光棍節本來就是一個大家開玩笑的說法，但在電商不遺余力的推廣之下，活生生的成為了一個全民狂歡的節日。我們能為后世創造的節日并不多，但雙十一毫無疑問已經成為了最具影響力和代表性的現代節日了。

不管自己是不是單身，僅僅是“打折促銷”，就有理由讓很多人都守在電腦前徹夜不睡，但等到雙十一一過，就會有很多人表示很后悔，說以后再也不沖動消費，再花錢就剁手之類的豪言壯語。其實，這也不能完全怪我們這些消費的人沒有自制力，而是電商們實在太有心機，畢竟人家阿里的營銷高管都不是白拿百萬年薪的。其中的套路也可謂心機頗深，我們現在所接觸到的這些雙十一的廣告其實就是一個系列套路的開端。

我們也許只把現在的雙十一海報當廣告，但實際上雙十一正在醞釀一種氛圍，這種消費氛圍讓我們無處可逃，這就好比過年的時候我們都會買鞭炮，有很多的人其實并不喜歡，但是看見大家都在這個喜慶的日子做這件事，那么自己也就會去做。從消費心理學角度來說，消費者會把購買行為和特定的場合聯系在一起，也就是說在什么樣的場合下，我們就會做什么樣的事情。可能看見商場店慶，本來我們什么都不需要，自己也會走進去看一看。

店家營造的氛圍喚醒了我們的消費意識和欲望，讓我們在不知不覺中扮演了消費者這樣一個角色，之后再運用經典的營銷心理。讓我們在社會環境的烘托下注意到商品并對一些商品產生興趣，顧客由于對商品產生興趣而停留下來，想進一步探索和了解商品。剛開始時可能只是對商品的顏色、款式、價格和使用方法等產生興趣，后來發展為有意地、獨立地、有系統地進行仔細觀察并在手機中搜索相關信息。隨著對商品進一步的了解，我們便開始聯想起自己使用該商品的樣子。這個“聯想”階段十分重要，因為它直接關系到顧客是否要購買這件商品。于是賣家秀應運而生。

顧客若將聯想延伸，就會發展為對商品的占有欲望。但是，大多數顧客由于具有選擇商品的不同心理傾向，還需要一番選擇過程，他們會產生對同類商品的品牌、質量、價格進行比較的念頭，不會立即做出購買決定。

接著！最重要的雙十一來了！打折就一天，過時不候，在這任性的背后實際上是催促你下單的號角！哪怕是知道要剁手，也要等到買完以后！于是無數的剁手慘案便在雙十一之后產生了。

雖然會明對這些都有了解但是會明個人還會選擇在雙十一大花一筆。會明會選擇自己日常所需的消耗品進行集中采購，享受折扣的同時還能在一定程度上解決急用某些東西卻發現已經用完了的情況?？陀^來說，雙十一是一個很好地消費機會，而是否會因此剁手，就在于是否能對自己進行有效地控制。

天貓雙十一心愿單免單口令 ￥Q9Q6b8RkByR￥ (復制到淘寶或天貓客戶端打開創建心愿單分享好友一起助力最高可免單50件商品哦】

雙十一紅包1111元領取地址:https://s.click.taobao.com/GMdPNKw (復制到瀏覽器打開即可高1111元)

雙11紅包1111元領取口令:￥Q9Q6b8RkByR￥ (復制到淘寶或天貓客戶端打開即可最高1111元)

大額優惠券地址:108mai.com

↑【淘寶省錢地址,各種大額優惠券】↑

巨大的成交額必然伴隨著天文數字般的包裹,而現任阿里巴巴CEO的張勇前不久就對今年的雙十一做出了預測,他在采訪中給出了10億包裹這個數字?，F在看來,結合今年雙十一的火爆程度以及2017年8個億的包裹總數,他的估計可以說是相當保守了。

打開支付寶在頂部輸入數字“1303957”搜索即可領取大額支付寶紅包(支付寶紅包、花唄紅包、余額寶紅包)

雙十一紅包1111元領取口令:長按復制口令￥Q9Q6b8RkByR￥到淘寶或天貓客戶端打開即可最高1111元)

11月11日凌晨,京東公布11.11全球好物節凌晨期間的大數據,顯示手機、電視、華為、洗衣機、耐克是第一個小時內消費者搜索最頻繁的關鍵詞。廣東、北京、江蘇、四川、上海的消費者領跑凌晨的剁手榜。手機、平板電視、洗衣機、抽紙、牛奶乳品是消費者最樂于下單的品類。

家電品類方面,電視36秒銷售突破1億元,空調40秒破億,冰洗品類3分鐘突破3億。手機數碼品類方面,零點后的前10分鐘,筆記本電腦銷售額是去年同期的2倍,翻譯機銷量是去年同期的36倍,學生平板銷售量是去年同期的4倍,鍵盤和鼠標銷售量是去年同期的4倍。 11日前半小時內,榮耀、小米、OPPO、vivo、一加、聯想、努比亞、諾基亞、飛利浦、守護寶銷量同比均超200%。手機配件銷售額是去年同期的2倍。

剁手黨們，一起來看看最全雙十一數據，你貢獻了多少?

雙十一全網22家平臺的交易額最終鎖定在了3143.2億元，今年是雙十一的第十年，這個成績可還行?

22家平臺的交易額中天貓占比67.9%，達到了2135億元，緊隨其后的是京東占比17.3%，蘇寧易購占比4.7%。

雙十一全網產生的包裹數量為13.4億個，你有幾個待收發…

2018雙十一出口國家和地區排行榜：1 中國香港 2 俄羅斯 3 美國 4 中國臺灣 5 澳大利亞 6 日本 7 新加坡 8 英國 9 西班牙 10 法國

雙十一全國地區銷售排名：1 廣東 2 江蘇 3 浙江 4 上海 5 北京

手機數碼是今年雙十一中最熱門的行業

各品類銷售額榜單中，手機銷售額前十的有蘋果，華為，小米，榮耀，VIVO,OPPO,魅族，三星，努比亞，360。

第一階段籌備期時間：7月1號至9月30號

第二階段預熱期時間：10月1號至11月10號

第三階段引爆期時間：11月11號

下面我將以這個三個階段和大家說說我們雙十一該如何布局規劃。

第一階段籌備期

籌備期是大型活動都相對較少的時候，我們中小賣家們便可以抓住這一時間段，有條不紊的安排自己的雙十一活動。這一階段我們要確定我們的活動產品，備貨，并且要開始培養我們的爆款，設計雙十一關聯產品為后續做準備。

