營銷推廣方案，推廣營銷的技巧與話術分享給大家

我們為什么會在一家商店購物，基本上包含在以下幾個原因中，產品品牌好，朋友推薦口碑不錯，銷冠產品，便宜，性價比高等等。這是一個通俗淺顯的道理，但是到各位同學實際商業運用中，卻又知之甚少，能做好的人更加稀缺。

營銷的本質不是銷售，而是心理學。因為商品是賣給人的，而作為人的客戶在購物時是被理性和感性兩種因素支配，所以要明白客戶為什么會買，買的目的是什么。而營銷六步法就是歸納如何讓客戶從產生興趣到立即下單的方法論

分解如下：

1. 互惠

第一步互惠的目的是為了讓客戶對商品產生興趣。

給予優惠但是賦予價值，為什么占便宜是人類的天性，而優惠券的使用率很低？用案例解釋：大街上免費發放的優惠券往往會被人隨手丟棄，比如山木培訓的優惠宣傳單，麥當勞和肯德基的優惠券；而后來麥當勞的優惠券改作需要做好友任務才可獲得，并且數量有限時，則出現朋友之間求轉發獲取的現象。

2. 承諾和一致

第二步承諾和一致的目的是讓客戶對商品產生輕度信任。

原理好比陌生人見面，先從了解開始，通過承諾和擺事實的方式，讓用戶產生初步映像，為商品打下基礎分。

3. 權威

第三步權威的目的是為了給商品進行背書，讓客戶對某些事務的一貫信任轉移傳遞到商品上。

好比職場推薦信或者Google搜索引擎的PR算法的投票機制，越有信任度的事務投票給新事物，新事物的信任度越高，相應的PR值會越高。

對一般老百姓來說一貫信任的事務有以下幾種：

4. 社會認同

第四步社會認同的目的是讓用戶能夠快速理解商品的賣點。

先搞清楚客戶所處的環境和知識背景，然后將商品的賣點用客戶所能理解的事物做個映射，以便客戶迅速了解和掌握賣點。

舉個例子：同樣是說商品銷量高，香飄飄奶茶用另一個形象的比喻，所銷售的奶茶杯子連起來能繞地球十圈，而通常的商品是說銷量保持行業第一，從客戶角度第一種更加容易理解和記憶。

5. 喜好

第五步喜好的目的是突出商品好的屬性。

通過比較的手段，在客戶心理埋下錨點，用比銷售商品更低商品設定錨點，讓客戶降低要求預期，但是同時因為比較提高價格預期。

比如典型的租房中介，通常將交易價附著在一個較低的商品上，然后將包含交易價的預計銷售商品推給客戶作為解決方案，加快客戶購買決策。

如下圖，這也是所謂的先給予痛苦，再給予治療方案。

6. 稀缺

在經過以上五步過程，客戶基本上對商品產生興趣，產生信任，也產生了需求，則第六步是臨門一腳，制造所謂緊迫感，目的是促成客戶立刻成交。

通常采用的方案如下：

將商品的低價、數量營造成稀缺屬性，在一定時間段內、一定范圍下對用戶形成壓迫，讓用戶產生緊張情緒，以便從理性思維轉變為感性思維，從而因為腎上腺激素的分泌和促進，立刻下單。

而以上做的六步核心是為了讓用戶對商品產生信任和占到便宜，只有在認可并且覺得有利可圖兩點狀態下，客戶才會做出自認為理性的感性決定。