做好關聯購買與搭配購買，優化購物路徑，讓流量的價值發揮到最大。

（2）推廣詞的轉化率還不錯可以帶來轉化，但是由于點擊單價cpc太高從而導致虧損。我們可以通過提升關鍵詞的質量得分來降低它的平均點擊花費，從而降低成本提高這個ROI投入產出比，具體的方式就是在調整前首先觀察這部分關鍵詞前幾天的數據，如果說這些關鍵詞展現量高，點擊率低，那么我們可以更改匹配方式，調整為精準匹配，或者說定向精準人群，從而降低無效展現，提高點擊率。

（3）對于加購或者說偶爾有轉化的關鍵詞，我們可以降價至平均出價水平，后期再做觀察，如果沒有加購或者是沒有轉化的可以直接降低出價，用較低的價格來進行引流，后期如果一直沒有轉化就直接刪除或者說替換掉這些關鍵詞，對于一些展現量很少的長尾關鍵詞，搜索和點擊量本身就少用較高的價格搶占頭部的排名非常的不劃算，那么排名稍靠后一些，流量也不會少很多，但是花費會低很多

（4）如果關鍵詞直接沒點擊，沒轉化并且沒有收藏加購，出價還不低的話那這些詞可以直接地刪除掉，如果說出價很低，我們可以留下繼續觀察，因為點擊花費低的話特別是一些比較精準的長尾詞是可以增加直通車的展現權重的。當我們做好了關鍵詞的優化以后，對于投放地域和時間，我們要根據已有訂單，統計客戶的分布情況來進行調整，大概的思路就是選擇幾個比較熱門的地區和下單時間進行投放或者提高溢價，確保能夠有較高的轉化和成交。

（5）如果關鍵詞質量得分到了十分，出價也不貴的情況下點擊量很多卻沒有轉化，那這種情況下可以加大一下出價，就是常說的卡位，卡一下前三的位置，那這樣轉化率會得到明顯的提高，但是大家要注意了，卡位也要分時段，早上的時候最好不要去卡，因為很多像你一樣的車手剛上班工作的時候會去看直通車的排名，所以導致這段時間的點擊單價很高，其實整體一般會是下午好一點，晚上點擊量是最高的，但是如果你在上午和下午的日限額都花光了，那么也就無法抓住這部分點擊了，這種情況下你也可以在抓住行業競爭最激烈的時間段，在這個時間段內降低排名，吃一些長尾的流量，留下預算在競爭小一些的時間段內，卡前三的效果會好一點。

三、提升直通車的核心數據指標

（1）如何提升直通車的核心數據指標，直通車的一些核心關鍵數據指標包括點擊率，轉化率。cpc點擊單價ROI投入產出比，那這幾個數據是我們必須要進行關注于維護的，點擊率是我們考察這個圖片創意于標題最重要的一個指標，那么直通車開的是否好，點擊率非常的重要的，點擊率越高對應的關鍵詞的質量得分也會越高，最終的會讓你用較低的成本獲取的較多的流量。而轉化率代表著我們這個流量的利用能力來決定訂單的多少，轉化率也會對質量得分有非常大的影響，

（2）轉化率和哪些因素有關呢？人群，關鍵詞，創意圖地域等等這些都對轉化率有著直接的影響，如果說商品的展現位置在首平1-6名之間，他們的轉化率一般會比較高，能達到所有直通車成交的分之60左右。那中部的位置是排名在6-20之間，而它的轉化率大概一般在3%左右，在20條以后轉化率一般就比較低了，大約只占1%那么排名越靠前轉化就會越高嗎？我們舉個例子，以連衣裙為例，當你搜索連衣裙女長款這個詞，排在移動展現第一的位置。點擊量為100的情況下和你在20名以后展現同樣點擊量為100的情況下，前者的轉化率要遠高于后者的轉化率，PPC就是我們通常說的點擊單價了，那點擊單價其實本身和我們的出價的關系并不大，更多的是取決于我們的質量得分，所以在保持展現排名不變的情況下PPC本身很難有我們主動的去調整降低，我們只能通過優化點擊率，轉化率，買家體驗，那這些來提升質量分間接的實現降低PPC的這么一個效果。

（3）當你的直通車推廣開始穩定以后，我們要考慮ROI的這個指標了，例如：當我們每天直通車花費在200塊錢左右，每天通過直通車引來的流量在100以上的時候，花費的越多，引來的流量也就越多，那這個時候我們就要根據成交的情況來優化地域和人群，如果一段時間以后調整并沒有帶來高的產出，就需要把高花費的關鍵詞給它刪掉，那直通車后期的維護和優化永遠是最重要的一步。

四、優化精準訪客人群

（1）優化訪客人群我們要把推廣費用盡可能的花在精準的目標客戶身上，那么電商平臺上每天有數以億計的客戶去搜索商品，但并不是每一個客戶的購物需求都與你的商品相匹配，不同的客戶有著不同的消費層次，不同的喜好。如果說你不加篩選，不加過濾全部的展示給他們，而這個時候如果說你的商品不是他們真正想要的商品，那么點擊率就一定會比較低，而點擊率降低是會影響到質量得分的，最終會讓你的花費居高不下，無法長期持續的投放。況且哪怕能夠把消費者吸引進來，成交也一定會很差，那么你的投入產出比也就是ROI也會很低，同樣無法長期的推廣。

（2）針對人群我們一定要選擇和直通車推廣相匹配的目標客戶，通過定向人群針對關鍵詞低出價，精準人群高溢價的方式來獲取與商品匹配的目標客戶，針對新品你可以圈定同行意向客戶來幫助你快速的提高點擊率和轉化率。針對老客戶你可以借助瀏覽過的，收藏過的，加購過的，這些標簽來提高轉化率，增加銷售額，大家針對不同的人群溢價標準也不同，需要我們不斷的嘗試，根據流量和轉化的數據來動態的調整，值得大家關注的是人群屬性，人群中的屬性選擇，可以在我們的生意參謀市場動態里面去查看。

五、創意圖與創意標題的測試

（1）我們單獨設置直通車創意圖的目的不僅僅是為了提高點擊率，更重要的是要為了表現出產品的賣點和功能，最終的能夠促進轉化成交，但是很多賣家他會陷入一個誤區，為了提高點擊率而把圖片搞的這個花里胡哨的，脫離了銷售商品的本質，圖片雖然吸引人，點擊率不錯，但是最終的沒有轉化，這就是在浪費錢，所以圖片不但要吸引人還要能夠體現商品的賣點，或者說活動的力度，創意標題對直通車移動端的影響非常的大，因為手機端直通車的位置都是和自然搜索一樣排列，雖然電商法規定必須表明廣告兩個字，但是很多消費者并不知情，平臺為了用戶體驗更好，所以在移動端顯示出來的標題和搜索端的標題幾乎是一致的，普通用戶根本沒有辦法分辨，從而導致點擊率和轉化率與這個自然搜索展現的商品其實是差不多的。

（2）創意標題要選擇哪些詞，如何合理地排列在創意標題里面，使之與創意圖片高度的匹配？這個就是我們需要花心思去琢磨的事情，新手開直通車的初期我建議直通車的出價金額不宜過高，每天要控制日限額，當前期測試創意關鍵詞這些穩定的以后我們再根據數據反饋一點點的往上漲，優化直通車是為了提升點擊率與轉化率而通過最少的投入帶來最大的銷售，那在這個過程當中我們需要不斷的分析直通車各項數據和競爭對手的情況，及時的作出調整，才能夠讓自己的直通車越開越好。