1. 選擇活動產品

活動產品決定了我們店鋪的整體銷量，很多賣家通過自家店鋪的爆款折扣活動達到引流的效果。我們都知道，很多店鋪的產品雙十一是半價的，這就需要我們在雙十一之前先選擇好哪些產品是活動款， 哪些產品是利潤款。當然活動款的產品我們要選擇銷量好的評價高的。這樣才能有足夠的吸引力讓客戶進入到我們的店鋪中。

2. 備貨

貨品準備的關鍵指標：售罄率、件單價、銷售指標。雙十一活動款備貨的計算公式是：備貨總件數=(銷售指標/售罄率)/件單價。如果我們的品牌預計在雙十一完成50萬的目標業績，需要備貨的數量按照女裝的售罄率約40%核算，最低銷售額為40萬，那么我們需要備貨100萬，如果客單價一百元，那么需要備貨一萬件。

另外我們也可以參照去年雙十一的銷售額去預估今年雙十一的銷售額來備貨。

雙十一營業額估算的公式為：

今年雙十一營業額=今年8-10月營業額/去年8-10月營業額*去年雙十一營業額

這個公式的邏輯是用今年比去年營業額的增長的幅度（當然，也有可能是下降幅度）來去算今年雙十一比去年雙十的增長。

如下圖，這個店鋪前年8-10月營業額合計1197980.18元，去年8-10月營業額合計1213237.57元，這是一個營業額基本上沒怎么增長的店鋪，所以今年雙十一的營業額也和去年相當。

同時，對于貨品上，賣家們需要進一步打造我們店鋪的爆款。因為雙十一分流量的店鋪太多了，如果爆款產品流量不給力，會直接影響我們店鋪的銷量。店鋪的每款產品都要認真的梳理一遍，具體的庫存情況以及供應商的供貨情況都要了解清楚，以防到了雙十一發生斷貨現象。

3. 培養新品爆款

新品打爆的方法有很多。最快的方法推薦大家使用老客戶。通過老客戶購買讓利，并聯系一些關系比較好的老客戶讓他們給新款產品好評并且曬圖。在產品曬圖上，我們可以下工夫做好，因為這是很多人購買我們產品的參考條件。

4. 關聯商品的設計

雙十一當天，客戶百分之七八十屬于沖動消費人群，在這群人中，更在意的是產品的優惠力度以及產品痛點是否滿足她們沖動購買的意愿。因此在幾款爆款引入大量流量的時候，我們就需要把他們的關聯產品做完善。通過測試，通過設計以及價格上的優惠讓利，制作出合理的關聯銷售，讓客戶能夠快速的找到自己需要的產品從而下單購買。

第二階段預熱期

預熱期是我們雙十一布局的重中之重，這一階段我們主要從產品關鍵詞布局，活動圖片設計，活動規劃，客服準備做起。

1.關鍵詞布局

在確定我們的活動產品后就要規劃好可以卡位的關鍵詞，從精準關鍵詞開始到熱門關鍵點，考慮品牌權重；

（1）監控數據丶自身產品的數據，競爭對手數據，以及關鍵詞豆腐塊的數據，關鍵詞排名數據；

（2）添加大促詞：1111購物狂歡節、1111購物狂歡節、11.11、雙11、天貓雙11、瘋搶、全民瘋搶、雙十一 、雙十一特價、雙十一狂歡節、雙十一促銷、11 11.11促銷、11.11狂歡節 、5折 、5折包郵、tmall狂歡節。

1. 圖片設計

一年的雙十一可以說是設計師最累的一個時間段了。不僅要制作活動頁面，還要針對雙十一設計出很多創新海報、關聯銷售板塊等。因此，我們有必要從九十月開始著手雙十一的設計類工作了。

（1）首頁：首先我們要述說的是雙十一首頁的設計，通常首頁設計主要突出的就是雙十一的活動氛圍。首頁促銷活動簡單明確，讓消費者一目了然，主推貨品圖，突出丶要有深度，顏色要突出，優化首頁入口圖的導航，流量的分流以及回流。

（2）分類：首頁的設計主要是看我們突出什么內容。很多品牌店鋪的主頁設計是以自己店鋪特有的VI色系決定的。突出和強化了品牌的整體風格，可讓店鋪品牌更具識別力和知名度。

季節性較強的寶貝，則更多的是針對于季節而設計首頁。例如羽服、棉衣等，可以根據產品的季節性進行背景的設計。還有些店鋪會運用不同的創意，制作出絢爛多彩的雙十一首頁。首頁的主要設計可以根據我們自身的客戶畫像而定。只要是能烘托節日氣氛的，甚至是有些別出心裁的都會抓住客戶的眼球。但不論如何切不可因為懶惰維持原來的頁面風格，一成不變的店鋪，是很難在雙十一的流量熱潮中留住客戶的。

（3）主圖：產品的主圖在雙十一期間也要產生相應的變化，整體的風格根據店鋪的整體風格走。好的主圖是流量的起點，因此主圖是雙十一期間的重中之重。這里包括直通車主圖，都是需要我們下功夫花心思去推敲的。產品主圖不清晰的可以借助這段時間提早準備。如果是照片上的問題，還需要我們安排重新拍攝產品照片。

（4）BANNER設計：通常雙十一的banner是分為兩大類的，一類是店家中規中矩的打出雙十一的廣告語，通過傳統的產品堆疊表達方式體現活動的大而多，另一類則更追求產品和品牌的差異化，用別出心裁的方式表達和突出店鋪的特點。這兩種形式我們都可以參考，通常個性化的表現方式更具優勢，但我們針對于自己店鋪的設計能力以及個性化表達方式的實現可能性，而具體敲定店鋪的BANNER風格。

2.確定活動策劃

不管是籌備期丶預熱期、還是雙十一當天的引爆期，賣家都會圍繞這三個活動階段不同的目標設計不同的活動主題和不同的活動內容。以下就是各大賣家雙十一期間常用的一些店鋪活動方式：

（1）打折

限時或者限量打折，主要是增加買家的緊迫感和購買樂趣，雙十一活動當天，拿出一部分商品來做限時限量打折搶購的活動，當然也可以做一些折上折的活動?？梢耘浜腺愸R時間節點來做。

（2）滿減

滿減在店鋪日常運營中的作用是提升客單價和商品的連帶銷售率。作為買家來說，也實實在在的享受到了優惠。如雙十一當天滿減活動可以設計成：折后滿499減100丶滿899減200丶滿1299減300等

（3）滿送

滿就送在雙十一活動當天，設定幾個滿就送的活動。

（4）試用

試用一般適用于新品上市，維護商品口碑。雙十一商品重點新款上線后，為了維護商品的評價和評分，除了參加官方試用平臺活動之外，自己在店鋪里面針對老用戶也可以發起試用活動。這個活動在十月份可以持續進行。

（5）包郵

包郵作為最為常見的優惠活動方式，為消費者省去郵費的煩惱，在雙十一活動期間，滿多少的消費者，X年內送包郵卡。

（6）送禮

預熱期間可以使用收藏有禮，提升商品權重。雙十一活動當天可以購買金額最高的用戶活動一份大禮，比如送一部最新款的蘋果手機。

（7）競猜

競猜活動也是淘寶賣家常用的方法，如新品上新后，可以發起銷售價格競猜，設置一個上下值，只要用戶所猜價格在這個值范圍內，即可享受5折的價格進行購買。

（8）抽獎

抽獎促銷也是淘寶賣家常用的方法，抽獎時要注意公開公正公平，獎品要對大家有吸引力，這樣才會有更多的用戶對促銷活動感興趣。

（9）優惠

在消費者購買時，每消費一定數額或次數，給用戶給優惠券，會促使用戶下一次來你這里消費，當然也達到了促銷的目的。從十月份到雙十一預熱階段需要發放雙十一當天使用的優惠，可以設置成三個等級，20元不限額丶50元丶100元限額使用。

不同的時間節點，使用的活動方式也是有一定的區別，比如，10月份和預熱期間，除了滿減，打折之外，優惠和試用比較符合這個階段。

（10）VIP活動

VIP活動有兩大目的，一是新會員招募，二是老會員回饋，其實這兩種方式的最終目的是帶來新會員，激活老會員，沉淀忠實會員。在十月份和雙十一預熱期間，VIP活動要不斷是進行，如果會員基數比較大的店鋪，除了新會員招募之外，重點應該放在老會員激活方面。

3.客服準備

在雙十一期間，最緊缺的就是客服了，面對大量涌入的流量潮，客服基本上都是日夜奮戰。很多店鋪的運營在這一天都會暫代客服工作?？头卮鸬乃俣纫坏┯兴涎?，會對店鋪的動態評分造成一定影響，因此客服這邊要提前準備好一系列話術準備。

（1）話術準備：設置好快捷短語和自動短語回復，為提高服務效率，主推產品的圖片預先添加到旺旺表情中。主推商品可以搭配什么商品？搭配商品的特點是什么？錄入知識庫，并做好特殊標記。

（2）店鋪活動要熟知：店鋪內有哪些活動，哪些活動可以一起參與，那些活動是單獨參與的，運營一定要提前告知客服，讓客服爛熟于心。這樣在客戶咨詢的時候才能最快速度的響應客戶。

第三階段引爆期

準備期的兩個階段做好后，毫無疑問就迎來了雙十一當天，也就是我們的第三階段——引爆期。前段時間的努力是否有成果就看這一天了，當然這一天不是說就什么也不用做等著收割之前的流量就好，反而更要打起十二分的精神實時關注店鋪情況。

1.實時調整數據這一天全天候觀察店鋪數據是必須的（苦點累點畢竟也就這一天），另外店鋪首頁等一些關于最終活動的信息也都要展示出來，吸引消費者下單！根據店內的庫存、產品銷售情況，實時更換店鋪首頁的輪播寶貝，確保銷量最大化。

2.氛圍營造分時段展示店鋪內的數據情況，可以“最后X小時、僅剩X件”等詞匯營造出搶購、超值的感覺和氛圍，引起用戶的急切感馬上下單。

最后要要和大家說的是我們做的一切規劃布局，都是需要建立一個好的產品上的畢竟打鐵還需自身硬，沒有一個好的產品，即使前期做的準備再充分，銷量再高。要是后期因為產品質量、或者客服售后處理不當等問題，導致出現大量的退換貨、中差評等情況，那就真是得不償失了。

總結：雙11作為一年一度的購物盛典，想要雙11賺的盆滿缽滿，就要好好提前做準備，畢竟機會是留給有準備的人的。距離雙11還有3個月的時間，還沒開始做準備的朋友們可以參考以上內容，抓緊時間準備了。

一、歧視

1. 歧視的含義

每當我們說起歧視，總認為這是一個貶義詞，似乎與主流的道德價值觀相違背。其實在經濟學中歧視是一個中性詞，它是選擇的必然結果。

（1）歧視不可避免

首先我們要明白一個規律，就是歧視是一件不可避免的事。為什么呢？因為稀缺是這個世界的基本規律，因為稀缺我們就必須得做選擇，要做選擇就必須得有選擇的標準，這個選擇的標準就是歧視。

我舉個例子，假如有一所學校，他一年要收200個學生，但是想上這所學校的學生有1000個，所以這時候教育資源是稀缺的，必要要做出選擇，這1000個人里誰有權入學呢？

校方就制訂了規則，舉辦一場考試，分數前200名有資格入學。這就是一種歧視，學校歧視了成績不好的孩子。或者校方就做了另一個選擇，這200個名額中劃出了50個，誰給學校投資了最多的錢，這50個名額就歸誰。這又是另一種歧視，歧視了出不起這筆投資的孩子。

所以你看，歧視不可避免，無論如何只要稀缺還存在，我們就必須得做出選擇。只要做出了選擇，歧視就產生了。

（2）產品經理，徹底的歧視者

有心的產品經理看到這里就明白了，啊，原來我每天在做的工作就是歧視啊。你為產品選擇了目標了用戶，是一種歧視；你選擇滿足A需求而不是B需求，是一種歧視；你把產品定價200而不是100，也是一種歧視。

很多不了解產品工作的人以為產品經理就是畫畫原型圖而已，以至于產生了人人都是產品經理的偏見，當然這句口號的初衷是好的，但是在傳播中被人們廣泛誤解為產品經理的門檻很低。實際上，如果非要說出一個產品經理的核心能力，那就是權衡的能力。

產品經理的每一個決策，背后一定都是有大量的思考的。因為每一家企業的資源都是有限的，而用戶的需求又是無限的，產品經理必須要做取舍，做什么，不做什么。如果我們選擇做一款音樂軟件，那就要想清楚為什么我們我適合做視頻軟件。

如果我們把目標用戶定位為白領，那就想清楚我們舍棄了哪些用戶，這些用戶會不會更有價值。如果選擇了滿足A需求，就要想清楚我們放棄的B需求、C需求都是機會成本，這些需求會不會對用戶來說價值更大。

2. 歧視的作用

歧視不但不可避免，而且有時候是合理的，如果強制禁止歧視，反而會造成很嚴重的后果。

很多時候，歧視是一種低成本的避免風險的策略。比如說在互聯網時代之前，我們經常會覺得實體店的銷售員勢利眼，會根據不同顧客的穿著打扮看人下菜碟。雖然我們每個人都很反這樣的作法，但是換過來想一下這樣做對不對呢？

實際上每個銷售員的時間是有限的，當同時有幾個顧客要服務的時候，他必須要選擇，那他當然會優先選擇服務那些看起來更有消費能力的顧客。

那為什么到了互聯網時代，這種做法越來越少了呢？因為歧視的代價變高了，互聯網傳遞信息的效率太高了，任何一個bad case都有可能在自媒體上迅速傳播，所以歧視的行為變得越來越少了，又或者說歧視的行為隱藏的更深了。

上面的例子是可以看出來，歧視有時候是很有建設性的。如果強制禁止這種行為，反而會造成很嚴重的后果。我覺得最典型的例子，莫過于08年那場人人都印象深刻的次貸危機。有人把次貸危機歸因為資本家的貪婪或者金融創新，這其實都不是真正的原因，資本家從來都是貪婪的，金融創新本身也沒有錯，我們不可能遏制一個行業的進步。本質原因其實是政府強制禁止商業銀行的歧視行為。

在之前能拿到貸款的人大多數是白人，而那些少數族裔和弱勢群體拿到貸款的概率就低很多。要知道商業銀行都是很精明的，隨便歧視一個群體是要付出代價的。如果一個群體能還的上貸款，銀行不放貸，那銀行是有損失的。銀行歧視這些群體，正是因為他們換上貸款的概率比較低。

但媒體卻大肆報道資本歧視弱勢群體，政府迫于壓力強制銀行降低房貸標準，政府為了銀行能夠妥協主動收購商業銀行的商業合同。這樣一來，銀行家就明白了，放貸的風險都轉移到政府手里了。那銀行家們當然樂得放出貸款，結果就像大家在《大空頭》里看到的，無論什么樣的人都能輕易貸款買上幾套房產，而那些債務都被打包起來賣來賣去、擊鼓傳花，最后這顆炸彈爆炸了，次貸危機出現了。

上面也說了產品經理的工作就是權衡，永遠不要想著一次做出一款大而全的產品。我們能看到的機會可能有很多，但是我們手里的資源優先，只能找出其中最有可能成功的一點作為切入點，從0到1，然后再從1到N。這就是一個從發散到收斂的過程，也就是我們說的工作坊方法。

二、價格歧視

1. 心理估值

在說價格歧視之前，還需要再提到一個概念叫做心理估值。很多人一直以為價值是一個客觀存在的概念，但其實價值是由人類定義的。在維基百科中，商品的定義是是一種用于滿足購買者欲望和需求的產品，重點在于滿足人的欲望和需求。也就是說，任何一件產品，人類需要，它就有價值；人類不需要，它就沒有價值。

既然這樣，那么一件商品的價值就不是固定的了，對于不同人來說，同樣一件商品的價值是不同的。由此就引出了心理估值的概念，每個人對一件產品愿意付出的最大代價是不同的，這就是心理估值。

2. 幾種價格歧視

西方經濟學認為，價格是由供求關系決定的，但這是宏觀經濟學的理論。事實上在真是的商業世界中，一件商品的價格就是由商人在和消費者之間，一筆筆交易中的博弈關系形成的。

比如說有這么一件商品，我的成本是50塊，理論上我賣51塊也是賺錢的，那會有人這么定價嗎？我們是根據消費者愿意付多少錢來定價的，如果一個人心理估值是200那我們就賣給他200，如果一個人心理估值是150那我們就按150賣給他。

如果可以，我們理論上希望每一次交易的價格，都能完美接近這個消費者心中的心理估值，這就是價格歧視，用大白話說就是看人下菜碟。

（1）用戶的最大支付意愿

這種價格歧視的方式是由來已久的，最典型的例子就是拍賣行，人們用拍賣的方式找到愿意為這件商品出價最高的那個人。

再比如說波音公司出售飛機，從來沒有一個固定的價格，飛機的價格要通過幾輪談判來決定。就是因為波音公司要從幾輪談判中，試探出客戶的心理估值，爭取拿到最高的客單價。

（2）購買數量

按照客戶購買的數量來選擇定價，最典型的例子就是批發市場，因為一次性賣出大批量的商品，可以節省很多交易成本。

（3）撇脂定價

這種定價方式是按照行業周期來進行價格歧視，當一個新品類或新產品出現時，人們對其價格還沒有一個準確的認知，這當中有一段時間的紅利期。企業就會在這時定一個高價，先抽取一部分高額利潤。然后等其他競爭者入場時，再慢慢降價，這就像先把牛奶中的脂肪層先撇取。

這種定價方式常用于高科技產業，因為這類產品，用戶的心理估值往往都比較高，而且競爭對手要跟進都需要一定時間。這就給了先發者一個撇脂的窗口期。這也是蘋果最常用的定價方式，每次新機發售時會定一個高價，然后再慢慢降價。

（4）按人群定價

根據不同人群來定價，這種價格歧視的方式是現在最常用，也是用戶最不容易發覺的。今天了解了價格歧視的概念之后，你就能理解很多商家折扣背后的邏輯了。

比如海底撈為什么要做大學生69折，是因為張勇喜歡大學生，想為國家的棟梁提供點福利？這只不過是他價格歧視的手段罷了，大學生沒有走出社會，雖然有一定消費能力，但算不上特別強，同時大學生往往時間比較充裕。對于海底撈來說，打了一個69折還是有的賺的，而且除了飯點的時段人不會特別多，這個時候剛好讓大學生來消費，這是效益最大化的手段。

再來說現在層出不窮的打折日，雙十一、618，為什么各大平臺都要搶著降價，這可不是為了補貼用戶，而是為了把那些消費能力更低的用戶篩選出來。雙十一一年一回，但是人們的需求是無時無刻不在產生的，對于那些心理估值高的用戶他們是不愿意等待的。

而那些心理估值給的低的用戶呢，比如一件200元的商品，他們覺得定價180元就愿意買了，那他們就會把商品假如購物者，等待打折促銷日的來臨。所以你現在應該明白了，雙十一就是為了這些用戶準備的，目的就是把心理估值不同的用戶都找出來轉化掉。

還有一個特別典型的例子，前段時間慶余年大火，更多的是因為愛奇藝超前點播的方式引來用戶的口誅筆伐。其實現在再來看我們就很容易理解愛奇藝的這個行為，不同用戶喜歡這部劇的程度是不同的，愛奇藝就是為了把那些重度粉絲找出來，在VIP中再找出一批VVIP，盡可能吃掉這些VVIP的心理估值。且不論這種做法對不對，這件事至少還告訴產品經理一個道理，產品要想持續的獲得利潤，需要權衡用戶價值和企業價值。

三、新的定價策略

我覺得價格歧視的概念告訴了所有產品經理一個道理，商品的價格不是由成本決定的，而是由用戶的心理估值決定的。更有趣的是，往往是我們通過用戶的心理估值決定好了價格和生產方式，再去決定產品的成本，所以其中的因果關系恰恰是相反的。

比如一條絲巾，如果我們把它的價值定義為保暖，那么用戶只愿意支付100元，如果我們把它定義為節日禮品，可能用戶的心理估值一下子就飆升到1000元.這也是為什么有些企業賺的是苦錢，而有些企業能獲得超額利潤。

銷售額=流量*轉化率*客單價*復購率，所以其他條件不變，商品的價格應該由用戶的心理估值來決定，這樣才能達到銷售額的最大化。

理論上來說，我們把用戶群體顆粒度拆分的越細，那么就越能得到用戶愿意支付的最大價格?？墒聦嵣?，細化用戶群體顆粒度本身也有成本，而且這個成本不是線性增長的，是指數級增長的。

1. 意愿定價

但是互聯網的出現，給了人們全新的定價方式：意愿定價。

意愿定價就是不給產品定價，付不付錢、付多少錢，全憑用戶的意愿。我相信很多人都會質疑，這種定價方式真的會有用戶付費嗎？這不是早就有現成的例子了嗎，直播打賞就是一種意愿定價方式。無論誰來看直播都不收費，但是如果你看得開心了想要打賞，打賞多少全屏用戶的意愿。你看事實上，非但沒有出現沒人付費的情況，相反榜一大哥刷出幾十萬的案例數不勝數。

我們來做個思想實驗，隨便找一個頭部主播出來，假如定價方式不是打賞，而是收門票入場，你覺得最后獲利會變多還是變少：

• 首先收門票的方式就攔住了很大一批沒有體驗過這種娛樂方式的用戶，有很多用戶是體驗之后覺得有樂趣才打賞的。
• 收門票的方式限制了用戶的消費力，在打賞時愿意一擲千金的用戶，現在只要付門票費就行了。
• 如果我們將門票費定為100元，那么愿意付50元的用戶就被攔住了，而實際上這些愿意付50元的用戶也是我們想要的。

這就引出了意愿定價的幾種好處：

• 解放優質用戶的消費力；
• 極度細化用戶顆粒度，用戶愿意支付多少都可以，不會再有一部分用戶被價格篩選掉；
• 可以讓用戶先體驗后付費。

當然意愿定價這種方式也不是任何產品都能用的，我覺得至少有這樣幾個條件：

1. 產品本身要有很強的心理體驗，看過我上一篇《用戶決策模型》的同學應該知道，用戶在做一個決策的時候是需要一個動力去推動的，同時會考慮付出著成本，最后做出決定。那么傳統的定價方式就是強制執行價格，換成意愿定價后，這種制約不見了， 就需要一個新的動力去push用戶付費。情緒就是一種很強的動力，這種心理體驗強的產品能觸動很多用戶情緒，驅動用戶付費。
2. 邊際成本極低，這點相信不用多說同學們都能理解。
3. 產品本身要有一定的用戶基數，我們按照一定的轉化率去計算，最后得出的收入至少要能夠cover固定成本，這筆生意才值得去做。

2. 數據支持動態定價

除了意愿定價，互聯網帶來的數據也給了人們動態定價的可能。動態定價的方式大家并不陌生，大數據殺熟現在已經被禁止了。雖然這種模式有待商榷，但是說明技術已經成熟了。

大數據殺熟這種模式傷害確實到了用戶，但并不代表動態定價本身不可取。我們拿航空運輸行業舉例，我們對同一個用戶不停的修改價格當然會引起用戶反感。但是如果我們換一個方式，通過數據得到某一天某條航線可能會有多少用戶有需求，他們的需求程度又如何，完全可以推算出用戶當天的心理估值。這樣定價我相信航空公司可以提高銷售額，用戶也不會有什么感知。

再舉一個現實中已經成功的例子，美國有條公路因為常年擁堵，這條公路的經濟價值根本發揮不出來。最后政府做了一個決定，在高峰時段對這條公路征稅，什么意思呢？就是想要上這條公路的司機需要付費，付多少錢呢？公路上有一個動態的榜單，根據實時擁堵程度來競價，這種方式就能篩選出誰更需要這條公路資源，解決了擁堵問題。

總結文章內容：

1. 歧視不可避免，凡是歧視也必然有代價。產品經理的核心工作就是權衡，找出代價最小的歧視方式。
2. 價值不是客觀存在的，而是根據不同用戶的心理估值來主觀定義的。
3. 商品的價格不是由成本決定的，相反是用戶的心理估值決定了產品的成本。
4. 價格歧視的概念，幾種價格歧視的方式，以及如何定價以獲得最大銷售額。

不僅天貓數據創新高，京東、蘇寧易購等電商平臺都刷新了紀錄。在中美貿易戰及全球經濟下滑背景下，中國展示出巨大消費能力，這讓多國主流媒體對中國“雙11”發出羨慕的感慨。外媒評論稱，“雙11”已成為中國消費者花錢意愿的風向標，這場人類史上的最大購物節，“交易量到了難以想象的程度”。

“人類史上最大購物節”

“從中國到俄羅斯再到阿根廷，全球超過5億消費者，這一天蜂擁到中國購物網站，搶購從蘋果手機、小米商品到烏干達芒果等商品”，彭博社11日報道稱，這場全球最大的購物盛事吸引世界投資者密切關注，在中國三季度GDP增長下滑到6%后，很多人想知道，中國人到底有多大意愿花錢購物。美國《華盛頓郵報》11日報道稱，在10年時間內，“雙11”已從阿里一家企業搞出來的另類節慶活動演變為全球最大規模網購狂歡。全球都在密切關注“雙11”銷量，分析在中國經濟增速可能降至6%以下背景下中國消費者的消費意愿。

事實證明，中國人的消費意愿超出外界預期。11月12日零點剛過，天貓“雙11”全天成交額出爐，為2684億元人民幣，比去年增加25%以上。而從11月1日零時起至11月11日23時59分59秒，京東累計下單金額超2044億元，較去年實現大幅超越。此外，蘇寧易購、亞馬遜等網絡電商，也推出大幅折扣。亞馬遜海外購集合亞馬遜美國、英國、日本和德國四站之力，為中國消費者奉上近千萬款超值海外尖貨，其中不乏由60多個國際品牌專門為中國市場定制的豐富折扣。彭博社表示，今年中國的“雙11”具有更多競爭性。

日本文春在線網站11日報道稱，去年天貓“雙11”當天的成交額為3.5萬億日元（2100多億元人民幣）。而日本最大購物網站樂天市場一年成交量不過3.4萬億日元。這則消息讓日本“非常震驚”，認為這是“人類史上最大購物節”。日媒驚嘆，這一天賣出的商品都擺出來的話可以繞地球1200圈。一起送貨的話，需要8架波音747來運送。商品總移動距離可以往返地球和冥王星40趟。

一起回顧2684億的24小時！

24時00分00秒

2684億

22時27分59秒

2500億

16時31分12秒

2135億

14時21分27秒

2000億

10時04分49秒

1682億

00時12分49秒

500億

00時05分25秒

300億

00時01分36秒

100億

延伸閱讀：解讀第11個“雙11”

2009年第一屆“雙11”，淘寶僅有27個品牌的產品上線，品牌多為服飾潮流類，參加活動的第一位網民花了144元為手機充了話費。正在進行的2019年“雙11”，凌晨開場后1小時1分32秒成交額超過912億元，超過2015年“雙11”全天成交總額。

“買買買”是“雙11”永恒的主題，但11年來，“買什么”卻發生了翻天覆地的變化，也折射著人們消費理念和消費需求的變遷。從買便宜到買品質，從拼價格到拼個性、拼服務……購物車里折射出的是整個中國商業消費的升級換代。

除了購買的商品花樣越來越豐富，“剁手”工具也開始升級換代。11年前的第一屆“雙11”，抱著電腦刷網頁是參與網購的最主要途徑。而到了2016年，天貓、京東平臺上，超過80%的人用手機、平板等移動設備下單。

變化的不僅僅是“購物車”和里面的商品，隨時隨地推起“購物車”的人，從城市到鄉村，從中國到全世界。

父母輩的消費者或許很難想象，光是牙膏這一個看似再簡單不過的日用品，年輕人也會跑到幾十個國家和地區去“淘貨”。

2015年，全國8000多個村點輻射到的百萬村民第一次參加“雙11”。除了全國各地的商品，全球200多個國家參與到這一屆“雙11”。西班牙古堡的紅酒、埃塞俄比亞的咖啡豆……這些商品雖然相隔萬里，但通過電商平臺，世界各國人民“共享一個購物車”。

從“買全國”到“買全球”，如今發展到“賣全球”，這場全球聞名的消費狂歡開始迎來越來越多的農村居民與海外買家，共同見證中國消費的轉型升級。對于“雙11”，人們還有更多期待，期待物流能再快一點，過度包裝能再少一點，物美價廉的好貨能再多一點。

先來說一下手淘搜索流量怎么產生的。手淘搜索流量就是淘寶買家通過手淘首頁搜索類目關鍵詞看見了你的產品，被你的主圖吸引點擊瀏覽產生的流量。所以簡單來說我們要做搜索流量就得滿足三個條件：展現：搜索靠前；點擊：有吸引力；標簽：精準流量。只有這三個條件滿足了，后期通過做付費或者黑搜的方式才能快速起量。

一、搜索靠前，得到展現

淘寶搜索排名不靠前，產品所能獲得的展現/曝光機會就很少，那么什么決定淘寶的排名呢？權重！當我們在淘寶剛上架一個寶貝的時候，這個時候是沒有數據的自然權重很低，這個時候淘寶會初步的給我一點點流量判斷我們的產品是否是潛力產品。而運營的工作就是要讓我們產品表現好，數據很漂亮，這樣淘寶接下來才會給我們更多的展現，更多的流量，我們的權重會快速拉升，銷量也會更、越來越多。所以究根到底我們的排名主要靠搜索權重，而影響搜索權重最重要的因素就是標題以及關鍵詞權重。

大家都知道淘寶標題是搜索引流的關鍵點，不同的標題關鍵字設置或者是不同的標題關鍵詞組合順序，都會為店鋪帶來不同的流量。所以優化標題是做搜索流量首要步驟。

標題優化的點要找到當前寶貝的全部核心屬性詞，同時關注同款優秀寶貝的自然展現詞（第三方軟件可以實現）的數據來優化標題，優化之后通過排列組合和優化數據，選擇囊括關鍵詞最多的寶貝標題為階段性最佳標題。常規標題優化公式：核心詞+屬性詞+類目詞+長尾詞。

1. 關鍵詞優化

想要制作一個好的標題，首先我們需要挑選出一個好的關鍵詞，以下幾個基本途徑供大家選擇。

1. 淘寶首頁-你是不是想找和下拉列表

2. 直通車-工具-流量解析-推廣詞表下載

3. 生意參謀-市場行情-搜索詞查詢

把我們搜索出關鍵詞復制到Excel表格，這里我可以教大家一個簡單方便的篩選公式，用“競爭度”來進行數據篩選，競爭度=搜索人氣*點擊率*轉化率/在線商品數*10000

對競爭度從大到小來排序，然后把競爭度很低的詞全部刪除。接著我們從這里面再挑選出與我們產品相關性較大的詞。

這里需要強調幾點：

1）挑選關鍵詞的時候我們需要挑選跟自己寶貝符合的詞，比如比熊專用糧，那我們的寶貝到底是不是比熊專用糧，如果不是，那就不要用這個詞;

2）關鍵詞之間不能互相沖突，比如大型犬和小型犬，這些互相矛盾的詞我們最好不要同時使用;

3）注意品牌詞，如果沒有得到商家的授權，我們是不能用到品牌詞的。

4）關鍵詞避免堆砌，比如我們的產品是狗糧的，在標題上寫xxx狗糧xxx狗糧，這個主要核心詞就產生關鍵詞堆砌了，關鍵詞堆砌不利于提升寶貝權重（小類目上關鍵詞可以重復，但最好不要超過2次）。

最后要強調的一點，做好標題也不一定能獲得流量，因為新品的關鍵詞是沒有權重的，所以我們需要逐步打造關鍵詞權重，使得我們的產品排序靠前，獲得更多展現機會，并通過優秀的主圖吸引買家點擊進店，這樣才是流量的正確獲取方式。

2、如何提高關鍵詞權重？

（1）標題一定要精準定位產品，一旦設置完成，絕不輕易修改，一旦頻繁修改了，或替換了有權重的關鍵詞，那你之前做的努力就白費了。

（2）控制好上下架時間，避開行業的黃金流量高峰期，以你的類目最高轉化時間段延后1-2小時。

比如：我們星期一晚上7點-9點下單率最高，那么這款寶貝的上架時間設置為星期一晚上8-10點。這樣你能得到更多的展現機會。

（3）銷量：在拉高關鍵詞權重中的因素中是重量級的，淘寶給每個單品和關鍵詞都有相應的“坑產”要求，如果你的關鍵詞達到了那個要求，那么這個權重和搜索排名將會提升很快。而且售后反饋，即五星好評對這個權重也有影響，所以我們的產品質量不要出問題。

（4）直通車：直通車關鍵詞與標題關鍵詞匹配，轉化后可以提高寶貝對應關鍵詞的權重。同時，高轉化又反哺直通車質量得分。分高了，能降低點擊單價，從而提升整體ROI，進入良性循環

二、主圖有吸引力，得到點擊

在淘寶店鋪運營中，主圖是寶貝最重要的展示窗口，與主圖直接關聯的數據是點擊率。大家都知道，流量 = 產品展現數 x 點擊率

同樣的展現下，3%的點擊率和5%的點擊率所帶來的流量是有很大的差距的，買家搜索產品時，第一眼看到的就是產品的主圖，主圖的好壞直接決定了產品點擊率的高低，一張好的產品主圖能夠快速吸引買家的注意力，促使他們點擊圖片，繼續瀏覽產品詳情，甚至直接點擊購買產品。所以主圖的重要性不言而喻。關于主圖這里給大家幾個建議。

1.主圖背景

主圖要在眾多主圖中脫穎而出，要吸引別人的注意就要明顯區別于人，多一點吸引力就可能增加許多點擊的概率，帶來更多流量，當然寶貝主圖背景要跟產品本身相符，不要為了突出嘩眾取寵，那樣會弄巧成拙。

2.突出寶貝賣點

可以把淘寶買家關注的價格，質量或者性能特點通過主圖展現出來，把客戶需求和寶貝優勢完美結合，要直接買家的痛點。如果能有相對于其他產品都沒有的賣點就更好了。

3.水印制作

可以將店名、店標制作成成品圖，然后與寶貝主圖合二為一，可以防止其他店鋪盜圖，還可以將店名，點標做成填充圖案然后在主圖上進行填充。但是要注意的是，主圖上的水印或者文字不能超過主圖面積的1/5，否則有為可能會被淘寶判為“牛皮癬圖片”。會影響寶貝的排名，嚴重的還有可能會下架。

4.更換時間

主圖不要在短時間內頻繁的更改，否則有可能會被淘寶判為“偷換寶貝”，一旦系統誤判會對寶貝造成不利的影響。所以寶貝上架之前要對“主圖”、“描述”、“標題”等信息檢查好，確保無誤再上架。

三、流量精準性，人群標簽

最后就是我們老生常談精準流量問題了。店鋪、寶貝，引流的方向不精準，這個是很容易導致人群形成不精準的。在千人千面機制下，人群標簽對寶貝的流量和轉化幾乎起著決定性作用。如果人群標簽不精準，哪怕我們有展現也會沒有點擊，更談不上轉化。

1.精準人群的排名機制

既然說人群標簽，先給大家說說人群標簽的排名機制。簡單來說你寶貝的哪一個人群數據表現好，這個人群的排名就會得到相應加權。舉個例子，如果你的寶貝是少女小清新連衣裙，而搜索你寶貝的人群正好是被打上“小清新”標簽的少女，那么，你的寶貝排名就會獲得加權。

此外淘寶系統還有一個規則，就是搜索一個關鍵詞，同一家店鋪，同一個關鍵詞下最多只展現兩款寶貝，這就是淘寶俗稱的“打散原則”。因此，并不是所有的相關關鍵詞都可以用來主推，每個子類目最多只能主推兩款寶貝，其它的款式都是利潤款。

2. 優化人群標簽

其實想要建立好淘寶店鋪的人群標簽的話，那么也無外乎于了解下面這幾個方面的因素群標簽。

A. 建立買家人群標簽

建立人群標簽的前提是要了解標簽人群，地域、性別、年齡、購買偏好、地域偏好、價格偏好、類目偏好、使用偏好、品質偏好。這里我們可以利用生意參謀中的搜索詞查詢數據做人群定位，并且實現拓展和裂變。

從搜索詞查詢中下載出排名靠前的關鍵詞數據做成表格，定位人群的時候，將做好的表格中每個關鍵詞歸類。在篩選出來的關鍵詞表格之中加上“人群”一欄，找出你現在主推款寶貝對應的人群關鍵詞，保留其它相關關鍵詞便于之后做流量拓展的時候使用就行了。

B.建立買家的購買行為標簽買家的購買行為也是對于買家們的消費習慣最直接的一個反應，通過建立這樣的一系列的標簽，那么我們也能夠了解到買家們在進行購物活動的時間、瀏覽記錄、對于淘寶產品的加購率等等一系列的習慣，這樣一來對的話，那么我們在進行淘寶寶貝銷售和推廣的時候，也能夠根據買家的消費習慣來進行一系列的調整，讓我們的產品銷售更加符合買家的消費習慣。

C.建立產品的個性化標簽

有的人看到產品的個性化標簽可能也會感到疑惑了，因為我們要聊的不是建立淘寶人群的標簽嗎?其實我們之所以要在建立人群表面的時候加入這樣的一個方面也都還是會有著我們自己的考慮的，主要方面的原因也還是淘寶產品的個性化標簽其實也是一個對于買家的購物和消費習慣最直接的反應，就比如說如果一個買家經常搜索服裝類的標簽的話，那么其實也反映著他是一個喜歡追求時尚的人，這樣一來的話，那么我們也就可以通過了解產品的標簽來掌握買家的消費愛好和習慣，從而來達到一個建立人群標簽的效果。

最后再給大家分享一個我手里操作的一個店鋪；

這是家第七層級的天貓店，做的是標品，具體類目就不說了。這個店鋪運營了挺長時間了，從剛開始接手時第五層級，做到現在第七層級中間經歷了非常多，以后有時間可以和大家聊聊，雖然這家店鋪目前已經是這個類目的TOP級商家了，但是大家可以看到手淘搜索流量依舊是這個店鋪的主要流量版塊，上個月的搜索流量高達140W，相比于很多中小商家來言是相當夸張了?，F在淘寶就是這樣兩級分化嚴重，做的好的能做的更好，做不好的越做越差。

總結：電商已經走向新的時代，不再是以往通過人找產品的時代，而是消費者習慣的升級，產品變相的推薦給人，所以我們在做淘寶運營的時候，不能只是單純的從流量上去考慮，而是要從產品上去考慮消費者。九月份是雙十一鋪墊的月份，祝愿大家能在雙十一有個好收獲。

不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。今天就給大家分享到這里，后續有時間再繼續為大家分享更多的運營知識！

近日，阿里巴巴集團副總裁、天貓平臺營運事業部總經理劉博在阿里媽媽M峰會上公布了今年雙十一的重大變化，稱之為“兩次爆發，雙倍快樂。”

今年雙十一，阿里設定了兩次銷售爆發點。第一，10月下旬第一次預熱，11月1日-3日第一次爆發，這一階段，重點扶持過往一年全新的品牌和商品；第二，11月3日-10日第二次預熱，11月11日第二次爆發，期間會有更多獨特的玩法和內容呈現給消費者。

作為商家，要提前做好哪些準備迎接本年度不一樣的雙十一呢？店寶寶電商研究院負責人張斌站在中小賣家的立場上給出了他的建議。

第一，在內容上下功夫。已經有不少商家感知到了今年天貓雙十一的高度內容化，優質的內容是吸引顧客、留住顧客的武器，賣家需要完成從單純賣貨到內容提供者的心理轉變，而淘寶直播和短視頻正是當下最具潛力的秀場。正巧，阿里媽媽M峰會上提及了一個細節：今年天貓雙11的主戰場會放在淘寶直播。

第二，喜新不厭舊，新客老客兩手抓。2020雙11商家溝通會上重點強調了“拉新”營銷和鎖定“老客”成交，屆時平臺勢必將提供相應的引導和扶持，作為商家，需要提前針對這兩部分人群制定好策略。據悉，今年天貓雙11為商家準備了拉新排位賽，排位賽資源包含行業會場和橫向會場等，同時，雙11全程會覆蓋四次“周三會員日”。

第三，打造“單品+新品+特色貨品”的差異化商品組合。超級家族貨品矩陣是溝通會上提及的一大亮點，具體玩法是在大促的不同階段針對不同種類商品進行不同方式的推薦，超級單品破圈、超級新品種草孵化、特色貨品打造豐富度，第一波預售期主推超級單品、超級新品以及會員款；第一次爆發搶購獨家限量單品、超級單品和超級新品；第二波預售期每日一款特色貨品，如IP、網紅、黑科技等；雙11當天的爆發，則瘋搶超級單品和超級新品。

劉博預計，至少 25 萬品牌、 500 萬中小商家、新國貨商家、外貿企業、產業帶工廠、農產品商家參加今年天貓雙11。

近日據報道，小米首款千元級電競顯示器要來了。在即將到來的雙十一期間，小米可能會推出一款24.5英寸的電競顯示屏，采用友達24.5英寸電競屏。爆料稱該顯示器所采用面板可能是友達240Hz的TN屏，也可能是友達全新的360Hz新款電競屏。售價有望壓縮至千元級別。

此前就有傳聞稱，小米顯示器部門已經內部放出豪言，要在一年內把產品線擴充到20多款不同型號，每出一款就要做成爆款，全球銷量目標設定在3000萬臺。

360Hz意義大么？如果是你你會買么？

近日，有媒體爆料稱，小米顯示器有望在今年雙11推出一款24.5英寸的電競顯示屏，將采用友達24.5寸電競屏，零售價有望定為999元。據爆料，該顯示器所采用面板可能是友達240Hz的TN屏，也可能是友達全新的360Hz新款電競屏。

現階段，高刷新顯示器已經成為家常便飯，即便是240Hz的屏幕，在不考慮屏幕材質因素，不到2000元就能輕松入手一款240Hz的顯示器，但對于360Hz顯示器來說，只有外星人、ROG等品牌的高端型號能達到如此刷新率，即便小米再是價格屠夫，也不可能將價格拉到千元以下，因此小米這款高刷新顯示器采用240Hz的VA屏或者TN屏更為靠譜。